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中國企業培訓講師
銀保“孤兒單”再開發技巧
 
講師:周術(shu)鋒 瀏覽次數:2552

課程描述INTRODUCTION

銀保孤兒單

· 銷售經理· 一線員工

培訓講師:周術(shu)鋒(feng)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀保孤兒單
 
【課程背景】
每年因為原銷售人員的離職都會產生一批“孤兒單”,這對銷售企業的售后服務與維護是個考驗。服務好了,“孤兒單”不孤;服務不好,“孤兒單”可能會變成“死單”,客戶最終拋棄保險公司。如何能讓“孤兒單”不孤,甚至能再次投保,這里面有很多技巧,本課程將為大家一一揭示。
 
【課程收益】
1、掌握“孤兒單”客戶的溝通技巧
2、掌握客戶二次開發的方法
3、掌握各險種的銷售方法
 
【課程對象】
全體銷售人員
 
【課程綱要】
第一單元 銷售前的一些問題 
(1) “為什么是我在為您服務?” 
(2) “為什么是由我們銀行為您服務?” 
第二單元 懂資產配置,保險順便賣出去 
(1) 沒有最好的產品,只有科學的資產配置
(2) 資產配置的核心
1、分散
2、對沖
第三單元 高保額壽險的功用
(一) 保險的原始功能就是保障
(二) 財務杠桿在資產配置中的作用
第四單元 高保額壽險的銷售技能
(一) 討論: 誰需要高保額壽險
1、家庭主要經濟來源者
2、需要傳承家庭資產者
3、需要償還貸款者
4、其他人群
(二) 溝通技巧
1、不錯的開場白
2、贊美——美靠發現,而不是發明
3、寒暄——形散神不散
案例分析: 無效的交談
演練:不同場景下的寒暄
4、不懂需求,何來銷售?
案例分析:賣蘋果的故事討論 
5、激發客戶的隱性需求——*模型
 演練:運用*發掘客戶需求
(三) 醫療重疾險的銷售技巧
1、數據體現專業
2、故事不能少
案例:講師朋友圈里的“水滴籌”
體面醫生為救孩子不得不在小區募捐
“車神”舒馬赫治病花費1.1億
3、社保,杯水車薪
4、痛!再加把鹽!
 (四) 終身壽險銷售技巧
1、討論生死有技巧
2、故事不能少
3、巧妙打比喻
4、哪些人想拿到這筆賠款?
5、了解客戶家庭情況,分析需求是重點
6、巧用保單貸款,加分不少
(五) 定期壽險銷售技巧
1、“定期”的意義被我們忽略
2、真正的高保障——定期壽險
3、講師本人案例:“我為什么給自己買定期壽險”
4、巧用定期壽險做資產保全
(六) 法商思維的運用
1、債務隔離
2、婚姻資產保全
3、保單設計技巧
4、場景演練:
a) 王太太的婚姻資產保全設計
b) 胡老板的債務隔離設計
(五) 異議處理LSCPA法
1、五十年不變的客戶常見疑問
2、LSCPA法解答技巧
3、演練:運用LSCPA法解答客戶
(六) 輔助銷售工具
1、巧用自己的投保單
2.“收益高、周期短、風險小”——“不可能三角”理念
3、借力——ABC法則
第五單元 促成技巧
(1) 看懂成交信號
(2) 默認成交法
(3) 二選一法
(4) 激將法
(5) 要考慮?——算算考慮的成本
(6) 禮品促銷
 
銀保孤兒單

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周術鋒
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