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中國企業培訓講師
資源整合—客戶經理人脈塑造
 
講師:杜榮軒 瀏覽(lan)次數:2583

課程描(miao)述INTRODUCTION

客戶經理人脈塑造

· 大客戶經理

培訓講師:杜榮軒    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經理人脈塑造

【課程對象】
客戶經理

【課程收益】
■ 梳理人脈資源整合的觀點,提升學員對于人脈資源管理的認知;
■ 了解客戶經理人脈資源開發、管理、維護、升級的系統操作思路和方法;
■ 了解(jie)客戶關系管(guan)理的(de)系統流程,掌握實(shi)用有效(xiao)(xiao)的(de)客戶關系管(guan)理方(fang)法,進而有效(xiao)(xiao)的(de)提(ti)升和鞏固同客戶的(de)關系。

【課程大綱】
第一部分:理念認知:思路決定出路

第一章節:客戶經理角色定位及人脈管理工作價值認知
■ 如何看待目前客戶經理這份工作
-案例分享:客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因
-案例分享:客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘
-公司的平臺為客戶經理的人脈資源拓展提供的價值
■ 客戶經理人脈圈發展的四大關鍵原則
-自強—自己先發光
-結群—和牛人在一起
-分工—明確自己的標簽
-互動—加強人脈關系的粘性
第二章節:客戶經理人脈發展的誤區及正確理念樹立
■ 常見的兩大人脈發展的觀念誤區
-做好自己就可以了,自助者天助
-多認識人就可以了,朋友多了路好走
■ 做好自己的同時,進行人脈發展
-能力決定下限,人脈決定上限
-經營事業最終都是經營人脈
-人脈是一種資源,開發才有價值
■ 人脈發展的核心不在數量,而在質量
-不良連帶關系,導致負面聯想效應
-交叉交往,導致頻道切換成本增加
-忙于人情往來,耽誤個人成長
-頭腦風暴:人脈發展工作還有哪些典型的(de)誤區(qu)

第二部分:人脈資源拓展及維系方法
第一章節:自強—自己先發光
■ 人脈建立的核心—價值交換
-請思考:盤點一下自己在客戶圈子當中的價值
-自我價值提升之一:拓寬格局
-自我價值提升之二:調整心態
-自我價值提升之三:培養能力
-物以類聚,人以群分,同等能量相互吸引
-案例分享:客戶經理小張通過“看見自己”進而“看見別人”
第二章節:結群—和牛人在一起
■ 擦亮眼睛—優質人脈資源的三大屬性
-能量優勢
-成長空間
-為人優勢
■ 客戶經理與關鍵優質人脈的三種關系
-遠親—功能關系
-近鄰—情感關系
-伙伴—合作關系
-遠親不如近鄰,近鄰不如伙伴
■ 關鍵人初次相識—快速破冰
-不要吝嗇名片
-迅速改變稱呼
-小承諾快兌現
■ 關鍵人近鄰關系—混個臉熟
-短時多次
-線上互動
-反向要求
■ 關鍵人伙伴關系—共同語言
-共同觀念
-共同圈子
-共同話題
-案例分享:客戶經理小金如何將物管主任從“對頭”變成“死黨”
第三章節:分工—明確自己的定位
■ 定位理論—讓別人記住你
-請思考:個人定位標簽模糊有什么問題
-你的獨特價值決定你的定位標簽
-FAB原則在個人定位中的應用和實踐
-小組研討:在人脈關系網中,你的“功能”和“價值”的區別
■ 客戶經理可參考的四個定位標簽
-客戶行業顧問—換個角度,比客戶更了解客戶
-氣氛營造專家—學會閑聊,讓氣氛永不冷場
-正向思維達人—讓所有人都想靠近你
-閉環反饋高手—讓客戶永遠覺得你靠譜
-“欲取先予”—人脈建立永遠的白金法則
第四章節:互動—加強人脈關系的粘性
■ 循序漸進,有效互動,才能維系關系
-電話聯系客戶的情感遞進模式(認養—服務—產品)
-如何利用微信與客戶進行更高感知度的互動
-學會求助,滿足客戶更高層次的心理需求
-連一連:將下列行為與目前的客戶關系階段進行匹配
-小組研討:我們的好心為什么常常會辦壞事
■ 互動溝通過程中建立融洽關系的能力
-如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
-怎樣運用同理心來化解客戶的異議
-識別自己的負面情緒,和自己友好相處
-管(guan)理他人的情緒(xu),讓人脈關系更健康

第三部分:課程總結與答疑

客戶經理人脈塑造


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