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票據客戶營銷

客戶營銷是現代商業銀行營銷的關鍵，具備良好營銷能力，就為創造大量優質客戶
奠定堅實基礎，而擁有大量有潛力、能創造利潤的客戶，又是未來商業銀行的重要的核
心競爭力之一。
通過對票據客戶的營銷，使自己對票據業務和票據業務客戶有了進一步、深層次的
理解和感悟，現將主要心得體會匯報如下：
一、客戶營銷的體會。
（一）掌握、熟悉自身經營或操作的業務，是與客戶溝通的前提和基礎。
票據業務具有資金和信貸雙重屬性，影響票據利率高低的因素除信貸規模外，影響
資金面的因素如外匯占款，票據供給，季節性因素等，都對票據利率有著較大影響。深
刻了解票據業務及其操作，具備扎實深厚的業務功底，是與客戶進行有效溝通交流的前
提。
目前的市場情況下，由于票據供給量的大量增加，以及各家金融機構的規模問題，
使得市場成為明顯的買方市場，這就要求在客戶營銷中，對那些有規模，買入持有到期
為主的客戶進行重點的營銷和維護。
（二）對客戶的類型及業務操作模式進行相應細分，是業務開拓的前提條件。
在接觸的客戶過程中，有必要對客戶進行細分管理。
1、大量的城商行分行或股份制銀行分行已經成為出票的主力軍，在進行票據撮合業
務中，這些機構將會成為我們票據來源的上游機構（附件1），為我們提供量大質好的票
源，而新合并成立的農村商業銀行或票據業務相對活躍的中小金融機構往往是我們的下
游銷售機構（附件2），及時有效的了解上下游的票據轉帖業務情況，對撮合業務的作用
影響巨大。
2、發現潛力客戶的能力，細分潛力客戶和常規客戶。例如剛剛開始試點的廣西兩家
農聯社，由于票據業務試點剛剛開始，可以有效抓住這次機會，先入為主，為其提供良
好的服務和支持，為日后業務的全面合作打好基礎；部分中小機構有票據業務，但業務
范圍僅局限于周邊的毗鄰城市或者省內的金融機構，這種業務競爭相對較弱的機構區域
，也將是我們維護的重點，如果能在價格，服務等方面對其所在省份競爭者行成沖擊，
必將大大拓展我們的優質的客戶資源。
（三）客戶營銷與維護應具有有效性。
此次客戶的營銷中，主要是通過電話溝通，絕大部分客戶都是未曾謀面的，如何在
第一次非直接見面的交流中，有效的介紹自己和自家的業務，如何把握對方每一句話里
傳遞的有效信息，如何使得對方對自己印象深刻并留下初步合作的意向，都要靠語言來
進行溝通，這就需要相當的技巧和需要注意的細節。
1、技巧
（1）明確溝通目的，事半功倍。
每次撥打電話前，都需要有一種認識，這次打電話的目的是什么，如何盡快的得到
自己想要獲取的信息和要傳達給客戶一種怎樣的認識和信息，事前想好，并做好準備是
必要的，同時要根據客戶單位，地位身份的不同，來擺正自己的位置，說話措辭要符合
彼此的身份。
（2）電話接通后，首先要自報家門，表明來意。
任何一個人對于未曾謀面的人的防備心理都是存在的的，這種情況下，首先要讓客
戶了解你是誰，打電話的目的是什么，這樣雙方才能有效溝通，有效溝通的前提就是彼
此信息的對稱性。假如你想知道客戶的持債規模或者業務模式，可以先聊一下自己的的
操作模式和業務特點，這樣雙方的交流才會更加順暢。
2、細節
（1）注意打電話的時機。
不要在業務過于繁忙或者下班休息時間給客戶打電話，如果在此時間段打電話，會
給客戶造成困擾和麻煩，從而產生抵觸情緒，對營銷工作的做功事倍功半。
（2）認真清楚的記錄
記錄聯系人的電話，地址，單位，MSN（QQ），記錄客戶的基本信息（存款，貸款，
資本充足率，持債持票規模等），記錄客戶的業務特點和操作模式，可以總結概括為營
銷技巧中的5W1H技巧，所謂 5W1H 是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④
What 何事 ⑤ Why為什么 ⑥ HOW
如何進行。其中的“H”如何進行，就是需要我們進行總結歸納了，提煉與客戶交流中的有
用信息，結合自身業務特點，總結歸納與客戶的業務契合點，明了合作方向，培養同質
客戶。
2. 客戶營銷的啟示。
（一）客戶分類。
對搜集的客戶資料進行歸類和整理，才能有效的把握的客戶資源，才能事半功倍。
（二）建立客戶檔案。
對建立檔案的客戶進行甄別和篩選，選出潛力大，同質性強的客戶納入核心客戶或
者一級客戶進行維護，對于不同客戶要有層次的進行維護和管理。
（三）市場定位非常關鍵。
了解和明確自己單位在市場中所處的低位和作用，有的放矢，尋找、營銷票據的上
游或者下游的終端客戶，避免對同質性客戶進行維護。
（四）客戶的維護要有連續性。
與客戶時刻保持溝通，如果不能有業務上的溝通，也要每周有幾次網上或者電話的
聯系，這樣可以保持與客戶的聯系，把握客戶最近的業務動向，同時可以增進感情。
（五）做好客戶服務的反饋制度。
對于客戶提出來的業務或者其他方面的問題，要及時改進處理，并落實到人；客戶熟悉
以(yi)后，可(ke)以(yi)主動詢問(wen)自(zi)家業務(wu)方面存(cun)在的(de)不足(zu)，主動進(jin)行改進(jin)。

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