国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
裝飾公司奪單策略與精益管控
 
講師:包(bao)賢(xian)宗 瀏覽(lan)次數:2553

課程描述INTRODUCTION

成功簽單方法

· 銷售經理

培訓講師:包賢宗    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

成功簽單方法

一、一生的成本
二、如何成為千萬銷售*
三、快速提升成功意識
實踐作業(ye):規劃(hua)人生點亮生命

第一講、認識家裝、公裝成功簽單要素
一、簽單常見失敗原因解讀
【典型案例】一次失敗的公裝簽單深度剖析
二、成功簽單的系統方法論
1、客戶采購流程分析
在不了解客戶如何購買而擅自行動,是銷售大的失敗
2、我方銷售流程規劃
清晰成功簽單關鍵環節的六個控制點
3、階段關鍵成功要素與可驗證成果
關鍵環節之可驗證成果,是保障終贏單的必要條件
4、關鍵任務之策略與工具包
每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障
5、銷售進程之精細化管控
過程管控,實現結果的可控,提升贏單率
小節目標:認識家裝、公(gong)裝贏單的系(xi)統方法論

第二講、銷售進程推進
第一節、信息收集,商機評估
一、信息收集
1、發現商機的渠道和路徑MECE
2、商機發現的多元渠道規劃
小節目標:掌握商機尋找的路徑和方法
二、商機評估
1、商機甄選的三N法則
2、商機驗證的五個緯度
3、商機評估的三級漏斗法則
案例:錯失良機的客戶經理
小節目標:明確商機獲取步驟,精準找到黃金商機
第二節、銷售規劃,策略布局
一、銷售規劃
1、如何接觸目標客戶
模擬練習:接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入
3、探討式開場的要領和話術提煉
情景案例:在服務的過程中把握銷售時機,迅速切入
小節目標:挑動客戶興趣,切入客戶采購流程
二、識別成交路徑
1、識別關鍵決策角色:推薦者、影響者、權力者
2、對接購買方向:商務、技術、財務
3、定位決策態度:支持者、中立者、反對者
4、決定接觸方式:淺接觸、多接觸、深接觸
三、策略布局
1、采購組織與決策鏈分析
工具:組織權利地圖
2、如何布局內線,巧妙“潛伏”
3、如何結盟教練,找到我們的引路人
案例:偽裝的嚴絲合縫的老江湖
4、如何策劃布局,為贏單成功“埋線”
小節目標:布好局,打好樁,先勝而后求戰
第三節、需求識別,方案制定
一、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現
3、不同需求的“冰山模型”
案例:三個街邊小販銷售法詳解
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、*需求挖掘技術與應用策略
小節目標:深度挖掘客戶需求,識別客戶購買欲望
二、差異化方案設計
1、差異化目標:三項價值兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰術的五要素
4、認知客戶購買決策準則,調整方案匹配
案例:三個賣狗人
落地工具:《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小節目標:制定既能打動客戶又能夠區隔對手的優秀方案
三、方案呈現特別技術
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現策略
2、問題-需求-優勢引導法
3、方案呈現增值降本之“第九區”
小節目標:讓方案真正打動客戶,讓其采取行動
第四節、標書制作,項目投標
1、招投標階段的工作任務與重要原則
2、“我定規則、我選對手、我定評委”之控標策略
3、商務與技術壁壘設置的八大雷區
4、成功標書制作九步驟
5、投標報價(構建利益陣地)與風險控制
案例:中鐵*局投標的大意失荊州
6、投標失利后的應對策略
案例:經典投標案例解讀
小節目標:亮劍出削,殺人于無形之中
第五節、信任建立,關系突破
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面:做人與做事
3、客戶關注轉移曲線
案例分享:給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
小節目標:快速贏得不同決策角色的信任
二、關系推進
1、洞察人性,把握不同角色之“痛點”
2、尋找真實的決策動力
3、不同風格的客戶攻關術
4、客戶關系推進的四個階梯
5、高層銷售的六把利器
案例分享:刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
小節目標:夯實基礎,占領制高點,排他性支持
第六節、商務談判,合同簽訂
一、商務談判八大焦點要素
1、談判的八大要素:目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權
2、談判的六種結果
3、衡量成敗的終標準
小節目標:明確影響談判的關鍵要素
二、雙贏談判之雙贏策略
1、商務談判的雙贏思維
2、商務談判目標制定與議程規劃
3、談判前信息獲取與對手底牌評估
4、雙贏談判策略制定與實施
二、雙贏談判與合同簽訂
1、商務談判的博弈競爭與底牌評估
2、談判競爭策略制定
3、商務談判的交換策略
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節(jie)目(mu)標:在談判中掌握主動權,達到預訂的談判目(mu)標

第三講、銷售精益化進程管控
一、銷售里程碑界定
1、商機評估:里程碑、成功標準
2、銷售規劃:里程碑、成功標準
3、方案設計:里程碑、成功標準
4、項目投標:里程碑、成功標準
5、高層突破:里程碑、成功標準
6、商務談判:里程碑、成功標準
實戰演練:建立本企業銷售進程與里程碑
二、銷售階段關鍵任務制定
1、衡量銷售推進里程碑
2、明確里程碑階段任務清單
3、明確里程碑的工作任務標準
4、關鍵檢測要素與質量評估
實戰演練:明確每一階段關鍵任務與評價標準
三、精益化銷售進程管控
1、分析診斷項目進展,提升銷售階段
2、分析評估銷售局勢,及時發現銷售異常
3、評估銷售工作狀態,提前杜絕意外發生
4、全面過程管控,提升整體企業項目贏單率
實戰演練:分析具體項目推進狀況,發現項目推進異常
課程總結
——互(hu)動問答環(huan)節——

成功簽單方法


轉載://citymember.cn/gkk_detail/264647.html

已開課時間Have start time

在線(xian)報(bao)名Online registration

    參加課程:裝飾公司奪單策略與精益管控

    單位名稱:

  • 參加日(ri)期:
  • 聯系人:
  • 手機號碼:
  • 座(zuo)機電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shu):
  • 開票(piao)信息:
  • 輸(shu)入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
包賢宗
[僅限會員]