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提升大客戶銷售能力

培訓對象（Participants）
銷(xiao)售(shou)經理、大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)代表、大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)項目(mu)相關(guan)人員(yuan)

培訓方法（Methods）
講授、案例、討論、發言、管理游戲等。
A.講解貼近現實、通俗易懂;
B.內容不空洞、多案例、內容細致化，在培訓中有所提高
C.氣氛活躍,寓教于樂

課程主體內容（Main points）
第一部分  引爆潛能，讓營銷團隊保持旺盛持久的戰斗力
1、為什么做銷售——銷售工作的三大好處
■ 你對銷售工作的熱愛程度與銷售收入成正比
■ 銷售工作的三大好處之一：越老越值錢
■ 銷售工作的三大好處之二：自己當老板
■ 銷售工作的三大好處之三：種植搖錢樹
2、如何做銷售——引爆潛能，保持旺盛持久戰斗力的心理策略
■ 心理策略之一：把自己當成銷售顧問，變成銷售醫生
■ 心理策略之二：把自己當做一家公司來經營
■ 心(xin)理(li)策略之三：增強企圖心(xin)和責任心(xin)

第二部分 提升大客戶銷售能力，倍增個人與團隊業績的三大系統
一、抓潛系統——倍增業績的基礎
1、開發大客戶前必做的策略準備
■ 進行市場定位，選擇客戶群：為你的黃金客戶畫像
■ 開發客戶前你必須問自己的問題：
問題一：我到底在賣什么
問題二：誰是我的客戶
問題三：為什么我的客戶要向我購買
問題四：我的未來客戶在哪里
問題五：我的客戶什么時候買
問題六：誰是我的競爭者，誰是非顧客
2、抓潛途徑：如何開發大客戶
■ 靠自己的力量抓潛
■ 運用杠桿借力抓潛
二、成交系統——倍增業績的核心
1、如何把握客戶心理：銷售是一場心理學的游戲
■ 銷售人員怕拒絕，客戶害怕買錯
■ 客戶面對的風險有哪些
■ 客戶心理探秘之一：影響客戶購買的兩種核心力量
■ 客戶心理探秘之二：大客戶客戶購買與決策流程
■ 大客戶銷售的特點，各級客戶需求與應對策略
2、大客戶銷售流程之一：建立信任
■ 如何快速建立客戶對銷售代表的信任
  （商務禮儀、專業知識、善于聆聽、善用贊美、模仿客戶）
■ 如何快速建立客戶對公司與產品的信任
■ 開場白策略與電話溝通策略
3、大客戶銷售流程之二：挖掘需求
■ 客戶需求的全新定義
■ 問題點——銷售人員贏取訂單的隱秘盟友
■ 如何把客戶的隱性需求激發成明確的購買需求
■ 客戶購買流程與關鍵決策點
■ 如何將客戶引入你的“伏擊圈”（伏擊圈：你的產品的核心優勢）
■ 如何用*技術挖掘客戶需求：從你想賣變為客戶主動想買
4、大客戶銷售流程之三：展現價值
■ 客戶買的不是你的產品，買的是解決方案
■ 價值等式——客戶心目中的評判標準
■ 優先順序——讓你在競爭對手前脫穎而出的秘訣
■ FAB技術——讓客戶對你的產皮介紹怦然心動的策略
5、大客戶銷售流程之四：成交晉級
■ 如何處理客戶的異議
■ 成交激素——加速客戶購買決定的推進器
■ 成交技巧——常用的成交策略
■ 談判策略——在保證自身利益的前提上，讓客戶感覺到的談判策略
三、追銷系統——倍增業績的捷徑
1、銷售工作最核心的魅力在種植搖錢樹
■ 計算客戶的終生價值
■ 你從老客戶身上可以得到的四種好處
■ 如何經營老客戶
2、追銷策略——快速倍增業績的捷徑
■ 讓老客(ke)戶為(wei)你轉介(jie)紹

第三部分 銷售管理與銷售人員的自我管理
1、目標與計劃管理
■ 將個人目標與組織目標緊密相連
■ 目標的神奇作用
■ 如何制定高度可執行的銷售目標：SMART原則
■ 提升銷售執行力：如何制定高度可執行的銷售計劃
■ 節點監控：確保目標與計劃實現的必要措施
2、情緒與狀態管理
■ 銷售的孿生兄弟是拒絕與挫折，情緒狀態與銷售績效緊密相連
■ 管理情緒狀態的方法之一：身心互動原理
■ 管理情緒狀態的方法之二：注意力等于事實
■ 管理情緒狀態的方法之三：改變事情定義
■ 管理情緒狀態的方法之四：改變用詞，語言習慣可以改變思維習慣
3、時間與過程管理
■ 時間管理的本質：價值觀管理、情緒裝填管理、行為習慣管理
■ 時間管理的原則之一：效能與效率原則
■ 時間管理的原則之二：20、80法則
■ 時間管理的原則之三：四象限法則
■ 銷售管(guan)理與個人管(guan)理的有力工具：月(yue)計(ji)(ji)劃、周計(ji)(ji)劃、日計(ji)(ji)劃、待辦單(dan)

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