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銷售管理技能全面提升

【課程背景】
   當今大多企業的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個崗位，從業務一把好手，到承上啟下、帶領團隊負責區域市場整體業績提升，區域市場銷售團隊建設等核心職責，與此同時大部分銷售管理者出現各方面的管理困惑和管理障礙。
   本課程(cheng)幫助銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者梳理(li)(li)(li)日(ri)常管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)困惑(huo)，幫助銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者掌(zhang)握必(bi)備的銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)技能，并(bing)著重強(qiang)調銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者如(ru)何正己、帶人、理(li)(li)(li)事(shi)，如(ru)何從“中(zhong)間(jian)”主管(guan)(guan)(guan)成(cheng)為(wei)“中(zhong)堅”主管(guan)(guan)(guan)，真正承擔起(qi)銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者的使命，促(cu)進管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)效(xiao)率的提(ti)(ti)升、促(cu)進銷(xiao)售(shou)團隊的高(gao)效(xiao)發展，促(cu)進銷(xiao)售(shou)業績(ji)的快速提(ti)(ti)升。

【課程收益】
1、認清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。
2、掌握銷售目標管理、過程管理，保障銷售業績達成。
3、掌握區域市場團隊培養能力，快速提升下屬單兵作戰能力。
4、掌握銷售團隊考核、激勵、氛圍管理等關鍵策略與方法。
5、掌握關鍵客戶(hu)關系管理的(de)策略和(he)方法論，保障大客戶(hu)業績的(de)快速提升。

【授課對象】
銷(xiao)售(shou)總監、營銷(xiao)總監、大區(qu)(qu)總監、分公司（辦事(shi)處(chu)）負責(ze)人、區(qu)(qu)域經(jing)理、銷(xiao)售(shou)骨干、營銷(xiao)儲備干部等。

【課程大綱】
第一講、重新定義自己
一、銷售管理者的四種類型測評
討論：我想成為什么樣的銷售管理者
二、營銷管理者的職業生涯規劃
工具：職場定位坐標
三、承擔起你的責任
1、營銷管理者的八維行為準則
2、營銷管理者最重要的三件事
3、履行管理職能與創造銷售結果
四(si)、銷售管理者自我雷(lei)達(da)測試(shi)

第二講、銷售管理與執行力提升
一、責任到位才能萬馬奔騰
1、目標制定的“三看四比原則”
2、目標-支持-成果
3、信任-承諾-溝通
4、目標承諾：公開、多米諾與反向式
二、保障有力才能決勝千里
1、策略與計劃分解
2、堅定實施日計劃
3、圍繞執行找方法
4、定期考核與總結
三、銷售例會的六項要領
四、述職及工作溝通
案例：華為營銷的目標管理方法
五、高效執行的“三嚴三實”
工具：百日成就計劃表(biao)

第三講、團隊培養與凝聚力提升
一、找到銷售的好苗子
1、尋找到“企業味”的自己人
2、銷售人員招聘的核心關鍵
3、新銷售三個關鍵階段與應對之策
二、只有“吃”的多，才能跑的快
1、培養下屬的六環輔導法
2、團隊學習的八種武器
3、如何利用早、周會、進行經驗分享
4、銷售管理中的學習、分享制度
三、用不完美的個人重構新團隊
1、卓越團隊的黃*
2、學習型組織PK制度型組織
3、營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關系
四、銷售精英復制333體系建設
五、銷售精英復制的保障體系
1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引
2、《策略規劃集》---按部就班，手到擒來
3、《經典案例庫》---按圖索驥，個個經典
案例解析：外資(zi)企(qi)業(ye)緣何處處精英

第四講、銷售激勵與銷售團隊激發
一、銷售團隊激勵的幾大誤區
二、銷售團隊激勵的三個層次
 1、內力與外力激勵的關系
2、精神與物質激勵的關系
3、結果與過程激勵的關系
三、銷售人員需求其實還有更多
四、巧按熱鍵才能激發動力
1、銷售人員激勵的四大熱鍵
2、銷售激勵中的五個核心要素
3、營銷人員三個時期的特點及對應激勵策略
五、團隊精神激勵與氛圍管理
1、用自己行動帶動你的團隊
2、讓部分人先積極起來
3、銷售團隊文化氛圍打造與管理
4、統一思(si)維(wei)模(mo)式與行為模(mo)式的團(tuan)隊(dui)建立

第五講、銷售管理者之自我管理 - 領導力提升
一、銷售管理者之領導力鍛造
1、銷售管理者的自我時間管理
工具：每日計劃導圖
2、銷售管理者的自我心態和情緒管理
3、銷售管理者自我行為的管理
4、銷售管理者的學習管理
二、重新歸零 - 像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力
3、銷售管理者要像狼一樣去打拼
三、練習：制定你2017年的管理改進計劃
課程總結

講師簡介
工業品實戰營銷專家--包賢宗
大客戶實戰銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內*合資制藥企業--西安楊森省區總經理
曾任世界500強--艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團--青山工業營銷總經理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
金晶集團、華工激(ji)光、雅致集團等國內(nei)數十家知名(ming)企業常年營銷(xiao)顧(gu)問

銷售管理技能全面提升