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客戶定位課程

培訓對象
尤(you)其適用(yong)于B2B（企業對(dui)企業）業務(wu)(wu)類型(xing)(xing)領域，如(ru)工業品銷(xiao)(xiao)售(shou)、技術服務(wu)(wu)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)、大(da)客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)、解決方案銷(xiao)(xiao)售(shou)、項目型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)等大(da)宗生意交易模式的中(zhong)級(ji)、高級(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的贏單能力提升(sheng)訓(xun)練(lian)，也(ye)可作為需要擴展對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)運行體系認知(zhi)的各(ge)類營銷(xiao)(xiao)管(guan)理者和企業精英。

課程背景
——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
——拿到標書一看就是參照競爭對手的參數寫的，就算把價格放到*，也難有機會；
——客戶內部各方面關系都公關了，最后竟然買了競爭對手的產品；
——精心培養的內線，竟然和我玩起了無間道。
出現上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。
本課程是大客戶銷售(shou)從(cong)業(ye)者能力提升的(de)(de)(de)(de)核心課程，深度詮釋銷售(shou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)“道”即策略(lve)的(de)(de)(de)(de)話題。其(qi)課程的(de)(de)(de)(de)設(she)計和(he)演繹在于幫(bang)助(zhu)專業(ye)銷售(shou)人士正確的(de)(de)(de)(de)審視客戶，理清客戶的(de)(de)(de)(de)采(cai)購(gou)流程與決策體(ti)系，制定在銷售(shou)周期的(de)(de)(de)(de)不同點都能成功的(de)(de)(de)(de)策略(lve)，在長(chang)而復雜的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)過(guo)程中(zhong)把握(wo)機會(hui)。

課程收益
深度理解大客戶銷售的思維體系，提升贏單率；
根據買方購買的不同階段調整銷售動作，做到“踩對點”“搞定人”“做對事”；
高效評估商機，合理運用銷售資源；
深度解析九類項目開局，并制定高效的競爭策略；
學會打造內線鏈條，掌握客戶切入路徑的策略；
運用五維地圖，精準分析客戶內部決策結構，搞定關鍵決策人；
深度介入客戶采購過程，運用*技術進行訪談，了解并激發客戶需求；
運用FABE法則呈現產品和方案價值，并學會制定采購標準，打造差異化優勢；
掌握突破低價的優勢談判策略；
科學進行客戶售(shou)后管(guan)理，致力打造長期生意。

課程特色
采用大量真實(shi)(shi)的案例(li)分析，通過專題(ti)小組形(xing)式(shi)反復討論(lun)和獲得反饋(kui)，擬定(ding)應對策略和行動計劃，詮釋實(shi)(shi)用的銷售方法與成交規則，提(ti)供一整(zheng)套(tao)工(gong)具(ju)供訓后實(shi)(shi)戰(zhan)落地使(shi)用；定(ding)制的課程(cheng)內(nei)容與專題(ti)討論(lun)確保(bao)培訓與學(xue)員的實(shi)(shi)際工(gong)作(zuo)密(mi)切相關，學(xue)以致用。

培訓形式
講授、現場練習、角(jiao)色演練、案例分(fen)析、分(fen)組討論、頭(tou)腦(nao)風暴

課程大綱
開啟篇、大客戶銷售的認知與流程
前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經驗還是憑感覺？傳統關系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？
銷售的定義
銷售是藝術還是技術？
經營大客戶的營銷模式
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與戰術
大客戶銷售的三大誤區
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷(xiao)售工具箱：大客戶(hu)銷(xiao)售流(liu)程圖(tu)

階段一、評估商機——客戶定位與競爭策略
前言：每一個商機都值得跟進么？有限的資源又應當如何分配？項目來了，有能力參與么？有機會勝出么？值得我們去贏么？應對競爭對手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動？
全面收集銷售線索
三種常見項目類型
客戶價值定位與資源投放—不要撿了芝麻丟了西瓜
項目開局定位與競爭策略
項目定位九宮格—柿子要挑軟的捏、項目要找容易的做
九種銷售策略破解九種項目定位
案例研討：每一次戰斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
現場練習：快速識局
銷售工具箱：客戶價值矩陣(zhen)、項目定位九宮格

階段二、關系建立——理清角色與分析決策結構
前言：一個好漢三個幫，面對大客戶，應該如何進入？又如何開發內線？人員組織架構等于決策結構么？到底誰說的算？誰有建議權？誰有決定權？需要搞定每一個人么？
如何進行情報收集？—打單之前，信息戰先行
打造你的內線鏈條—客戶切入的正確路徑
尋找接納者—獲取信息與推薦
對接不滿者—發現問題與需求
接觸權利者—聚焦對策與商機
如何讓他們幫助你？—推動客戶關系發展的四個階段
繪制客戶組織架構與內部決策結構
大客戶銷售中的五維地圖
銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用
采購人對待一單采購業務的看法—對待變革態度
采購人在采購中于公于私各有重點—四個決策關注點
爭取關鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態度
采購方與我們之間不留空白—與采購人聯系緊密度
使用五維地圖的注意事項
五維地圖如何指導實戰銷售
案例研討：打單之前，情報戰先行
案例研討：搞清組織架構與決策結構
現場練習：根據企業實際項目繪制五維地圖
銷(xiao)售工具箱：五維地(di)圖

階段三、需求調查——深度分析和挖掘客戶需求
前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機？實則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用*技術進行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發客戶采購行為，從而實現通過發現問題、解決問題來贏取訂單。
客戶需求的冰山理論
客戶購買心理過程分析
明確需求和隱含需求
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
客戶組織的深度需求分析
客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復”
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
*的技能銳化——使用注意事項  
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把*當作是溝通的路徑圖
案例分析：數控機床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
現場練習：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
模擬演練：設置銷售場景模擬演練
銷(xiao)售工具箱：*深度訪(fang)談提(ti)問模(mo)板

階段四、呈現方案—建立標準與打造差異化價值
前言： 如何在產品高度同質化的時代建立差異化？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？客戶到底買什么？如何聯結產品與客戶的需求？如何屏蔽競爭對手、建立標準？
如何讓你的產品更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
非常了解自己的產品
了解行業以及競爭對手
針對客戶需求進行產品介紹
掌握獨特的銷售賣點“USP”
善用事實、數據、時間量化產品
不接貶低競品的原則
使用特點、優點、利益、證據（FABE）法則深度解析
FABE法則對客戶的積極影響
游戲規則我來制定——設立以客戶需求為導向的購買標準
了解客戶的購買標準
理清購買優先級
畫出競爭矩陣—制定策略與打法
有效屏蔽競爭對手——改變客戶現有采購標準的四個方法
案例分析：自動化設備銷售代表的競標失敗
現場練習：運用FABE法則做賣點提煉
銷售(shou)工具箱(xiang)：FABE法則、競爭矩陣、銷售(shou)提案(an)模(mo)板

階段五、商務談判——解除顧慮與贏取訂單
前言：如何解除大客戶的“婚前恐懼癥”？客戶為什么會有顧慮？是談判重要還是你消除風險重要？談判就是討價還價么？如何突破低價談判？如何讓客戶感覺占到便宜？
客戶臨近決策時的心理變化
產生顧慮的常見表現
解除顧慮的兩大策略
應對顧慮的的常見誤區
優勢銷售談判攻略
旗開得勝—談判開局戰術
比量齊觀—談判中期戰術
互利雙贏—談判后期戰術
案例分析：是談判重要還是消除風險重要？
銷(xiao)售工具箱：優勢談判路徑圖

階段六、實施交付——客戶管理與開發新需求
前言：產品交付后就萬事大吉了么？為什么“風雨總在陽光后”？如何打造長期生意？其實，銷售是一個連續性的活動，只有起點，沒有終點。真正的銷售始于售后，一個懂得“養田”的銷售才是好銷售。
實施交付階段分析
階段一、“新玩具”階段—稍微付出，略有成效
階段二、學習階段—過程艱辛、收效甚微
階段三、收效階段—得心應手、卓有成效
客戶售后管理的三大策略
進入客戶購買循環—開發新需求
案例分析：前功盡棄的銷售代表
案例分析：一個失敗銷售人員的告白
銷售工(gong)具箱：實施(shi)階段分析(xi)圖

講師介紹  杜林楓
——實戰型大客戶銷售管理導師
資深顧問式銷售教練
AACTP國際認證培訓師
復興創富年度大客戶銷售咨詢輔導顧問
曾任瑪莎拉蒂銷售服務中心 銷售總監
曾任勞斯萊斯汽車 企業大客戶銷售經理，大中華區培訓學院認證高階銷售顧問
曾任BMW寶馬汽車 政企大客戶經理
奔馳、黃河制藥、輝宏工貿、凱迪拉克等知名企業銷售咨詢輔導顧問 
【個人簡介】
杜老師擁有近十五年的大客戶銷售實戰銷售及管理工作經驗。從一線銷售顧問做起、歷任銷售主管、銷售內訓師、大客戶銷售經理、銷售總監等職務。有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
作為瑪莎拉蒂（中國）藍燈認證銷售總監；2015年杜老師接手的團隊是剛剛組建一支的全新隊伍，面對缺乏戰斗力的團隊，杜老師以流程化、體系化的思維打造銷售鐵軍，全方面提升銷售隊伍的戰斗力、執行力、凝聚力。使團隊2016年銷售利潤率全國Top10；2017年銷售利潤率全國Top2，同年獲得“*銷售管理者”的殊榮；2018年銷售利潤率Top8，2018年C組銷售*隊伍；
在勞斯萊斯一線銷售工作職期間，杜老師擅長攻克疑難大客戶和客戶關系管理，其中與永泰能源（A股600157）、中投文旅集團、恒源偉業集團等當地知名企業的深度合作，幫助杜老師成為該區域的銷售*Top Sales，累計銷售金額約3億元。杜老師在整個銷售職業生涯期間，屢屢斬獲大單，累計銷售金額高達7億元；
杜老師總結了近十五年的企業大客戶實戰銷售及管理工作經驗，對于企業如何建立銷售人員的勝任力模型？如何實現精細化銷售過程管理？如何建立銷售流程體系？進行了深入的研究，提出“五維銷售流程”建立的系統方法論，進而幫助企業銷售流程化，體系化運作，實現全面提升銷售隊伍的效能。
【授課風格】
授課(ke)注(zhu)(zhu)重實戰與落地，致力(li)于解(jie)決企業的(de)問題，且層次(ci)清晰、條理(li)性和邏輯性強。在培訓過程(cheng)中，活躍流暢(chang)，能充(chong)分調(diao)動(dong)學(xue)員的(de)積(ji)極(ji)性、參與性。注(zhu)(zhu)重啟發式(shi)教(jiao)學(xue)，充(chong)分運用案(an)例和體驗式(shi)教(jiao)學(xue)方(fang)法，將理(li)論與實際有效結(jie)合，在與大家分享心得的(de)同(tong)時，使學(xue)員思(si)考方(fang)式(shi)發生改變。此外杜老師親和力(li)非常強，亦很受客(ke)戶領導(dao)、學(xue)員的(de)喜愛

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