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集團客戶經理能力提升

課程大綱：
一、理清自身角色，營銷從心開始
1、集團客戶經理角色定位
2、行業客戶細分與需求特點
3、集團客戶的類型與關系
（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）
4、集團客戶與我們的關系
（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）
5、集團客戶內部決策流程分析
6、建立信任合作關系：
找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關系立體圖 )
說對話——發展信任關系 (工具：同理心聆聽 )
做對事——客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）
二、培養診斷能力，把握客戶所需
1、行業客戶信息化需求分析
2、運營商提供的針對性產品體系（移動、電信、聯通）
3、需求調研與深挖的四步驟：
-望：縱觀行業，梳理出客戶所在行業特點；客戶在運營模式的特點；
（重點行業的行業特點分析:金融、教育、政務、交通、農業等）
-聞：全面了解企業的生產經營活動，收集一手和二手資料；
-問：通過訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈（上下游、內部）及信息化的現狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統分析法）
-切：需求的深度分析與確定（**5W深究問題的本質）
三、提高方案能力，顧客價值決勝
1、方案制作三步驟：
需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個詳細的方案
方案優選：方案優選標準：有效性、易操作性、經濟性 （方案優選工具）
2、方案思維能力：
客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
3、方案制作能力：
方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求
方案的創新性
4、方案呈現技巧：
項目投標的表達管理
項目投標的團隊管理
項目投標的異議管理
項目投標的細節管理
項目投標的危機管理
四、確立雙贏利益，建立伙伴合作
1、決策者關鍵成員的影響
2、商務雙贏談判：
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
3、客戶價值持續滿足
五、反思過程結果，提高競爭能力
1、區分性行業理解能力
2、差異性需求滿足能力
3、專業性產品設計能力
4、系統(tong)性價值提升能力

集團客戶經理能力提升