課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
認識客戶關系管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
認識客戶關系管理
市場環境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規
則，企業每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶
關系管理是企業經營工作的重中之重。而為企業創造大部分利潤的大客戶，對于公司來
講是具有戰略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，
做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的
命脈。
課程對象：企業(ye)中高層管理人(ren)員、企業(ye)營銷部門工作人(ren)員
課程大綱：
一、認識客戶關系管理
1、什么是客戶關系管理
← 誰是企業的客戶？
← 客戶生命周期
← 什么是客戶關系管理
2、客戶分析及客戶價值
← 客戶細分
-什么是客戶細分
-客戶細分的方式及指標
← 客戶滿意度與客戶忠誠
-什么是顧客滿意度？什么是客戶忠誠？
-造成客戶不滿的原因
-顧客滿意與顧客忠誠的關系
3、客戶關系管理的一般流程
4、客戶關系管理評估
← 自我評估
← 以客戶為中心、與客戶協調一致
二、大客戶營銷
1、尋找大客戶
-大客戶的定義
-大客戶與80%的利潤
-如何發現大客戶
-客戶的篩選
2、大客戶采購的決定
-組織權力的約束
-大客戶采購行為的影響因素
-關鍵人物的購買心理
-購買者購買行為類型
3、大客戶需求調查與分析
-全面需求的調查
-調查客戶需求的方法
-隱形需求的探究
-最終需求的形成
4、成功地實施銷售
-銷售前期針對需求的宣傳
-如何建立雙方信任
-銷售行為與購買行為的差異分析
-銷售前的準備工作
-銷售的實施過程
-大客戶銷售的中心準則
-九大成功銷售法
5、做個成功的銷售人員
-優秀大客戶銷售人員的素質
-銷售人員的類型－－顧問式銷售與成長式銷售
-銷售人員的成長
-銷售人員的責任心
-銷售人員的市場弱點及對策
6、大客戶銷售的異議處理技巧
-與客戶面談的技巧
-談判技巧
-提問技巧
-如何處理客戶異議
7、大客戶的維系
-把大客戶當做企業的重要資源進行管理
-大客戶的類型
-大客戶管理
8、渠道與大客戶
-進行渠道銷售的準備工作
-銷售渠道的選擇
-銷售渠(qu)道的(de)綜合管理
認識客戶關系管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/267757.html
已開(kai)課(ke)時間(jian)Have start time
- 董權
大客戶銷售內訓
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國慶
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國慶
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超(chao)
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未(wei)
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建(jian)偉