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ToB型大客戶銷售技能提升

課程背景
為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準決策者？關鍵人？內線？影響者？
如何溝通找準客戶公司各級領導的需求？為什么總是摸不準客戶的“想法”？
為什么不能有效分析客戶的采購心理挖掘需求？如何快速與客戶產生共鳴？
為什么不能談出客戶價值？為什么不能快速促單？為什么不能增強客戶粘性？
如何做好客戶管理？如何延長客戶合作的生命周期？如何從滿意度到忠誠度？
本(ben)課程根據以上問題，從(cong)ToB型(xing)銷(xiao)售(shou)實戰的角度，講授如何做好大客戶(hu)公關、找對(dui)決(jue)策者，挖掘管理(li)(li)商機(ji)，分析引導需(xu)求(qiu)、塑造價值、成交談判、做好客戶(hu)關系(xi)管理(li)(li)，系(xi)統(tong)講解銷(xiao)售(shou)中各環節的難點(dian)疑點(dian)問題。

課程對象  
全體銷售(shou)精英/參與銷售(shou)人員

課程目標及效果
掌握商務談判的概念及定義，掌握談判區的標識與談判構成三大要素
掌握采購流程的方法，及把控關鍵節點，掌握找準決策者及內線的方法
掌握找準客戶公司各級領導需求的方法，掌握摸準關鍵客戶“想法”的技巧
掌握商務談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌商務談判的十大策略
掌握試水溫預留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結方法
掌(zhang)握做(zuo)好客戶管理的流程及規律，掌(zhang)握延長客戶合作生命周(zhou)期的策略

課程綱要
第一部分：進入流程--ToB型大客戶銷售流程與實務操作
一、銷售分類與大客戶銷售定義
1、銷售模式分類有哪些？哪些屬于大客戶？大客戶銷售的定義？
2、ToB型大客戶銷售工作的本質是什么？
二、ToB型大客戶采購流程與實務操作
1、大客戶銷售特性包括哪些？ToB型大客戶采購行為分析及應對策略
2、大客戶采購決策流程分析及應對方法
三、ToB型大客戶銷售的特點及分析
1、大客戶銷售與普通銷售的差異
2、大客戶訂單的3大特征4個關鍵5位參與人的分析與應用
3、大客戶銷售的機會評估流程與分析后的應對策略
案例討論：哪個階(jie)段(duan)進入銷售環(huan)節最合適？

第二部分：找對客戶--ToB型大客戶開發與銷售公關
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關
1、如何做好大客戶銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？
2、大客戶公關四類對象都是誰？ToB型銷售中為什么要發掘內線？如何發展內線？
3、客戶的采購決策參與者的組織結構圖分析
4、如何判斷大客戶銷售的公關結果（或中標結果）
二、ToB型大客戶銷售開發的策略
1、建立企業內部組織機構的采購分析圖
2、項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
3、個人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對比與應用
表格工具：如何找準公(gong)關對象？

第三部分：商務禮儀--良好的第一印象建立信任關系
一、良好的商務禮儀建立信任關系
1、運用微笑的力量，商務禮儀塑造良好的第一印象
2、得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
3、坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4、同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業化表象
二、運用策略建立銷售信任
1、運用贊美的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3、建立信賴感的5緣4同步法則
4、建立信任的5個緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的(de)信任建(jian)立

第四部分：對接需求--挖掘并分析客戶真實需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1、分析客戶的10大心理及應對策略
2、不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結的？沖動的？穩重的？
3、客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節點把控
4、表現形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析
5、分析客戶在不同階段不同環境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向
二、學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1、學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續？
2、客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
4、問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問(wen)題一覽表的(de)提(ti)取與(yu)答案呈現

第五部分：塑造價值--介紹方案塑造客戶價值
一、如何進行方案介紹
1、介紹產品塑造價值的4個展現度
2、以客戶為導向做好產品優勢分析
3、塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業績指標變成可控的產品指標
二、根據客戶需求塑造客戶價值
1、一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則
2、FABE法則介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
3、價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
4、適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練：異議問題處理

第六部分：運用策略--雙贏談判的關鍵點分析與把控
一、談判概述及發生的條件
1、什么是談判，談判是一個過程，談判區的標識與談判構成三要素
2、談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
3、僵局是談判發生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
4、試水溫，預留讓步空間，摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
5、察看客戶信號并判斷提出成交請求的*時機
數據分析：談判成功的可能性數據分析（孫子兵法講“先勝而后求戰”）
二、雙贏談判雙贏的關鍵
1、談判目標的確定性與可行性判斷分析
2、談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備
3、如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？
4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排
案例(li)討論：如何(he)在錯綜復雜中快(kuai)速發(fa)現(xian)決策人

第七部分：促成合作--*成交的雙贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1、談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2、談判=談+判，重要的不是談而是判
3、學會變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4、起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、*成交的價格談判技巧
1、探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2、招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3、報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關鍵，雙贏報價的區間范圍
4、談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模(mo)擬演練(lian)：讓價步(bu)驟(zou)、方法、策略的把(ba)控

第八部分：關系管理--客情關系的管理與維護
一、 客情關系的建立與維護
1、什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？
2、關系的定義：關系=金錢+時間+面子
3、客情關系的三大核心：信任、安心、價值
4、公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK
二、 從滿意到忠誠的客情關系管理
1、需要滿意度？還是需要忠誠度？
2、如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次
3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？
4、加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？
5、客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
分組討(tao)論：如何管理(li)并延長不(bu)同生(sheng)命周期的客情關系

ToB型大客戶銷售技能提升