課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售(shou)技巧山西課程
【課程背景】
顧問式銷售起源于*實驗心理學家尼爾.雷克漢姆的一項長達數十年的研究項目（從1979年開始持續到現在）。這也是銷售這個人類歷史最悠久職業，第一次有了大范圍的行為實驗。
雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時間，跟隨著施樂公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業遍及全球三十多個國家和地區的銷售人員，站在客戶的角度觀察和紀錄了其中六千五百多個案例和樣本。核心的研究是“客戶為什么選擇了向A銷售購買，而不是其他人？” 通過對銷售人員正確和錯誤的行為進行觀察和分析。總結出了一套“卓越銷售人員”的銷售行為，也就是銷售領域里被大家最廣為熟知的 “*銷售方法論”。正是因為雷克漢姆以及他的研究團隊對于銷售的研究，才讓銷售成為了一門真正可以被探討的的科學，而不是道可道非常道的玄學。
此外，能把金牌銷售的銷售能力“復制”到其他普通的銷售身上。其實是非常多的企業老板的心結。很多企業并沒有非常正規或者專業的培訓，銷售的業績多半是靠自己“闖”或者“悟”，并沒有形成自己統一的銷售方法論和銷售共同語言。一旦這些Big-Sales被挖走，或者自立山頭，對于一家企業就會是重大的打擊。所以，掌握“顧問式銷售方法論”，也是很多企業在銷售管理和培訓中的重要工作。
這門(men)課(ke)(ke)程(cheng)既是一(yi)門(men)銷售(shou)技巧(qiao)的課(ke)(ke)程(cheng)又是一(yi)門(men)高效溝通的課(ke)(ke)程(cheng)，更(geng)是一(yi)門(men)心(xin)智潛能開發的課(ke)(ke)程(cheng)。
【課程收益】
解析客戶采購的心理與過程，構建以客戶需求為導向的銷售觀點
深度介入客戶采購過程，運用*技術進行訪談，了解并激發客戶需求
有效使用FABE法則，將產品功能與客戶需求進行關聯，呈現產品價值
【課程特色】采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規則； 根據企業實際情況進行話術提煉，現場導出學習成果；專有培訓教材、實用工具表單易學易用； 定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。
【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術服務型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的營銷從業人員
【課程時(shi)間】1天，每(mei)天6小(xiao)時(shi)
【課程大綱】
開啟篇、顧問式銷售的模式解析
前言：*與普通銷售人員的區別在哪里？多數會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產生結果。
銷售的定義
銷售是藝術還是技術？
顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導向，成為一名“問題解決者”
買賣雙方對采購的不同理解
客(ke)戶為(wei)什(shen)么買(mai)？—客(ke)戶采購流程解析
第一講、需求調查——問題是需求之母
前言：客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售*的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
*的技能銳化——使用注意事項
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把*當作是溝通的路徑圖
案例分析：數控機床案例解析、賓利汽車大客戶銷售案例解析
現場練習：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
模擬演練：設置銷售場景模擬演練
銷售工(gong)具箱：*深(shen)度訪談(tan)提問模板
第二講、呈現價值——同質化時代制造差異
前言：公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
非常了解自己的產品
了解行業以及競爭對手
針對客戶需求進行產品介紹
掌握獨特的銷售賣點“USP”
善用事實、數據、時間量化產品
不接貶低競品的原則
解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優點（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導圖
客戶到底買什么？——客戶企業的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊
現場練習：根據企業實際進行FABE賣點提煉
案例分析：IBM大訂單的立項
銷售工具(ju)箱：FABE儲(chu)備清單表(biao)、銷售方(fang)案(an)建(jian)議書應(ying)用模(mo)塊(kuai)
顧問式銷(xiao)售技巧山西課(ke)程
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