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活動綱要/Outline

課程導入

你為什么會說是(shi)？

第一講 顧問式銷(xiao)售的基礎

1、顧(gu)問式銷售中(zhong)客戶為什么購(gou)買

2、成功(gong)實現顧問式銷售(shou)的(de)最基(ji)本前提

3、顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)中的角(jiao)色轉變：從(cong)銷(xiao)售(shou)員到(dao)顧問(wen)

4、顧問式營(ying)銷

討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與(yu)普(pu)通商品銷售的差別

第二(er)講 顧問式(shi)銷售中客戶采購決策分析

1、正面(mian)需求與反面(mian)問題

2、客戶購買決策的(de)六大步驟

3、各階段客戶的關(guan)注點

4、客戶采購團(tuan)隊中的角(jiao)色(se)分析

5、討(tao)論：面對(dui)大(da)客戶堅持FAB銷售技(ji)巧是否有效(xiao)

第三講(jiang) 顧問式銷售(shou)的四個階(jie)段

1、銷售自(zi)己

2、銷售服(fu)務(wu)

3、銷售方(fang)案

4、銷售產品

第四(si)章 顧問式(shi)銷售(shou)的六大關鍵(jian)

1、準(zhun)確地篩(shai)選(xuan)客戶

2、將方案與客戶(hu)的痛苦(ku)（或成果(guo)）連接起來

3、擅用差異(yi)化

4、向實權(quan)人(ren)物推銷

5、向整個銷售團隊溝通戰略(lve)計劃(hua)

討論：為什么銷(xiao)售人員的業績差別那么大

第(di)五章 贏得(de)顧問式銷售的六(liu)大技巧

1、“挪”字當先贏得客(ke)戶信(xin)任(ren)的(de)技巧(qiao)

2、建立和維護客戶關系的技(ji)巧(qiao)

3、運用*“抓心”技(ji)巧

4、雙贏談判的技巧

5、獲得客戶購買承(cheng)諾的(de)技巧

6、應對拒絕和異議的技(ji)巧(qiao)

討論：如何在實踐中改進(jin)我們(men)的行為

  講師(shi)介紹/Lecturer

莫老師

講(jiang)師(shi)背(bei)景

中(zhong)歐(ou)國際工(gong)商學(xue)院(yuan)EMBA

南京醫藥(600713)副總兼(jian)人力資源(yuan)部總監

日本Eisai藥(yao)業中(zhong)國區(qu)培訓總監

中(zhong)信金(jin)融集團區域(yu)銷售總監(jian)

澳大利亞CMG金融集團培訓總監

中英合資信誠(cheng)人壽業務發展總監

英國倫敦行(xing)業協會高級培訓師*認證講師、考(kao)評員

上海市勞(lao)動局(ju)《企業培訓師》考試特邀講(jiang)師、考評(ping)員

上(shang)海人民廣播電臺專(zhuan)家評論

AMA（*管理協會）項目管理認證(zheng)講(jiang)師

WILNER&ASSOCIATES（芝加哥商學院）銷售管(guan)理認證講師

主要經歷

莫(mo)老師有豐富的(de)企(qi)(qi)業(ye)高管(guan)、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)、銷售(shou)管(guan)理經驗(yan)，曾(ceng)任(ren)職(zhi)于(yu)南京醫藥、日本Eisai藥業(ye)、中信(xin)金融(rong)集團澳大利亞CMG金融(rong)集團、中英合資(zi)誠信(xin)人壽(shou)，工作曾(ceng)涉(she)及(ji)銷售(shou)管(guan)理、人力資(zi)源、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)等多(duo)個(ge)領(ling)域。對內部(bu)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)體系建設(she)及(ji)銷售(shou)管(guan)理方面有獨到(dao)的(de)見解(jie)和實戰經驗(yan)，曾(ceng)多(duo)次為國家部(bu)委進行百人以(yi)(yi)上的(de)課(ke)程培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)。授課(ke)對象涵蓋外(wai)資(zi)500強企(qi)(qi)業(ye)，國有企(qi)(qi)業(ye)以(yi)(yi)及(ji)民(min)營企(qi)(qi)業(ye)。

主講課程

管理類課程：

《中(zhong)高級(ji)管理(li)干部領導(dao)力提升》

《*的7個習慣》

《企(qi)業年(nian)度(du)經營計(ji)劃制(zhi)定與實(shi)施(shi)》 

《企業組織架構設計》

《高效的溝通技巧》

《跨部門溝通(tong)與協作》

《卓越執(zhi)行力及執(zhi)行團(tuan)隊打造》

《薪(xin)資(zi)結構設計(ji)與福利體系規劃》

《激勵體系設(she)計》

《員工向心力(li)與凝聚(ju)力(li)提(ti)升》

《情(qing)緒與壓力緩解》

《員工輔導(dao)技(ji)巧》

《企業內部(bu)培訓體系搭建（企業大學建設(she)）》

銷售類課(ke)程(cheng)：

《大(da)客戶銷售技巧》

《專業銷售技能提升》

《商務談判(pan)技巧》

《優質客戶服務營銷》

《新媒體營銷(xiao)實(shi)戰攻略》

《消費(fei)(fei)者行(xing)為學（消費(fei)(fei)心理學）》

《微信(xin)營(ying)銷實(shi)戰兵法兩(liang)天深度實(shi)操落(luo)地運營(ying)班》

《金牌(pai)導購*成交訓練(lian)營(ying)》

《銷(xiao)售團隊的業績管控》

《金牌店長管(guan)理能力提升訓練營》

《如何做一名成功的店長》

《營銷制勝的核心(xin)利器》

《品牌智慧》

《高效(xiao)愉悅的商務(wu)談(tan)判禮儀》

課程特(te)點

授課風格親切自(zi)然，有很強的(de)(de)(de)親和力(li)(li)，善于利用多種(zhong)培(pei)(pei)訓技巧引導學(xue)員并掌握知識，課堂能(neng)夠結(jie)合學(xue)員的(de)(de)(de)專業能(neng)力(li)(li)狀(zhuang)況，以簡單(dan)易懂，深入(ru)淺出，調動學(xue)員積(ji)極性的(de)(de)(de)方式進(jin)行(xing)。歷次(ci)培(pei)(pei)訓評估學(xue)員評價均在90分以上。

部(bu)分培(pei)訓客戶

汽(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)：上海大(da)眾(zhong)汽(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)、寶馬汽(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)、匯眾(zhong)汽(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)、天津豐(feng)田、元征汽(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)、上海通(tong)用、大(da)眾(zhong)汽(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)、東風汽(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)

金融：工商銀(yin)行(xing)(xing)、中國銀(yin)行(xing)(xing)、中信銀(yin)行(xing)(xing)、渣打銀(yin)行(xing)(xing)、溫州(zhou)建(jian)行(xing)(xing)、申銀(yin)萬國，上(shang)海證券、比(bi)利時聯合銀(yin)行(xing)(xing)、信誠人壽(shou)、新華人壽(shou)

醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)醫(yi)療：國藥(yao)(yao)(yao)集(ji)團、永裕(yu)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)、南京(jing)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)集(ji)團、浙(zhe)江第三人民醫(yi)院、日本衛材醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)、*萌蒂醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)、北京(jing)泰(tai)德制藥(yao)(yao)(yao)、英(ying)國諾氏制藥(yao)(yao)(yao)、春(chun)天湖(hu)大藥(yao)(yao)(yao)房

生產制造：寶鋼集團、三一集團、佳通輪胎、林德(de)叉車、日(ri)立(li)電梯(ti)、現代軌道、威(wei)特電梯(ti)、英(ying)維思(si)控(kong)制器、圣韻電子、中(zhong)獅電子、奧的(de)斯Otis電梯(ti)、尤西(xi)比UCB化(hua)工、鐵(tie)姆肯(Timken)軸承(cheng)、上(shang)(shang)柴股份、英(ying)國(guo)Holset渦(wo)輪增壓(ya)（無錫）、西(xi)科石(shi)英(ying)、德(de)國(guo)采埃(ai)孚轉向機構（上(shang)(shang)海(hai)）、梅特勒-托(tuo)利多衡器（常州）、ABB、上(shang)(shang)海(hai)松下(xia)、遠東(dong)電纜、奧麒化(hua)工、美商半導體、上(shang)(shang)海(hai)KSB、川(chuan)崎制冷、大金電器、博(bo)思(si)格(ge)鋼鐵(tie)、中(zhong)強光電、NEC華虹集團、上(shang)(shang)海(hai)電氣、博(bo)世(shi)中(zhong)國(guo)、威(wei)卡中(zhong)國(guo)、博(bo)西(xi)華電器、無錫海(hai)力士、尤西(xi)比UCB化(hua)工、聯合系統

消費品(pin)：Estee Lauder雅詩蘭黛(dai)、安利(li)（中(zhong)國(guo)）日用品(pin)有限公(gong)司、喜之郎食品(pin)、克麗緹娜、聯(lian)合利(li)華(hua)(hua)，喜力啤酒，摩恩潔具、百麗中(zhong)國(guo)、多美姿、佳麗寶化妝品(pin)中(zhong)國(guo)、法國(guo)迪卡儂、華(hua)(hua)新集團、浙(zhe)江(jiang)聯(lian)華(hua)(hua)、香(xiang)港亞非(fei)集團、世貿商(shang)城

其他：國(guo)(guo)(guo)家(jia)工(gong)程與信(xin)息(xi)產業部(bu)、國(guo)(guo)(guo)家(jia)安全局培訓中(zhong)(zhong)心、ICRO（國(guo)(guo)(guo)際(ji)文化資(zi)源交流中(zhong)(zhong)心）、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)煙(yan)草集團、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)華東(dong)建筑設計(ji)院(yuan)、新(xin)疆中(zhong)(zhong)石油、奧林巴斯、柯達成(cheng)都、IBM、微軟(ruan)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)、微創軟(ruan)件、E-bay、摩(mo)托羅拉、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)電信(xin)（上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)）、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)移動（上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)）、臺灣遠紡(fang)、浦東(dong)外服、惠(hui)爾浦、烽火通(tong)訊、福美來地(di)產、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)足裝(zhuang)企業管理、東(dong)方航空、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)微創、德國(guo)(guo)(guo)萊茵(yin)、浙江綠城、住友株式會社、Herblife 、貝塔斯曼、Henkel等

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