課程描述INTRODUCTION
銀行營銷實戰技能課程
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷實戰技能課程
課程背景:
巧婦難為無米之炊:銀行經營過程中,沒有客戶就沒有一切,業務部門的業績是其他部門的工作基礎,營銷是所有部門的核心;信貸業務部門更是銀行的直接利潤來源,承載著銀行的發展重任。
那么,隨著金融脫媒越來越嚴重,利率市場化剩下最后一棒,銀行的信貸業務更需要精細化營銷,未來銀行發展中,個人優質信貸客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。
金融機構如何開拓新的信貸藍海市場?唯有主動“走出去”,從“坐商”向“行商”轉變,把客戶請進來,選擇進社區、企業、村鎮、園區、機關等,通過對客戶市場的細分,更好的滿足社區居民、農戶、中小企業、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業務需求,銀行信貸營銷才能開辟新的通道……
本次課程(cheng)主要通過營銷(xiao)自己(ji)、了解客戶(hu)、產品分析、關系營銷(xiao)、客戶(hu)維護五個模塊(kuai),進行銀行信貸(dai)業務的營銷(xiao)實戰講述,以素質和技(ji)能提(ti)升為(wei)目標(biao),幫助客戶(hu)經理剖析自身能力(li)原因(yin),有效(xiao)提(ti)升業績,教會學員從(cong)容面對信貸(dai)銷(xiao)售(shou)危機和壓(ya)力(li)挑戰,從(cong)優秀邁向卓越!
課程收益:
-讓學員能夠有一個積極的心態,積極面對利率市場化及同業競爭;
-了解客戶的需求,利用營銷技巧,提高營銷能力,達到業績*化;
-適應銀行轉型發展需要,明晰信貸人員角色定位和專業營銷要求;
-培養主動營銷服務意識,強化銀行信貸人員營銷實戰技能;
-理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guan)鍵點(dian)。
課程對象:客(ke)戶經理(li)、信(xin)貸業務(wu)副(fu)行(xing)(xing)長、行(xing)(xing)長
課程大綱
第一講:銀行信貸客戶經理自我定位
一、銀行邁入營銷新時代
案例分享:2010年-2021年銀行信貸業務發展規律
二、四種類型客戶經理的角色剖析——資源型、關系型、專家型、綜合魅力型
案例1:天津濱海農商銀行盧經理
案例2:北京銀行信貸負責人袁經理
案例3:平安銀行天津分行陳經理
案例4:興業銀行梁行長
三、信貸營銷人員必需素質
1. 勤奮:營銷是勇敢者的事業
2. 執著:營銷是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活:營銷與找女朋友對比
4. 自信:發揮潛能,開口開口,業績到手
5. 誠信:先賣人品再賣產品
案例分享:為什么客戶總會跟著他的工作調動而走?
第二講:銀行信貸業務四步營銷
第一步:正確尋找客戶
現場討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
1. 目標市場分類,用SWOT分析進行目標市場評估
2. 目標客戶識別與矩陣分析
案例分享:武漢農商銀行陳行長的“與時俱進”?
現場提問:尋找到準客戶后,如何把握客戶?
3. 選擇目標客戶
4. 五種方法搜尋目標客戶
1)銀行內部搜索法
2)人際連鎖效應法
3)建立目標市場法
4)資料分析法
5)陌生拜訪法
案例分享:恒信璽利集團的搜尋與把握
第二步:科學了解客戶
1. 客戶風險分析及產品匹配——了解客戶人品和屬性,爭取進行產品匹配
2. 客戶的需求分析——學習馬斯洛需求,掌握核心需求及產品匹配
3. 了解客戶的家庭(從客戶行業特點及周期以及家庭情況分析)
案例分享:私行客戶如何加掛信貸業務產品?
第三步:實施客戶拜訪
1. 明確目標:行業劃分與區域網格化劃分
情景演練:針對所屬支行的存量客戶分布,進行客戶的行業劃分
2. 進行匹配:不給客戶貴的,只給客戶對的;
案例分析:信貸客戶匹配了高收益理財的利與弊
3. 做好準備:沒有準備就是準備失敗
案例分析:賈經理在興業銀行的離職悲哀
4. 進行營銷:用高情商專業呈現,獲得客戶的信任,
互動溝通:專業性強的人一定能夠營銷成功嗎?
現場討論:專業性強VS情商高
5. 進行回首:營銷過程結束后,進行維護基礎上的營銷
第四步:售后服務及客戶關系維護
1. 建關系——“建”從無到有:日常情感關懷
2. 做關系——“做”提升加深:舉辦客戶活動
3. 拉關系——“來”拉來拉滿:產品售后跟蹤
4. 用關系——“用”借用資源:定期財富診斷
第三講:銀行信貸業務四步營銷之客戶拜訪常用技巧
方法一:PDCA八步法
第一步:分析現狀發現問題
第二步:找到各種影響因素
第三步:找準主要影響因素
第四步:根據要因采取措施
第五步:嚴格按照計劃執行
第六步:嚴格執行檢查監督
第七步:形成標準成功經驗
第八步:總結舊事發現新事
方法二:營銷溝通四部曲
1. 微笑營銷開場——世界通行的語言
2. 贊美營銷貫穿——無人聞過則喜
3. 幽默營銷始終——營銷的潤滑劑,設法逗你的客戶開心
4. 嵌入營銷定音——潛移默化的產品嵌入
方法三:營銷十大溝通技巧
1. 求教溝通 2. 認同溝通
3. 類比溝通 4. 故事溝通
5. 對比溝通 6. 好奇溝通
7. 情感溝通 8. 雙向溝通
9. 利益溝通 10. 痛苦快樂溝通
現場討論:公務員客戶的營銷效率為什么低?
情景演練:信用貸款產品不錯,為什么政府機關客戶很少?
方法四:異議處理八法
方法一:給面子——中國人的面子問題
方法二:改時間——時間可以改變一切!好時機來了!
方法三:換地點——醉翁之意不在酒
方法四:找熟人——轉介紹與緣故法
方法五:打上層——高屋建瓴,勢如破竹
方法六:施壓力——饑餓營銷
方法七:有創意——絕處出智勇
方法八:補償法——這款產品確實不好,按照您的要求,可能利率要一倍以上
現場演練:客戶說我們的信貸產品利率太高了,我們如何做
方法五:信貸營銷促成關鍵法
1. 風險分析法
2. 利益驅動法
3. 推定承諾法
4. 以退為進法
案例分析:四大關鍵法促成信貸營銷案例分析
第四講:零售客戶的貸款營銷
一、客戶調查五步走
第一步:問——通過詢問方式進行調查
第二步:看——通過實地查看方式進行調查
第三步:查——通過查看借款人的各種資料進行調查
第四步:訪——通過走訪的形式進行調查
第五步:驗——對獲得的信息進行分析
二、橫縱向交叉審核——分析消息來源,搜尋社會信息
三、區分非財務與財務信息
1. 非財務信息
1)經營能力——從業經驗、學歷過往、專業特長、管理能力、營銷能力
2)人品——家庭穩定性、黃賭毒、周圍口碑
現場討論:小微企業主德與才之間的關系?
2. 財務信息
1)損益表的評估——銷售收入、成本評估、費用評估、利潤分析
案例分析:預收賬款多與存貨多的小微企業,考量尺度一樣嗎?
2)資產負債的評估
四、平推貸款評估(1W3H)
1. 客戶為什么要貸款?(Why)
2. 客戶應該貸多少款?(How many)
3. 應該怎么發放這筆貸款?(How)
4. 總體感覺好嗎?(How)
五、零售行業信貸分析
1. 種養殖業人員貸款評估——緊抓市場行情,人品大于業務
案例分析:鑫億源泉菌業的信貸業務分析
2. 商品批發零售業貸款評估——切忌只看表面,緊盯財務信息
案例分析:亞易佳通訊連鎖的信貸業務分析
3. 加工制造業貸款評估——賬期是否穩定,上下游決定貸款質量
案例分析:中藝玩具的信貸業務分析
4. 服務業貸款評估——同業調查為主,現金流決定結果
案例分析:餐飲、家政行業的信貸業務分析
5. 工薪階層人員貸款評估——人員走訪為主,擔保信息決定額度
案例分析:政府、教師、醫生、電力等行業的信貸業務分析
課(ke)程回顧及現(xian)場(chang)答疑
銀行營銷實戰技能課程
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