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銷(xiao)售項目運作與管理課程(cheng)

【課程背景】
兵者，國(guo)之大事，死生之地，存(cun)亡(wang)之道，不(bu)(bu)(bu)可不(bu)(bu)(bu)察也(ye)。對于企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)來說，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員就是(shi)公司(si)的(de)(de)兵。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)能(neng)力(li)(li)(li)，直(zhi)接(jie)決(jue)定(ding)了企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)市(shi)場競爭(zheng)力(li)(li)(li)。尤其是(shi)從(cong)事政(zheng)企(qi)(qi)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，項(xiang)(xiang)目(mu)金額大，采購周期(qi)長，決(jue)策流程(cheng)慢(man)，涉及(ji)產品多(duo)，競爭(zheng)壓力(li)(li)(li)大，決(jue)定(ding)項(xiang)(xiang)目(mu)成(cheng)敗的(de)(de)因(yin)素也(ye)比較多(duo)，如(ru)果銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)關(guan)鍵(jian)能(neng)力(li)(li)(li)欠缺，就會嚴重影響項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)成(cheng)功率，公司(si)也(ye)會蒙受巨大的(de)(de)損失。如(ru)何(he)形成(cheng)可復(fu)制的(de)(de)政(zheng)企(qi)(qi)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能(neng)力(li)(li)(li)？如(ru)何(he)提(ti)高(gao)公司(si)在政(zheng)企(qi)(qi)客(ke)(ke)(ke)戶領域的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)功率？是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)解(jie)決(jue)的(de)(de)問(wen)題(ti)。華為(wei)公司(si)，作為(wei)中國(guo)高(gao)科技公司(si)的(de)(de)翹(qiao)楚，在手機業(ye)(ye)(ye)務崛起(qi)之前(qian)，就已經占據(ju)了通(tong)信行(xing)業(ye)(ye)(ye)全(quan)球(qiu)第一的(de)(de)位置，是(shi)一個典型的(de)(de)政(zheng)企(qi)(qi)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)模(mo)式的(de)(de)公司(si)。華為(wei)的(de)(de)政(zheng)企(qi)(qi)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，有哪些成(cheng)功之處？有哪些可以借(jie)鑒的(de)(de)方式方法？如(ru)何(he)借(jie)鑒華為(wei)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經驗，提(ti)高(gao)自己的(de)(de)政(zheng)企(qi)(qi)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能(neng)力(li)(li)(li)？這便是(shi)本次課程(cheng)的(de)(de)主(zhu)要內容。

【課程收益】
1、理解政企客戶銷售工作特點與角色認知
2、提高政企客戶組織分析與需求洞察能力
3、提高政企客戶溝通與客戶關系拓展能力
4、提高政企客戶銷售項目引導與運作能力
5、提高政企客戶銷售項目協作與管理能力
6、提高政企客戶異議處(chu)理與銷售成交能力

【課程對象】
政企類客戶銷(xiao)售骨干、總監(jian)等(deng)營銷(xiao)人員

【課程大綱】
一、政企客戶銷售特點與角色認知
1、政企客戶銷售特點與模型
-銷售的邏輯
-政企客戶銷售特點與應對
-政企客戶銷售成交模型
2、政企客戶銷售的角色與任務
-政企客戶銷售的職能定位
-政企客戶銷售的關鍵任務
-政企客戶銷售的角色認知
3、客戶關系(xi)的價值衡量(liang)

二、政企客戶采購分析與關系管理
1、政企客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
案例：項目是怎么丟的？
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
-客戶關系的價值分類
-客戶關系的原則
-客戶需求的本質
-政企客戶需求分類
研討：政企客戶需求分析
3、客戶關系管理與維護
-個人客戶關系拓展
-個人客戶關系發展階段
-組織客戶關系拓展
-品牌營銷活動與關鍵
案例：華為客戶關系建設
-政企客戶信任基礎與構建
-客戶關系管理原則
案例：銷售情商與客戶關系維護
4、目標(biao)客戶選擇與開發(fa)

三、政企客戶需求挖掘與溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
小游戲：溝通是什么？
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
-價值呈現的FABE技巧
練習：價值呈現溝通練習
-客戶需求洞察與挖掘*
練習：*需求挖掘技巧
-有效提問與銷售機會點分析
研(yan)討：產品價值與客戶(hu)需求(qiu)分(fen)析

四、政企客戶銷售項目運作與流程
1、政企客戶采購流程與應對
-客戶采購流程分析
-不同營銷階段的任務
-LTC全流程項目管理
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
-機會點驗證與評估
-項目分析與維度
-宏觀分析
-微觀分析
-競爭分析
-SWOT分析與項目引導
案例：華為銷售中的項目運作
練習：項目分析與運作策略
-項目運作與策略實施路徑(jing)

五、政企客戶銷售項目協作與管理
1、項目的定義與內涵
2、項目分級管理與機制
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
-華為鐵三角責任分工
-產品行銷的職責與定位
-交付經理的職責與定位
3、銷售項目任務分解與管理
-項目組會議
-項目任務分解與計劃制定
練習：項目任務分解與計劃
-制定項目計劃的原則
4、全流程營(ying)銷(xiao)管(guan)理與配(pei)合

六、政企客戶異議處理與談判技巧
1、談判的內涵與方法
-關于談判的思考
-談判的概念與內涵
-銷售談判的三個層面
案例：華為的雙贏談判
-原則談判的內涵
-原則談判的四個基本點
案例：商務合作中的異議處理
2、分歧的解決與方法
-典型的商務分歧
-異議處理的（4+1）方法
-尋找分歧解決方案的方法
-研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
-談判前的基本問題
-常用的談判策略與案例
-談判讓步的原則
-談判磋商的五步法
-案例：常見的談判障礙與僵局
-談判的僵局處理
-談判的收(shou)尾(wei)與成交

七、回顧(gu)與總結：政(zheng)企(qi)客戶銷售項(xiang)目運作與管理

銷(xiao)售(shou)項目運作(zuo)與管(guan)理課程