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銷售工作培訓課程

第一步 制定確實可行的目標組織整個選材過程
-面試的潛在目標
-管理面試流程

第二步 確定勝任某工作崗位所需的預期業績
-預期業績的三個組成成分：目標；工作障礙；能力素質
-素質及素質模型的介紹（含建模方法簡介及通用素質介紹）
-素質定義及作用
-冰山模型與素質
-素質的層級及之間的差異
-素質模型的建模方法
-通用素質介紹—經理人，技術職位，銷售職位，人力資源管理職位
-確(que)定預(yu)期業績時的問題及(ji)克服方法(fa)

第三步 準備與工作崗位相關的面試問題與回答
-如何設定面試維度（3個職位實戰演練）
-面試官陷阱
-導致無效面試提問的錯誤假設
-避免方法

第四步 通過行為面試法預測應聘者是否具備達到預期業績的能力
-如何根據各個職位的勝任素質模型問問題—STAR行為面試法 ――演練
-如何判斷候選人是否撒謊――演練
-如何傾聽對方發言
-如何做面試筆記
-如何掌控面試速度
-如何維護候選人自尊
-如何注(zhu)意(yi)自(zi)己的非語言性的信號(hao)

第五步 準確地評價
-如何評估候選人――實際演練
-面試過程中常(chang)見10大誤區及避免方(fang)法(fa)

第六步 運用測評中心（Assessment Center，AC）為選材把關
-測評中心的組成成分
-測評中心的設計原則簡要概述
-測評中心的信度
-測評中心的效度
-現場演練：測評中心體驗
-現場輔導：
1. 面試組織者如何實施“測評中心”
2. 業務部門經理如何作為觀察者參與“測評中心”
發現銷售之鷹課程內容：
-認識銷售
-客戶的購買心理
-銷售人員是分級別的
-銷售投資回報率
-你的銷售人員是哪個級別？
-需要的銷售人員
-銷售人員特質
-不同階層對銷售的認知
-銷售人員應具備的特質
-找到適應你的特質組合
-理解銷售工作要求的六個方面
-首要搞清楚的問題
-兩種類型的銷售經理
-招聘甄選
-銷售人員招聘的困惑和挑戰
-銷售雇傭中的誤區
-銷售面試的種類
-銷售人員招聘的渠道
-找到銷售之“鷹”
-面試誤區
-看人不走眼的關鍵
-讓鷹飛得更高
-提升銷售競爭力
-改造現有銷售團隊
-改變你的性格
-培訓、培訓、再培訓
-銷售人員激勵技巧
-人才梯隊計劃

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