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課程大綱
一、勢篇
“計利以聽，乃為之勢，以佐其外。”——《孫子兵法》 
（一）優“勢”
要抓住完善金融服務、防范金融風險這個重點，構建多層次、廣覆蓋、有差異的銀行體系，增加中小金融機構數量和業務比重，改進小微企業和“三農”金融服務。
——2019年2月 *總書記在*政治局會議上的講話
民營銀行和中小銀行的生存出路就是為周邊的社區農戶老百姓以及小微企業服務，研究他們的需求。這些人都在你的周邊，你對他們很了解，了解他們的文化、偏好和信用程度。那就給他們貸款，這樣最有效，不能脫離實際去尋找客戶。
——招商銀行原行長馬蔚華
農村金融機構*的優勢在于本土化、地方性、社區性，是真正土生土長的“草根”銀行。農村金融機構在區域內的人脈關系、資源把控能力比其他類型的金融機構要更加優越，只要農村金融機構深耕三農、服務小微、回歸本源，就有往在未來的競爭中立于不敗之地。
——*發展研究中心原所長 張承惠
（二）趨“勢”
升級營銷思維，實現從銀行零售營銷1.0思維到3.0思維的轉變和提升。
1、銀行營銷1.0以產品為中心思維及其營銷舉措；
2、銀行營銷2.0以客戶為中心思維及其營銷舉措；
3、銀行營銷3.0以價值為中心思維及參與互動式、服務體驗等營銷舉措。
案例一：跳出銀行跳出銀行看小微獲客，一家書店的案例：書店行業與銀行處境有相似之處，受到互聯網沖擊，實體店舉步維艱、難于支撐…
看這家書店如何運用營銷3.0思維，做到1400家實體店；在僅有5萬人口的小城市，全年進館人數超過100萬；在經營所在國50%的人是其積分客戶…
案例二：跳回銀行看小微獲客，一家只向窮人甚至乞丐發放貸款的銀行，看似風險高，銀行卻規定貸款出現逾期絕不起訴借款人；看似成本大，銀行卻為客戶提供更多非金融服務…這樣一家銀行如何運用銀行營銷3.0模式取得廣泛的成功？
二、道篇
 “道者令民與上同意也！”——《孫子兵法》
當前各類營銷的痛點，首先表現在營銷意愿，表現出不能開始行動，進而是方法技巧原因產生的不能正確行動，最終是文化考核問題導致的不能堅持行動。
三、法篇
（一）營銷獲客之“法”
1、獲客的目標的需求與偏好：“三大區域六類客群”。
城區中的社區、樓宇、店面；農區中的種養大戶、外出務工客群；開發區中的小微型企業。
項目組將運用金融科技及大數據，交付行方每家網點周邊客戶資源盤點圖，從而在目標管理上實現“掛圖營銷”、“清單營銷”。
2、獲客的 “三四五步曲”。
（1）獲客過程“三步曲”：
（2）獲客產品策劃的四步曲：APPS
（4）不同目標客戶獲客方式的選擇：“三緣五步曲”
5、不同目標客戶七種獲客方法的應用案例
（1）緣故回流之“私域流量”與“公域流量”：
（2）尋緣引流：
尋緣引流是基于營銷2.0思維以客戶為中心，根據馬斯洛需求層次，在通過產品滿足客戶生理性、功能性需求之外，通過滿足客戶情感需求、社交需求提升客戶滿意度，獲通過老客戶轉介紹獲取客戶。相較于陌生獲客，轉介紹是觸達率、成交率顯著提升的引流獲客手段。根據方式方法的不同，社交引流又分為雙鉤魚餌法、情感連接法、權威認證法、拼團從眾法等引流方法。
（1）雙鉤魚餌法
案例山東某地借助老客戶轉發，邀請朋友助力抽獎，以起到引流新客戶目標。
通過設計“社交貨幣機制”，有效觸發客戶經理及老客戶轉發動機，邀請新客戶參與額度測試，收到較好效果。
（2）權威認證法：山西某地整村授信案例
（3）拼團從眾法：湖北某地整街授信案例
（二）營銷管控之“法”
營銷中執行是關鍵，執行中又以活動量和節奏是關鍵點。
1、營銷管控之目標管控：掛圖作戰、清單營銷。
2、營銷管控之過程管控：日周月管理機制。
3、營銷管控之人員管控：創新型營銷職、權、利。
四、“術與器”篇
（一）農區整村營銷的流程、工具及話術
（二）城區整街營銷（社區、店面、樓宇）的流程、工具及話術
1、基于電信、短信、微信營銷。
2、基于外拓拜訪營銷。
3、基于主題活動營銷。
 4、基于物理(li)區域的聯盟生態打造(zao)：云(yun)授信、云(yun)會員、云(yun)積分。

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