長期主義者的8個高效成交心法 ——解密銀行保險銷售
講師：薛冰 瀏覽次數(shu)：2592
課程描述INTRODUCTION
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課程大(da)綱Syllabus
解密銀行保險銷售
【課程背景】
資管新規正式實施之后，并在這個資本市場不確定加劇的背景下，保險其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。
一般情況下，一說到保險銷售，尤其是銀行保險銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩準狠”這些詞。
而“長期主義”，似乎和銷售這個詞不太搭，對吧？之所以有“長期主義”這個前綴，是因為我發現保險這個行業有它的特殊性。
作為銷售，我們都知道應該讓客戶認識到風險防范的重要性；
為了更精準的為客戶指定保險計劃，應該盡可能多的收集客戶信息；
我們也清楚為了更好的宣傳產品和服務，要發朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠，我們不得不面對下面的問題。
怎么才讓客戶把自己的未來和風險聯系起來？
怎么收集客戶信息才能不招人煩？
怎么發朋友圈不被人拉黑？
保險銷售時賣一份保險產品給客戶，這沒錯。但這個產品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發生才好。保險產品要為客戶提供保障，規避風險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當下此刻的需求，而是他未來的需求。這些需求甚至客戶本人都沒有意識到。這當然就需要長期的視角。
【課程收益】
1、熟練掌握長期主義者高效成交的8個節點
2、了解為客戶建立風險認知的3個步驟
3、掌握當客戶猶豫時，幫客戶打消疑慮的3個方法
4、理解發朋友圈避免客戶拉黑的4大規則
5、靈活運用高質量客戶轉介紹的兩大法寶
6、了解如何高質量的為客戶提供增值服務
7、如何利用長期主義者的心法梳理銷售全流程
【課程對象】
分支行行長 銀行網點柜員 銀行客戶經理 私行客戶經理 大客戶經理 保險經紀代理人
【課程大綱】
第一部分 身份定義：銀行保險銷售到底是不是銷售？
1、銀行保險的特殊性
2、風險規劃師的定位
3、職業成就感從何而來
工具清單：為了做好保險，需要儲備的知識清單
第二部分 建立認知：怎樣讓客戶把自己的未來和風險聯系起來？
1、風險事件化
2、風險故事化
3、風險可視化
工具圖表：理財金字塔 年齡保障分布圖
第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩
1、放下“我覺得”轉變為“你需要”原則
2、鎖定客戶終身壽險的兩大核心需求
理財需求挖掘
財富傳承需求挖掘
案例分析：如何讓客戶主動透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財規劃，用講故事的方式挖掘財富傳承的需求
分組演練：面對有兩個孩子的全職媽媽，運用所學的方法溝通
第四部分 關鍵溝通：怎樣說話能縮短客戶的猶豫時間
1、3F法：Feel感覺 Felt感覺到 Found發現
2、正面檢驗法
3、制造緊張感
案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策
第五部分 引發關注：怎么發朋友圈不被拉黑？
1、策展思維
2、展覽主題
3、展品的挑選
4、展品的呈現
工具：朋友圈自查清單
第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你？
1、主動比
2、抓漏洞
3、曬增量
研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？
第七部分 增值服務：怎么把給客戶幫忙干出高價值？
1、判斷是否有空間
2、把不可能變成可能
3、看自己有沒有收獲
第八部分 簽單閉環：怎樣讓老客戶的轉介紹主動發生？
1、讓客戶發朋友圈
2、勾起客戶的報答心
復盤總結：為什么我們要做一個長期主義者
解密銀行保險銷售
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