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信用卡七大場景營銷培訓

課程背景：
銀行信用卡市場經歷了2017年、2018年、2019年的狂飆放量后，在2020年迎來卡量新增明顯縮減。人均持卡保有量已高度飽和，新增量市場已難尋;另一方面，在嚴監管持續下，2019-2020年信用卡行業經歷了包括嚴查涉房地產、證券市場交易、部分銀行嚴審共債客戶降額封卡等事件后，更傾向和重視向精耕存量市場要效益，有些信用卡經營好的支行，利潤一度占到零售銀行利潤50%及以上！
如何在紅海中挖掘信用卡營銷商機？
如何讓客戶有效使用本行信用卡？
管你國有、股份、地方、農商行統統都要邁開腿進行營銷動作，要不然，結果是很可怕滴。于是，更具快速、針對性、長期有效的營銷模式、策略、方法，是所有行期待的！
《卡霸是怎么(me)煉成(cheng)的(de)--信(xin)用卡七(qi)大(da)場景營銷(xiao)》課程設(she)計(ji)以6D設(she)計(ji)原(yuan)理，基于(yu)結(jie)果導向(xiang)的(de)教(jiao)學(xue)設(she)計(ji)，全程圍繞信(xin)用卡營銷(xiao)典型(xing)任務(wu)情境，進(jin)(jin)行學(xue)、練、用教(jiao)學(xue)設(she)計(ji)，確保學(xue)員從知道到(dao)會(hui)(hui)做，從會(hui)(hui)做到(dao)會(hui)(hui)用；例如(ru)商(shang)圈(quan)營銷(xiao)、異業(ye)聯盟、走進(jin)(jin)事業(ye)單位(wei)、企業(ye)主要講(jiang)有流程工具、方法、實(shi)戰(zhan)課程。

課程對象：網點行長、副行長、客戶經理、大堂經理、柜員
課程收益：掌握基于信(xin)用卡營(ying)銷的六(liu)大典型營(ying)銷情境，營(ying)銷方案制(zhi)定、營(ying)銷策(ce)略、營(ying)銷話術、工具；

信用卡營銷現狀分析
■信用卡營銷現狀與挑戰
■各大銀行12種信用卡營銷方式
■信用卡營銷(xiao)場景分析

場景一：信用卡廳堂營銷 
導入：
案例：某網點員工每天要求完成10張信用卡的任務，并且要求員工進行全員推薦，員工見到客戶就說您可以辦一張我們的信用卡，很多客戶直接說，不需要，我已經有了，員工營銷一段時間以后，積極性受挫……….
案例研討：信用卡營銷過程現狀及痛點？
■不會處理異議
■營銷缺乏工具
■一句話營銷流于形式
成功案例：深圳農行4天919張信用卡的案例，廳堂一天實現119張開卡；
案例研討：這個案例成功之處？
信用卡--產品成功推薦五大關鍵點
■營銷話術設計
■異議處理
不需要/已經有了/額度太低…..
■營銷工具設計
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
情景演練通 關：基于本行信用卡話術設計及演練通關
■靜態與動態營銷氛圍打造
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1、靜態營銷氛圍打造
2、動態營銷氛圍打造
信用卡--四種廳營銷微沙龍（情景講授+演練）
1、信用卡--人民幣識別微沙龍
2、信用卡--詐騙知識防護微沙龍
3、信用卡--有獎問答型微沙龍
4、信用卡--直入主題型微沙龍
信用卡--基于客戶動線廳堂營銷策略
■客戶進門前/走近柜臺時
■客戶取號類型/取號時
■客戶年齡/性別
■等候區客戶識別
■系統推薦
■基于客戶職業產品推薦策略
■客戶辦理業務類(lei)型

場景二：信用卡--走進企業/事業單位四大場景 
研討：走進企業營銷的現場及困惑？ 
一、基于信用卡推薦--走進企業營銷策略
1. 企業沙龍
2. 走進辦公室
3. 擺攤設點
4. 項目定制
案例一：華潤集團管理層--安全用卡沙龍
演練：模擬沙龍現場營銷產品推薦及有獎問答；
案例二：走進辦公室--走進宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）
案例三：某大型制造業--信用卡之飯堂擺攤設點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；
案例四：深圳某事業單位項目定制--信用卡/手機銀行（信用卡53張+手機銀行30戶）
二、企業營銷主要挑戰及營銷策略
1-關鍵人物對接策略
2-辦公室客戶不愿意辦
3-如何建立微信群營銷
4-切入話題設計
小組討論：制定(ding)本行信用卡(ka)進企業營銷策(ce)略

場景三：信用卡--商圈營銷
案例一：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯盟舉辦，3天開卡1500張；
■商圈分類
1.專業市場
2.生活商圈
3.社區商圈
……
■不同商圈營銷策略
■不同商戶營銷場景
☆ 直接營銷法
☆ 異業聯盟法
☆ 擺攤設點法
☆ 交叉銷售法
☆ 服務調研法
案例：飯店營銷策略
案例：商場營銷策略
外拓(tuo)信用(yong)卡(ka)營銷流程：外拓(tuo)前+外拓(tuo)中(zhong)+外拓(tuo)后

場景四：信用卡--存量掘卡
案例：某行網點有21,000戶有效客戶，存量營銷一直不能深耕，為了更好開場存量營銷，決定從信用卡開展存量營銷，該如何開展存量信用卡營銷?
存量信用卡客戶分類
1.代發客戶
2.貸款客戶
3.ETC儲蓄卡客戶
4.房貸客戶
5.零散白名單
6.貴賓白金卡客戶
不同存量信用卡客戶營銷場景
☆ 如何讓客戶愿意來辦理
☆ 短信營銷策略
☆ 信用卡電話營銷技巧
☆ 存量信用卡開卡客戶交叉銷售及轉介技巧
現(xian)場實戰：信(xin)用卡白名單電話邀約(yue)

場景五：信用卡--微信營銷技巧
導入：微信服務營銷現狀及困惑
一、微信 服務營銷四大價值
二、微信 個人形象管理
三、信用卡微信營銷場景
1.買點營銷法
2.短視頻營銷法
3.活動營銷法
4.案例營銷法
5.廣告推送法
6.轉介營銷法
小組(zu)研(yan)討(tao)：制定本(ben)行信用卡線上營銷策略！

場景六：信用卡--社區營銷情境
案例一：孫行長聯合社區舉辦每月一期便民服務活動，成功登記客戶信息300多人，信用卡卡成交80多張； 
社區信用卡營銷五大場景：
1.擺攤設點法
2.社區活動營銷
3.聯動 轉介
4.社區宣傳
5.社區聯盟
案例：疫情期間某銀行聯合買菜平臺活動
物業/居委聯盟案例
案例：物業繳費平臺成功獲客320戶新客戶
案例：浦發銀行聯合(he)社(she)區物業(ye)便民(min)服務

場景七:信用卡--激活場景
1－上門激活
2－電話激活
3－網點激活
4－微信激活
存量信用卡客戶激活分類
1－熟悉客戶
2－企業客戶
3－網點客戶
4－貸款客戶
5－睡眠客戶
信用卡用卡環境打造
1－商圈信用卡聯盟
2－有車一族信用卡使用打造
3－社區客戶信用卡用卡打造
4－企業客戶用卡環境打造
討論，不同客戶信用卡用卡環(huan)境打造(zao)？

信用卡七大場景營銷培訓