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如何降低費效比

課程大綱
第一章、為什么要追求費效比？
第一節、費效比計算方式
一、（銷售費用＋管理費用＋財務費用）/毛利
1、優秀企業
費用控制在毛利潤的30%以內
2、優勢企業
費用控制在毛利潤的30%-70%
3、競爭力弱企業
費用超過毛利潤的70%
二、銷售費用率
銷售費用/毛利
越高說明銷售花費的成本越大、銷售難度也越高
第二節、對營銷效果進行監控和評定
一、每成交一個產品、每接待一批客戶，每接通一個客戶電話，都是有成本的
二、把錢花到更有效、有價值的時間、區域、產品、渠道、客戶群，減少浪費、超支、不合理
三、不過度促銷、廣告、營銷，不追求微利營銷，微利銷售
第三節、費用管控能力=賺錢能力
一、用最少的費用，達成*化的銷售，找到費效比的平衡點；
二、哪些費用是必須要砍掉或減少？
三、哪些費用應該更有價值？
四(si)、同樣(yang)的銷售額如何能(neng)夠(gou)減少(shao)我們(men)的投入？

第二章、費用投放步驟
第一步、對市場進行分析
一、核心產品分析
梳理出企業20%的最有前途的產品
商品貢獻率
不同商品銷售占比×毛利率
前三大產品銷售額/總金額
二、時間集中度分析
分析業績排名前3的時間段
三、新市場分析
1、成熟市場費用投入過多，無明顯增長；
2、不成熟市場宣傳和促銷費用不夠，增長乏力；
3、快速增長的市場因資源投入不足，導致增長幅度不大；
四、市場集中度分析
前三大地區銷售金額/總金額
五、客戶集中度分析
前三大客戶銷售額/總金額
重點激勵排名靠前、突出貢獻、進步較大、新加盟、受損失的經銷商
六、滲透率分析
當前需求/潛在需求
第二步、費用投放目標
一、建品牌、沖銷量、增品項、增利潤、清庫存、處臨期、0突破
二、專銷、全品項、安全庫存、守約付款、及時配送、不竄貨、遵守價格體系
三、打競品
了解競品的價格、渠道、促銷、產品、費用、投入產出比、回報周期等
準備行政區劃圖、按城區主干道拆分做好掃街式調查
樣板店-樣板線-樣板市場
第三步、費用投放時機
一、做好年度重要節日規劃圖
節假日、展銷會、銷售旺季之前
二、新產品投放市場前
1、剛上市階段
2、過一段時間

第三章、核心門店費效比
第一、核心店費用投放目標-單店產出
一、客流量
二、進店率
三、體驗率
四、成交率
1、客品數
2、客單價
3、獲客價
五、連單率
大宗購買訂單/總銷售額*100%
vip客戶/客戶數量
六、回頭率
會員貢獻率
有效會員數
七、傳播率
八、售罄率
某段時間內的銷售數量/（初期庫存數量+其中進貨數量）*100%
正價銷售占比=正價商品銷售額/總銷售額*100%
平效
有效庫存比
有效庫存金額/總庫存金額*100%
九、退貨率
某個周期內商品的退貨數/總銷售數*100%
二、樣板店費用投放目標
盈利樣板
陳列樣板
三、無效店投放
素養差、銷量小、費用高、賬期長
四、空白店
有多少空白終端還未覆蓋？
有多少終端客戶已經中斷合作？
哪些客(ke)戶有歷史遺(yi)留(liu)問題？

第四章、陳列費效比-貨架搶占
第一、陳列費效比計算方式
陳列費用/毛利*100%
第二、陳列方式與費用
一、陳列方式與費用
貨架買斷費用
堆箱費用
端架費用
花車費用
專銷費用
二、陳列費用區分
商品熱銷度、陳列位置、擺放數量
第三、陳列的調整
陳列的重要性
陳列調整

第五章、人員費效比-業務員驅動
第一、人員費用組成
人員工資、提成、差旅、福利、流失、招聘、培訓、激勵、加班
第二、人員費效比
一、人效
1、人員效果
2、人員效率
3、人事費比
4、人員比例
二、時效
單位有效工作時間產生的營業額
一、推新品
二、推不動銷的產品
三、搶優質貨位
時間分配
終端銷售成本：在途、陳列、銷售、交通
拜訪無效、低效的網點帶來直接與間接的損失
線路規劃
第三、人效的提升
一、精簡人員
二、增加人員
三、管理(li)流(liu)程的改進

第六章、返利費效比
第一、不同市場返利
一、發達的市場
二、發展中市場
三、新開發市場
第二、不同產品返利
1、暢銷產品返利標準
2、鋪銷產品返利標準
3、新產品返利標準
4、庫存產品返利標準
第三、費(fei)用投(tou)放方式

第七章、促銷費效比
一、促銷費效比
二、促銷的目標完成率
三、會員參與率
四、競品指數
1、主動型
市場是搶來的、銷量是擠出來的
知道客戶在哪里，接下來找到對手在哪里？
2、相隨型
誰的增量與銷量最高？
3、被動型
評估競品對自己銷量的影響
促銷活動后，損失是否降低
品牌參活度
參與促銷活動的品牌數/賣場所有品牌數*100%
（本公司銷售額/量）/（競爭對手銷售額/量）*100%
五、滲透率
當前需(xu)求(qiu)/潛在需(xu)求(qiu)

如何降低費效比