互聯網時代的大客戶銷售技能
講師：關志坤 瀏覽次數：2547
課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶銷售技能課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶銷售技能課
【課程背景】
大客戶資源企業資源中一種獨特的資源，根據“80/20”法則，企業的80%的利潤是由20%的大客戶貢獻的。它能給企業帶來豐厚的利潤，而且對企業的生存和發展起到至關重要的作用，所以在企業應該努力留住這類客戶。
在很多的企業中，大客戶銷售會遇見以下幾個問題：
■ 如何開發大客戶？
■ 如何明確購買角色？
■ 如何找到購買決策人？
■ 不知道客戶不采購的理由？
■ 如何挖掘客戶需求？
■ 如何處理客戶異議？
■ 如何進行大客戶關系管理？
【課程收益】
■ 學會如何應對互聯網對大客戶的影響
■ 掌握大客戶分類方法
■ 了解大客戶采購流程
■ 掌握大客戶采購決策結構分析工具的運用
■ 掌握大客戶銷售技能
■ 掌握大客戶的客戶關系管理方法與工具
■ 了解大客戶銷售人員的素質能力模型
【課程設計】
在教學中采用講授法、案例研討、角色扮演等方法。注重知識、學員體驗和工具運用三者的結合，以啟發學員邏輯形成自身的銷售思維。
【培訓對象】
銷售人員、銷售管理人員、銷售支持部門人員。
課程大綱
一、互聯網條件下的大客戶概述
■ 什么是大客戶
－如何界定大客戶
－大客戶的特點
－大客戶分類
■ 互聯網對大客戶的影響
－對銷售人員的看法
－對市場信息的了解程度提高
－對采購決策的影響
二、基于互聯網條件下的大客戶采購分析
■ 大客戶采購角色
－明確采購角色
－角色分析
■ 大客戶采購流程
－確認需求
－評估方案
－解決疑慮
－實施安裝
－大客戶采購決策結構分析
三、大客戶銷售流程
■ 銷售前準備工作
－收集大客戶信息
－銷售機會分析
－競爭對手分析
■ 需求挖掘
－觀察法
－問卷法
－數據對比法
－*提問法
■ 銷售會談
－開場白
－控制會談方向
－如何報價
－介紹產品FABE法則
■ 異議處理
－理清異議原因
－異議處理原則
－異議處理方法
■ 客戶關系管理
－客戶價值管理
－客戶忠誠度管理
－關系營銷
四、大客戶經理個人成長
■ 大客戶經理的能力素質模型
－專業知識
－銷售技能
■ 大客戶成長路徑
－職業目標制定
－分析差距
－制定成長計劃
大客戶銷售技能課
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已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 關志坤
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