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大客戶銷售模式培訓

第一節: 培訓導入
怎樣分析和理解產品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環節的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結果的細節都進行了深入的剖析，將銷售工具、設計方案、流程管控、完美攻殺等環節進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節，終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。
1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目 
2、分享：關系是風，SOP管理是太陽 
-案例：某公司的宣傳與項目型營銷 
-討論：傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售 
-分享：對標國際知名企業，銷售方式上的顯著差異 
-案例：快煮熟的(de)鴨子經(jing)常會飛走？ 

第二節: 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區 
1、對客戶的正確定位 
2、 客戶綜合價值分析模型  
3、 客戶價值管理計分卡 
4、 影響大客戶采購的重要因素 
-案例(li)：某供應(ying)商(shang)的競標策略 將(jiang)大客(ke)戶營銷過程(cheng)進行項目化分解管控 

第三節: 項目管理的基本概念與技巧 
1、導入項目化營銷流程管理的目的 
2、大客戶營銷的項目化標準階段分布 
3、大客戶營銷流程項目管控的重要構成 
① 大客戶采購的客戶內部流程  
② 項目管控推進流程 
③ 大客戶銷售進展里程碑 
大客戶銷售(shou)流程 項目管控(kong)的四(si)大原則 

第四節：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定 
(一)項目立項與目標確定 
-分享：利用POS方法將銷售目標量化 
-分享：某公司的銷售目標構成 
（二）銷售項目構成——可視化管理銷售項目 
-內部干系人分析與項目成員OBS  
-項目成員的組建發展過程 
-案例：知名的項目團隊組建（西游記團隊） 
（三）大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人 
-了解客戶的采購流程 
-認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要 
-案例：某公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路 
（四）大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求 
-大客戶與小客戶的不同客戶需求 
-分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別 
-練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？ 
-經常與客戶進行需求式談話 
-練習：以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談 
（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶 
（六）銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式） 
（七）銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解 
（八）根據(ju)WBS制(zhi)定大客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)的關鍵路徑，有效(xiao)制(zhi)定項目(mu)管控計劃 大客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)項目(mu)

第五節：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃 
-根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定 
-分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型 
-示例：一頁紙溝通計劃表 
-根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入 
-案例：某(mou)優秀企業的(de)銷(xiao)售項目風險標準化管(guan)理 

第六節：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制 
（一）有效銷售過程介紹 
1．-有效銷售過程七大步驟 
2．-新任客戶經理首次拜訪注意事項 
3．-如何克服在客戶面前的緊張情緒 
（二）銷售拜訪目標分解及準備 
（三）銷售過程中良好的心態 
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧 
① 大客戶銷售利器——*銷售技巧 
-背景問題——背景問題使用的兩大基本原則 
-難點問題——如何高效使用難點問題 
-暗示問題——如何高效應用暗示問題 
-需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機 
-練習：*問題的錘煉——各類問題的使用練習 
② NEADS銷售技巧與FORM 
-練習：客戶已經在使用競品，說服客戶的NEADS方式 
（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產品的推介 
-對產品的全新認識  
- FAB產品陳述法則 
-對客戶的完整理解 
-練習：場景化模擬銷售——如何對產品進行陳述 
（六）對客戶異議的有效防范與處理 
-解除反對意見的四種有效策略 
-解除反對意見的兩大忌諱 
-客戶產生抗拒的四大方面 
-解除抗拒的有效模式 
-主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程 
-項目評估環節工作的主要目的與過程 
-對大客戶銷售進展的理解和技巧 
-獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟 
-成交前的準備 
-成交的關鍵用語 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹 
-分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？ 
-大客戶銷售項目收尾必做工作 
-一頁紙項目總結報告  
-進行大客戶銷售項目的SOP制定 
-大客戶(hu)銷(xiao)售項目化管理中(zhong)提高工作效能的工具 

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