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大客戶銷售策略方法

課程背景
近幾年，越來越多的行業進入到關鍵時期，互聯網的飛速發展讓很多行業，尤其是大型企業不得不 面臨著“轉型找死，不轉型等死”的兩難絕境。作為營銷人員，尤其是大客戶營銷人員就成為這種轉型的源頭或者說是開關，因為只有從營銷的源頭去了解市場、定位產品解決方案、解決客戶的關鍵問題，才能將轉型的壓力層層傳遞給企業，也只有通過第一線的營銷人員，才能將客戶最緊迫的需求，競爭對手的轉型信息以及行業發展的動向在第一時間傳遞回來。
這就要求我們大客戶營銷人員要更加專業，更加思維清晰，行動有力。要能夠理解客戶應用，了解用戶痛點，還要能在內部梳理資源，解決重點問題。
而對于大客戶營銷的管理者（銷售團隊管理者）還需要能在現在大數據的基礎上做詳細的分析，輔助決策，并且能夠快速的組建團隊，培養人才。
我(wo)們現(xian)有(you)的(de)做(zuo)法是(shi)不是(shi)合適？我(wo)們現(xian)有(you)的(de)客戶(hu)是(shi)不是(shi)合理？我(wo)們的(de)產品是(shi)不是(shi)匹配？要(yao)回答以上各種各樣的(de)問題，就要(yao)求我(wo)們的(de)大客戶(hu)營銷人(ren)員從今天開(kai)始做(zuo)“思維訓練”。

課程目標
基礎思維：大客戶銷售的基本流程及素質
客戶思維：真正站在客戶的角度解決客戶問題
產品思維：專業的技術視角，專家式的產品解決方案
前談判思維：從根客戶的第一次接觸開始，雙贏，合作，平等，互利。
策略思維：數據分析，市場定位，輔助決策
復制思維：客戶深耕，市場開拓，團隊培養
迭代思(si)維：自我(wo)成長(chang)，知識迭代，技能(neng)升級

課程亮點
1、課程采用游戲化學習的方式，讓學員沉浸在學習場景中；
2、充分利用案例演練、頭腦風暴等手段，將銷售思維及工具在課堂當中形成認知、掌握使用、建立場景反射；
3、講師擁有豐富的實踐經驗，可以幫助學員理解課程工具在實際工作中的使用技巧及應用重點。
4、課堂氣(qi)氛活躍，學員投入度高，分享有(you)深度，分析有(you)收獲(huo)。

課程收益
1.建立專業銷售人員的思維框架
2.幫助銷售人員清晰認知自我在銷售技能、營銷工具和營銷思維上的差距及短板
3.幫助銷售人員建立銷售生涯的成長目標
4.掌握思維工具及各個思維下的營銷工具的使用方法
5.幫助(zhu)學員(yuan)建立目標(biao)導(dao)向的銷售習慣及以不同目標(biao)維度為導(dao)向的分解與實現流程(cheng)

課程對象
三年：具有一定大客戶營銷經驗的大客戶經理（3年以上）
三新：剛剛進入新市場、接觸新產品、帶領新團隊的大客戶營銷人員
三無：產品無明確定位（或定位模糊，或定位過于寬泛），市場無明確策略（區域策略，產品組合策略，行業策略等等），營銷瓶頸無法突破（在某一數字前徘徊往復，標桿型市場無法進入，標桿型客戶無法合作等等）
具有以上任一條件的大客戶營(ying)銷人員及(ji)營(ying)銷團隊管理者

課程大綱
序言部分：關于營銷思維星際的解讀
1、營銷思維星際中包含哪幾種思維？
2、營銷領域的成功是什么？
3、營銷管理領域的成功是什么？
4、各種思維模式之間的關系是什么？
5、如何利用(yong)思(si)維去指導行為(wei)？導入：實戰案例(li)演練(lian)

第一部分：營銷領域的四種思維
營銷人的基礎思維
1、優秀的大客戶經理應具備的基礎素質
2、營銷流程分析
正向分析—斷點分析
逆向分析—目標行為分析
3、營銷工具箱
實物工具：樣本、樣品……
軟性工具：演示文件、公司網站、公眾號、案例
營銷人的客戶思維
1、到底什么是“客戶思維”
站在客戶的角度—換位思考
關注客戶的客戶—利益分析
關注成本與收益—*目標
2、常見的“客戶思維”方式
海爾式—產品不行服務湊
華為式—別人有的我都有
蘋果式—我給的就是你要的
3、客戶思維的三級結構
給客戶我們有的產品
給客戶想要的產品
給客戶真正需要的產品
4、客戶思維在產品和營銷中的“標準”
客戶看的懂的“產品”
客戶感受到的“收益”
5、營銷人員的“客戶思維”標準動作
翻譯：技術、行業、產品之間的多維翻譯
十萬個為什么：了解客戶深層需求
三個靈魂追問：那又怎么樣？為啥選擇你？選你有啥不一樣？
營銷人的產品思維
1、了解你的產品
你所銷售的產品，你了解多少？
請用3分鐘介紹你的產品？
從研發到使用收益的產品閉環
競品分析工具
2、熟練演示介紹產品（解決方案）
演示產品的基本功能
案例介紹的幾種思路
云雨傘
從結果到需求的逆向順序
項目時間順序
產品的發展愿景
新技術，新領域
合作目標
合作規模
3、愛上你的產品—用案例展現
案例提取—企業核心關鍵詞、關鍵事件、關鍵人、關鍵客戶、關鍵行業、關鍵指標
案例呈現：故事化思維，展現更真實的案例
案例分享：對內—提煉方法經驗
對外—展現產品品質與對產品的熱愛
營銷人的前談判思維
1、談判是一門藝術，人人都能談判（談判前）
談判是本能，從你出生時已經開始
難以拒絕的“會哭的孩子”
最難溝通的到底是誰？
談判無時無刻不在
談判不是辯論
2、了解人對談判很重要（談判前）
視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
如何在30秒內初判對方的溝通類型
開端氣氛的營造技巧
充分表達重視，什么時候都不多余
承諾重于山，不能輕易背
“留尾巴”的溝通技巧
請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋
談判練習2:接下來你會怎么談？（*對*）
3、談判的準備是談判成功的前提條件（談判前）
確定目標范圍，永遠都不只是一個數字
細節準備，不要小看任何細枝末節
提前預案，話術的運用最重要
頭腦風暴，避免死角
談判電影：感謝你抽煙
談判練習3:談判霸王賽
4、你要了解你面對的人，除了基本人格還有角色定位（談判前）
屁股決定腦袋，談判時要換位思考
談判角色的判斷，越復雜的項目團隊越復雜
采購思維的重點：服務與價格
主管思維的重點：承諾與擔當
總經理思維的重點緯度：匹配與發展
 識別人格特征
完美型談判者
思維型談判者
強勢型談判者
妥協型談判者
5、談判策略必不可少（八種談判動物的識別與使用）（談判中）
 無論強弱，交換是原則
交換行為貫穿全程
牌握在手里，才能平等游戲
先手未必就是勝者
 無論多少，雙方都有底線
底線不是一個數字，而是一個范圍
底線不單單是價格
底線還有對方對你的感覺
 團隊，談判的力量源泉
角色定位，團隊配合
團隊主管的重要位置
對方也在用
談判練習4:角色配合
6、談判當中常用的現場技巧
處理尷尬氛圍的3種方法
如何以一敵多
面對異議的5個法寶
7、談判中也不能忽視的商務禮儀（談判前、談判中）
你的儀表代表了你的“價值”
彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判
永遠別用敵對的眼光看你的客戶
談(tan)判中不能(neng)犯的錯

第二部分：營銷管理領域的兩種思維模式
營銷人的策略思維
1、策略的制定基于“目標”這個大前提
基于區域的策略制定
基于行業的策略制定
基于客戶規模的策略制定
 策略制定還應包括—宣傳、渠道、節點
2、策略的執行基于“統一認識”
將策略翻譯成執行語言
將策略轉化成執行路徑
將策略分解成執行動作
不斷強調動作、路徑、語言的目標
3、策略的執行質量基于“團隊能力”
開拓型團隊的團隊性格特征
維護型團隊的團隊性格特征
服務型團隊的團隊性格特征
專業型團隊的團隊性格特征
4、策略的修正基于“數據分析”
在分析前需要收集數據
數據分析需要關注的：
點：數據拐點
線：同行業、競爭對手、歷史數據
面：市場份額，布局
 數據分析之后的結果需要能夠指導動作
  市場動作、銷售動作、技術動作、生產動作、人資動作
 策略修正：勇于認錯，勇于擔責
營銷人的復制思維
1、復制的基礎是經驗萃取
個人經驗萃取
團隊經驗萃取
組織經驗萃取
2、市場復制
基于區域的市場復制
基于客戶標簽的市場復制
3、客戶復制
行業屬性的復制
規模屬性的復制
4、項目復制
基于客戶深耕的項目復制
基于客戶拓展的項目復制
項目復制80%通用，20%個性
5、團隊復制
選擇合適的人讓你事半功倍
人崗匹配需要基于個人素質、能力傾向
團隊合作模式復制大于人的復制
裂變式復制
小組式復制
導師制復制

第三部分：決定是否能夠持續的---迭代思維
1、自我迭代是必修課
2、自我迭代的可持續發展曲線（產品生命周期）
3、終身學習是實現途徑
4、自我否定和自我顛覆
5、自我肯定和自我升(sheng)級

講師介紹
穆珊珊老師
十余年銷售一線工作經驗
10年銷售管理工作經驗
8年銷售團隊講師
互聯網線上游戲化帶教專家
專注于企業管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
國家二級培訓師
英國C&G培訓師
JA杰出青年志愿者
【培訓師簡介】
具(ju)有多年的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)經驗和(he)銷(xiao)售經驗，近幾年主要在運營(ying)商(shang)領域做銷(xiao)售及管(guan)(guan)理(li)(li)(li)咨詢(xun)培(pei)訓(xun)項目(mu)，通信運營(ying)商(shang)有較深刻的(de)(de)理(li)(li)(li)解(jie)，開(kai)發并講授《營(ying)銷(xiao)沙盤》《情(qing)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)》《站在舞臺*-演講技巧》《可視化溝(gou)通》《多維呈(cheng)現(xian)力》《互聯網+TTT》等多個以真實(shi)案例為基礎(chu)的(de)(de)實(shi)戰課程，為多家企(qi)業打造具(ju)有高素質的(de)(de)團(tuan)隊(dui)及銷(xiao)售管(guan)(guan)理(li)(li)(li)團(tuan)隊(dui)，并結(jie)合企(qi)業自身情(qing)況進行策劃及培(pei)訓(xun)的(de)(de)落地輔導

大客戶銷售策略方法