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財富管理營銷提升

課程背景
   隨著脫(tuo)貧攻堅完成，共同富(fu)裕與(yu)(yu)三次分(fen)配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)局，新金融11條加速境(jing)外機(ji)構進(jin)場(chang)，民法典(dian)與(yu)(yu)保(bao)險姓保(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)落(luo)地(di)施行，銀(yin)(yin)行間競爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)逐漸(jian)加劇，各(ge)種形式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，以營(ying)銷為目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)端客(ke)戶(hu)活(huo)動已(yi)經(jing)為了(le)銀(yin)(yin)行財私與(yu)(yu)銀(yin)(yin)保(bao)業(ye)務(wu)，建立高(gao)(gao)(gao)端客(ke)戶(hu)溝通、交(jiao)流和銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)手(shou)段。而(er)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)(li)與(yu)(yu)理(li)(li)(li)財經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作內(nei)容繁多，對(dui)(dui)法商思維與(yu)(yu)財 富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎認知能(neng)力不足(zu)，造成服(fu)務(wu)高(gao)(gao)(gao)端客(ke)戶(hu)大單(dan)保(bao)險與(yu)(yu)家(jia)族信托的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)入障(zhang)礙(ai)。根據各(ge)機(ji)構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)際問題及崗(gang)位層級架構，本次培訓(xun)特(te)針對(dui)(dui)銀(yin)(yin)行各(ge)層級財富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)需求，從實(shi)戰(zhan)演(yan)練的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度出發，以法商思維提升高(gao)(gao)(gao)客(ke)財富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)業(ye)務(wu)，開(kai)展全方位資產配(pei)置為課程(cheng)核心，落(luo)實(shi)看市(shi)場(chang)，盤客(ke)戶(hu)，強(qiang)配(pei)置，建生態，搭場(chang)景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)五大要(yao)點。講師(shi)會全方位啟發學(xue)(xue)員，打破(po)固有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)講授(shou)式教學(xue)(xue)，側重(zhong)于知識點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳導，引爆(bao)話術(shu)，現場(chang)點評，真正做(zuo)到(dao)服(fu)務(wu)教學(xue)(xue)，課程(cheng)重(zhong)點強(qiang)調實(shi)操性(xing)與(yu)(yu)互動性(xing)。

適合對象
理(li)(li)財(cai)(cai)(cai)條線客戶(hu)經(jing)理(li)(li)(低柜,貴賓)、理(li)(li)財(cai)(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)、大(da)堂經(jing)理(li)(li)、財(cai)(cai)(cai)富顧問、零售主管行長(chang)(chang)、銀行保險(xian)顧問、銀保內(nei)訓師、督訓人(ren)員(yuan)、個險(xian)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)、個險(xian)團隊(dui)長(chang)(chang)、證券投資(zi)顧問、三方(fang)理(li)(li)財(cai)(cai)(cai)顧問，財(cai)(cai)(cai)富管理(li)(li)營銷(xiao)相關崗(gang)位(wei)等。

課程收益
1、提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立法商思維與高客需求營銷心態。
2、自我成長：了解民法典與法商思維的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4、思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
5、技能提升：熟悉運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6、產(chan)(chan)(chan)能提(ti)升：以法商需(xu)求(qiu)導(dao)入全量資產(chan)(chan)(chan)配置產(chan)(chan)(chan)品方案服(fu)務(wu)為(wei)營銷(xiao)配置核心，提(ti)高目(mu)標客(ke)戶產(chan)(chan)(chan)品交(jiao)叉(cha)持有率及(ji)與粘(zhan)度，盤(pan)活存(cun)量與外拓資產(chan)(chan)(chan)規模(mo)，提(ti)升整(zheng)體效益(yi)。

課程大綱
一、認識財富管理轉型與建立正確法商思維心態
1)、宏觀經濟金融政策解讀與客戶談資構建
2)、財富管理的十大趨勢
3)、民法典的落地趨勢解析
4)、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
5)、運用法商思維建立財富管理思路
6)、高客營銷六大問題
7)、法商KASH法則
8)、高客營銷五大管理
二、婚姻財富管理與財富管理
1)、民法典婚姻相關的解讀
2)、個人財產與共同財產的區分
3)、約定財產制的運用
4)、婚前財產規劃
5)、婚內財產規劃
6)、離婚財產規劃
7)、子女婚嫁金規劃
三、企業財富管理與財富管理
1)、企業主需求分析
2)、企業主經營方向
3)、企業與家業隔離
4)、股東利益與股權保全規劃
5)、企業債務管理
6)、所有權控制權與受益權
四、家族財富傳承與財富管理
1)、家庭財富需求分析
2)、民法典繼承相關解讀
3)、債務管理
4)、家庭財富傳承規劃
5)、贈與與繼承
6)、信托與保險
五、品質養老與財富管理
1)、國家養老相關政策解讀
2)、品質養老的關鍵因素
3)、需求分析與財務規劃
4)、品質養老客群分析
5)、產品落地對接
六、法商需求引導與營銷配置技巧
1)、需求分析與提問力提升的重要性
2)、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
3)、財務信息收集路徑
4)、客戶需求決策邏輯樹解析
5)、KYC地圖與提問力提升
6)、*與客戶需求切入引導
7)、教育金需求切入產品組合
8)、退休規劃切入產品組合
9)、理財/存款到期客群*提問力切入營銷配置
10)、基金虧損/盈利客群*提問力切入營銷配置
11)、財富傳承需求*提問力切入營銷配置
12)、婚姻保全需求*提問力切入營銷配置
13)、二代接班需求*提問力切入營銷配置
14)、傳承主控權需求*提問力切入營銷配置
七、法商場景約訪全流程
1)、法商場景約訪常見問題
2)、理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
3)、場景約訪全流程與各步驟說明
4)、場景約訪全流程小結
5)、場景約訪檢核表介紹
6)、場景約訪異議問題處理
7)、場景約(yue)訪成功關鍵因素總(zong)結與(yu)實操演練

財富管理營銷提升