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第一(yi)章

勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝----自我準備的重要性

小組討論1：我(wo)們(men)為何會(hui)不如某些我(wo)們(men)的競爭對(dui)手？

打(da)鐵先需(xu)自身硬

渠道銷售模(mo)式的(de)成功基礎(chu)是運作者(zhe)需要是有足夠能(neng)力

渠道(dao)銷售增(zeng)長的(de)三原則(ze)

思路的轉變(bian)才(cai)是銷售轉變(bian)的開始

案例1：盲目要求(qiu)全國每個省布(bu)局(ju)渠道結果悲(bei)劇了

案例2：為何兩年前(qian)勸說他不(bu)要做(zuo)經銷商，兩年后勸說他做(zuo)經銷商

第(di)二章(zhang)

發現渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2：我們目(mu)前尋找新的(de)渠道(dao)的(de)方法(fa)有哪些？

全局(ju)化思維工具一--APNC原則

全局(ju)化思維工(gong)具(ju)二--帕累托法則

全局化思維工具三--5W2H

全局化思(si)維工具四(si)--SWOT

全(quan)局化思維工具(ju)五--思維導圖(tu)

上述工具在尋(xun)找新渠道實(shi)際工作的逐一(yi)對應(ying)落地

案例3：謀定而后動，開拓新(xin)行(xing)業獲得巨(ju)大(da)回報的路線(xian)圖(tu)回顧

案(an)例4：高效發(fa)現渠(qu)道的三(san)個典型方式

第三(san)章

接觸潛在渠道的*手段——顧問式銷售

小組討論(lun)3：如(ru)何能使目標渠道和(he)你坦誠交流(liu)，知無(wu)不言(yan)言(yan)無(wu)不盡？

何(he)為顧問式銷(xiao)售(shou)？

銷售(shou)渠道采購的因素(su)及我(wo)們的角色

接觸拜(bai)訪(fang)前的四大準備工作(zuo)

我(wo)們要與(yu)我(wo)們的渠道肩(jian)并肩(jian)，而(er)不是面(mian)對(dui)面(mian)

顧問式銷售的三個角色

顧問式銷(xiao)售的六(liu)大轉(zhuan)變

案例5：如何(he)在一個(ge)小(xiao)時的初(chu)次接(jie)觸中使潛(qian)在渠道的老板(ban)成為你的迷弟

案例6：川中王誕生記

第四章

迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘

小組討論4：銷售渠道(dao)如何(he)對你的產品產生需要？

銷售渠道是否知(zhi)道自己的需要

如何發現銷售渠道的隱藏性(xing)需求

如何將引導其自己(ji)發現隱藏性需求的迫切性

客戶購買(mai)的動機分析

搞定所有的干系人的方法(fa)

讓其自己做決定，迅速的做決定

案例7：銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速(su)產生需求

案例8：仔細準備(bei)的新(xin)產品發布培訓活動帶來的火爆銷售

第(di)五(wu)章*銷售溝通(tong)技巧(qiao)——*及FAB法

先(xian)問后(hou)聽再(zai)推介(jie)

*銷售的(de)溝通能力在于問及聽

聆聽的(de)十大技巧(qiao)

*銷售方法的精(jing)髓

FAB產(chan)品推薦的套(tao)路(lu)

最終使將你這個人銷售(shou)(shou)出去，*銷售(shou)(shou)可以做(zuo)好任何(he)產品的(de)銷售(shou)(shou)

案例(li)9：勸說經銷(xiao)(xiao)商(shang)調整銷(xiao)(xiao)售(shou)力量(liang)，在(zai)沒(mei)有增加(jia)人員的情況下銷(xiao)(xiao)售(shou)業績翻倍

案(an)例10：馬上引起客戶興趣(qu)的FAB產品推(tui)薦(jian)法(fa)的成(cheng)功案例(li)

第六章

銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

布局首先是對(dui)市場(chang)的充分(fen)了解

良性(xing)的競(jing)爭(zheng)使布(bu)局的基礎

有目(mu)的性的引導(dao)是手段

有黑(hei)暗(an)前景的(de)暗(an)示(shi)是(shi)威懾

評(ping)估銷售(shou)渠道建立的時(shi)機

銷售渠(qu)道布(bu)局的根本原(yuan)則

案例(li)11：沒有競爭(zheng)的(de)市場導致客(ke)大欺店(dian)的(de)結果(guo)

案例12：看到特定(ding)的(de)市場趨勢，引導經銷商(shang)改變產品(pin)方向(xiang)及(ji)策略的(de)結果

第七章

渠(qu)道(dao)的忠(zhong)誠度管理——如何應對競爭對手(shou)的沖擊

競爭對手的切入點分析(xi)

競爭是(shi)常(chang)態，心態要平和

消(xiao)除競爭(zheng)的有效手(shou)段

必要時允許(xu)競(jing)爭對手的(de)共存

解決競(jing)爭(zheng)對手的*方法

案例(li)13：欲擒(qin)故縱，先放競爭對手的弱(ruo)勢產品進(jin)來導致(zhi)不(bu)良體驗

案例14：對市場(chang)及(ji)應用的充分了解(jie)，迅速說服代(dai)理商放棄競爭(zheng)對手

第八章

經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合

小組討(tao)論5：銷售(shou)渠道系統(tong)會(hui)有哪些潛在的問題而影(ying)響業績持(chi)續(xu)成長？

沒(mei)有規矩(ju)不成方圓

有(you)競爭才(cai)有(you)發展

優勝劣汰會使整個(ge)體系(xi)更加強大

圈子的重要性--餓(e)虎也怕群狼

必(bi)須主動進行(xing)優勝劣汰

不斷優化銷售(shou)渠道才能提高效率

優勝劣汰(tai)模式的具體操作方法

案例分(fen)享(xiang)15：某上市企業在(zai)2011年(nian)減員30%的情況(kuang)下(xia)第(di)二年業績增長50% 的深層原因

案例分(fen)享(xiang)16：敢(gan)于起訴*經(jing)銷(xiao)商的背后因(yin)素

第一講：理解關鍵客戶管理的內涵

一、什么是關鍵客戶管理

1 . 為什么要進行關鍵客戶管理？

2.  關鍵客戶管理的內涵

3.?關鍵客戶管理的結果

二、關鍵客戶經理的角色

1. 關鍵客戶經理的任務

2. 關鍵客戶經理的職責

3. 關鍵客戶管理的組織架構發展

互動研討：為什么要以關鍵客戶為導向，從而實施關鍵客戶管理

第二講：關鍵客戶管理的相關知識

一、明確在市場、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1）客戶的吸引力

2）供應商的可靠性

2. 市場中的定位

1）市場中的分析

2）波特五力模型(xing)

3. 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數

二、關鍵的績效指(zhi)標

1. 評價關鍵客戶的績效指標

2. 關鍵客戶的管理矩陣

3. 不同客戶的管理策略

工具(ju)運(yun)用：關鍵客戶管理矩陣

第三講：管理與客戶相關的業務

一、建立客戶業務計劃書

1. 客戶的業務目標

1）理解客戶的方向

2）界定客戶的目標

2. 建立客戶計劃書的各項步驟

1）客戶計劃書的建立

2）對計劃書的認可

3）計劃書(shu)的共同執行

二、風險評估和防范

1. 計劃書的風險

1）風險的評估

2）風險的防范

工具運用：風險防范和評估表

第四講：管理關鍵客戶的決策團隊

一、明(ming)確人際關系定(ding)位，客戶決策架構

1. 關鍵客戶發展人際關系的過程

1）人際關系的層次

2）建立人際關系的步驟

2. 客戶的決策架構

1）客戶的組織架構

2）客戶的決策模型

工具：客戶的決策模型圖

二、創建客戶關系解決方案

1. 客戶關系效率分析

1）客戶效率分析圖

2）客戶人員的層級

3）針對(dui)不(bu)同人(ren)員的關系解決方案

工具：決策團隊溝通策略

2. 增進信任

1）增進信任的幾個層面

2）需要避免的幾個方面

工(gong)具：客戶關系的三要素

第五講：管理項目和團隊

一、明確管理項目和團隊的重要性

1. 推動項目和團隊管理的重要性

1）如項目管理者一樣去推動實施

2. 掌握推動項目的各種技能

二、運用管理項目和團隊的各項技能

1. 了解項目管理需要的各種技能

1） 成長為優秀項目管理者的七大技能

2. 分析測評自身的優勢和弱勢

1）你是位優秀的項目管理者嗎？

3. 各項技能的關注點

1）各項技能的注意事項及運作

2）增強各項技能

互動研(yan)討：各項技能的運用

第六講：回顧與探討，理解關鍵客戶管理的要素

一、回顧關鍵客戶管理各種要素

1. 回顧關鍵客戶管理的四大要素

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A