課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售管理技能提升訓練
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售管理技能提升訓練
【課程背景】
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)是(shi)企(qi)業營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體系的(de)(de)重要(yao)組成部分,其職責是(shi)貫徹企(qi)業營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰略(lve),帶領銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊完成銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)人員(yuan)可能(neng)(neng)是(shi)一位基層(ceng)管(guan)理(li)者,直接負(fu)責銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)日(ri)常管(guan)理(li)工作(zuo);也有(you)可能(neng)(neng)是(shi)一位高(gao)層(ceng)的(de)(de)管(guan)理(li)者,負(fu)責指揮其他(ta)管(guan)理(li)人員(yuan)的(de)(de)活動。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)的(de)(de)主要(yao)內容(rong)(rong)包括制定(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)計劃(hua)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊組建、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程管(guan)理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)激勵和培訓、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)風險控制等。很多企(qi)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)人員(yuan)是(shi)由普通(tong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)晉升,他(ta)們的(de)(de)工作(zuo)內容(rong)(rong)發(fa)生了很大(da)的(de)(de)變化,同時也面(mian)臨著新的(de)(de)問題(ti)和挑戰,為了讓工作(zuo)更(geng)有(you)效,他(ta)們在(zai)(zai)需(xu)在(zai)(zai)角色認知、管(guan)理(li)技能(neng)(neng)等方面(mian)得到(dao)提高(gao)。
【課程收益】
該課程是結合企業在銷售管理中出現的普遍現象,借鑒優秀企業的做法,實踐聯系理論,力求課程的實效性。該課程主要的收益如下:
作為管理者,了解管理學的基本知識點;
明白銷售管理人員與普通銷售人員的角色定位;
了解銷售人員的素質能力模型,認清自身差距,設計提升路徑;
掌握銷售管理的幾大模塊內容;
掌握銷(xiao)售管理一系列工(gong)具與方(fang)法;
【培訓對象】
業(ye)務主管、銷售經理、營(ying)銷總監,公(gong)司營(ying)銷負責人
【課程大綱】
課程導入:
銷售管理角色與定位
管理的認知與行動
一、計劃管理
1、制定銷售計劃
1.1銷售計劃的重要性
1.2 制定銷售計劃原則
1.3 制定銷售計劃方法
2、目標管理
2.1目標設置
2.2目標分解
3、計劃實施
3.1計劃進度管理
3.2計劃風險控制
教學設計:
案例研討,沒有銷售計劃帶來的后果
工具運用,現場(chang)練習制定(ding)計劃工具
二、銷售業務管理
1、業務報表管理
1.1銷售行為
1.2銷售信息
2、會議管理
2.1 日常溝通例會
2.2 階段溝通例會
2.3 特殊溝通例會
3、銷售機會評估
3.1 客戶價值評估
3.2 企業資源能力評估
3.3 開局形勢評估
教學設計:
角色扮演:如何開一個高效的銷售會議
運(yun)用工具:現場練(lian)習業務(wu)報表(biao)的(de)使用
三、團隊管理
1、團隊組建
1.1銷售團隊規劃
1.2 崗位設置
1.3 招聘
2、激勵
1.1環境激勵
1.2物質激勵
1.3精神激勵
3、領導
3,.1領導特質
3.2領導行為
3.3領導技能
3.4領導風格
3.5變革領導力
4、培訓與輔導
4.1傾聽理解
4.2找出問題
4.3展開主動關懷
4.4列而出培訓方案
4.5選擇培訓方案
4.6實施培訓方案
4.7展開輔導計劃
教學設計:
小組研討,如何留住能力強的銷售人員?
測試,管理人員的領導風格
工具運用,管(guan)理風格模型
四、客戶關系管理
1、客戶信息管理
1.1建立客戶信息檔案
1.2 客戶分類
2、客戶滿意度管理
2.1客戶滿意度衡量指標
2.2找出影響客戶滿意度的關鍵要素
2.3提高客戶滿意度的方法
3、客戶忠誠度管理
3.1客戶忠誠度的構成
3.2 如何判斷客戶的忠誠度
3.3 實現客戶忠誠度的方法
4、關系營銷
4.1關系營銷層次
4.2從交易型營銷轉變為關系營銷
教學設計
小組討論,客戶關系管理的*目的是什么?
工具運用,客戶分(fen)類方法
銷售管理技能提升訓練
轉載://citymember.cn/gkk_detail/264492.html
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