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客戶流量獲取

【流量獲取與客戶開發篇】
第一章、互聯網時代的客戶開發
線下流量和線上流量，到底誰更貴？
互聯網的流量獲取途經與操作方法；
線下流量的重新盤活；
如何善用存量客戶？
一個高效的獲客模型——魚塘式營銷；
第二章、魚兒：細分定位，鎖定精準客戶  
1. 三大聚焦，占領客戶心智；  
2. 客戶/用戶畫像盤點與細化；
3. 大數據分析；    
第三章、魚塘：找對客戶群，讓營銷有的放矢（重點）
1. 公域流量獲客：抖音、快手、微博、今日頭條、小紅書等；
2. 本地獲客：地推、裂變營銷、團購、異業聯盟、轉介紹活動；
3. 異業聯盟精講；
4. 微信獲客：微信互推、朋友圈、社群營銷、會員營銷；
第四章、塘主：從塘主合作到自建魚塘
1. 不同魚塘的營銷策略；
2. 流量困局；    
3. 與塘主合作；
4. 自建魚塘（APP、社群）；
第五章、魚餌：巧設賣點，讓客戶蜂擁而至（重點）
1. 別拿胡蘿卜釣魚
2. “引子”與“鉤子”
3. 不同渠道的引流手段；
第六章、養魚：*體驗，帶來持續變現
1. 為何要“養魚”？
2. 養魚三招；
3. 粉絲營銷；
4. 轉介紹設(she)計(ji)；

【銷售技巧篇】
第七章、客戶管理與維護
客戶分級和歸類
如何給客戶分級ABCD
給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》
重點客戶信息搜集
客戶導入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
給重要客戶建檔
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
銷售工具：共創本行客戶信息搜集表
第八章、顧問式銷售技巧
（一）提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式選擇式開放式
銷售中提問的目的是什么？
提問 → 傾聽 → 得到需求
1. 給答案式提問—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的？
2. 反問式提問
注意：不要馬上回答客戶問題！
故事：拂曉就撤退
6個標準反問話術
反問練習：
客戶：你們的價格好高啊！
以問收尾
銷售高手養成用問題收尾的習慣。
經典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發現了什么？
聆聽技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
良好傾聽的八大準則
共情技巧
情緒共鳴
感受共鳴
課堂互動：找到彼此的5個共同點
第九章、電話/微信邀約技巧
案例：三碗面的故事
邀約的核心：給理由+選擇式締結
第一步、給理由
課堂互動：理由編寫
第二步、選擇式邀約
選擇式邀約核心：跳過了“要不要”
案例：“貓？狗？魚？”
選擇式提問實戰運用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
話術示范+課堂角色扮演 邀約練習
二次邀約技巧
第十章、現場接待與成交策略
開場破冰技巧
1）聊天技巧
核心：聊客戶感興趣的話題
聽故事技巧
2）夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習：找出學員的贊美點
套關系技巧（20個套關系關鍵詞）
課堂互動：快速找到對方的共同點
FBI產品價值塑造（FABE的升級版）
——談判談的是價值而不僅僅是價格
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計產品的介紹流程（形成話術庫）
信任升級，解除客戶抗拒
為什么不成交？因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。
抗拒解決的*武器——平行架構法
解除抗拒的基本流程
逼單技巧
逼單的目的——逼出抗拒
抗拒效應、稟賦效應
*成交的10個(ge)技巧(qiao)

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