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中國企業培訓講師
高客維護與全量金融資產提升
 
講師:張戊昌 瀏覽次數:2548

課程描述INTRODUCTION

全量金融資產提升

· 理財經理· 新晉主管· 儲備干部

培訓講師:張(zhang)戊昌(chang)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

全量金融資產提升

課程背景
   隨著國(guo)家(jia)”共(gong)同富裕(yu)與三(san)次分(fen)配”的(de)(de)(de)政(zheng)策推動,未來(lai)沒(mei)有哪個行業競(jing)爭(zheng)會比銀(yin)行激烈。 愈演愈烈的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)中,各大(da)銀(yin)行都意識(shi)到,人(ren)才培(pei)養與營銷(xiao)業績是經(jing)營管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)核心(xin)命(ming)脈,優質(zhi)的(de)(de)(de)個人(ren)金融服務(wu)和(he)先進的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)分(fen)層管(guan)理(li)(li)維護理(li)(li)念,都是未來(lai)行業發展不(bu)(bu)可或缺的(de)(de)(de)關(guan)鍵競(jing)爭(zheng)力。業務(wu)的(de)(de)(de)發展離不(bu)(bu)開人(ren)員的(de)(de)(de)培(pei)養,而(er)基礎(chu)(chu)網點現存理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)隊伍(wu)建設(she)卻(que)面(mian)(mian)臨困(kun)境——理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)隊伍(wu)基礎(chu)(chu)薄(bo)弱(ruo),實(shi)戰經(jing)驗不(bu)(bu)足,為扭轉(zhuan)理(li)(li)財(cai)專業后備人(ren)才欠缺的(de)(de)(de)局面(mian)(mian),針對(dui)理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)崗位特點,制定(ding)了財(cai)私大(da) 贏家(jia)系(xi)列,旨在通過課程培(pei)訓與互動案例教(jiao)學,幫(bang)助(zhu)學員夯實(shi)專業基礎(chu)(chu)、提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)崗位綜(zong)合技能,落實(shi)”看市場(chang)(chang)、盤客(ke)戶(hu)、強配置、三(san)大(da)基礎(chu)(chu)工作,掌握市場(chang)(chang)與政(zheng)策的(de)(de)(de)趨(qu)勢,深挖存量客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)深層需求,外拓目標(biao)(biao)客(ke)群(qun)的(de)(de)(de)資源整(zheng)合,導(dao)入(ru)數(shu)字化(hua)管(guan)理(li)(li)與CRM大(da)數(shu)據,全(quan)面(mian)(mian)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)開拓與提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)目標(biao)(biao)高端客(ke)戶(hu)能力,達(da)成全(quan)量金融資產與中間收入(ru)的(de)(de)(de)雙提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)目標(biao)(biao),推動銀(yin)行打(da)造一支能夠肩負(fu)起接(jie)班(ban)任務(wu)的(de)(de)(de)青年理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)隊伍(wu)。                           

適合對象
理財經理,大堂經理,柜員、新進員工(gong);儲備轉崗人員等。 

課程特色
1、系統性學習
課程規劃具有延續性,可系統性的學習優質理財經理崗位全流程
課程規劃區分階段性,可依學員程度不斷的進階學習 
網點崗位系統性學習,可提升團隊的凝聚力與營銷效率 
2、實踐性學習
互動式小組教學,配合實操演練,課程實踐性強 
實操性工具配合,高質量案例演練,體驗性強,接地性高
客戶關系管(guan)理結合資(zi)產(chan)配置,提高團隊產(chan)品交叉持(chi)有率,產(chan)能快速飛躍(yue)

課程收益
1、提高認識:了解財富管理經營現狀、發展趨勢,理財新規等,提高對銀行理財經理工作的認識。
2、自我成長:了解時間管理與目標管理的重要性與關聯性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
3、認識客戶:了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉變:改變銀行業傳統的推銷思維,以產品和任務為導向,轉變為以客戶為導向的營銷思維。
5、技能提升:掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
6、產(chan)能提(ti)升:以(yi)資產(chan)配置產(chan)品組合為營(ying)銷核(he)心,提(ti)高(gao)客戶產(chan)品交叉持(chi)有率及(ji)與我行粘(zhan)度,提(ti)升團隊的整體效益(yi),達(da)成AUM規(gui)模與中收的雙升。

課程大綱
心態調整篇     
                                      
一、宏觀經濟與資產配置趨勢解析
a)宏觀經濟分析與政策熱點解讀
b)中國夢與內循環到雙循環
c)新常態與新格局定位
d)共同富裕與三次分配對財富管理的影響
e)財富管理十大趨勢解析
f)重點客戶談資與產品趨勢解讀
g)資產配置營銷對銀行發展的重要性
h)網點轉型,人人參與
二、理財經理的職責與素養
a)理財經理崗位使命與職責
b)理財經理應具備的職業素養
c)活在當下
d)樂在其中
e)心在團隊
三、認識財富管理與建立正確營銷心態
a)營銷的定義
b)如何做好營銷
c)網點營銷六大問題
d)KASH法則
e)網點營銷五大管理
f)網(wang)點營(ying)銷管理全流程(cheng)

營銷管理篇                                              
四、理財經理的一天
a)優質理財經理的時間管理經驗分享
b)理財經理每日工作重點
c)營業前中后的注意事項
d)職業形象塑造(客戶到該網點所見到的第一人,代表銀行和同業的形象;)
e)時間管理-艾森豪威爾矩陣
f)時間管理工具-工作手冊介紹
g)記錄信息并反饋
五、網點客群管理
a)為何要作客戶分群
b)客群經營流程與開發步驟
c)客戶分群的定性與定量分析
d)從客戶管理系統篩選目標客戶
e)客群分群六宮格與客群經營計劃表
f)存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃
-蜜月,優勢產品或服務開拓拉新
-提升,客戶金融資產升等升級
-價值,提升客戶規模粘性與利潤貢獻度
-防降,臨界客戶提升與防降
-贏回,流失客戶再挽回與再蜜月
六、業績目標管理
a)MAN法則
b)業績量公式
c)業績目標管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法、三段法
d)業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
e)CRM系統數據分析與目標策劃的對接
f)旺季營銷與活動目標管理策劃
七、存量客戶盤活
a)、存量客戶的分類
b)、陌生存量客戶的激活
c)、臨界客戶的提升與防降
d)、客群的移動路徑與規模提升的策劃

技能管理篇                                                 
八、模壓說明法則
a)營銷心理學
b)FABE含意說明
c)FABE中客戶真正關心的重點
d)重點產品或服務模壓話術輸出與演練
-理財類產品的模壓與話術演練
-存款類產品的模壓與話術演練
-基金類產品的模壓與話術演練
-保險類產品的模壓與話術演練
-權益類產品的模壓與話術演練
-其他類產品的模壓與話術演練
九、異議問題處理的心法與技法
a)處理異議問題時的心態準備
b)異議問題處理常用句
c)異議問題處理排球法介紹
d)異議問題九宮格介紹
e)排球法模擬與演練
十、電話/線上約訪全流程
a)、電話/線上約訪常見問題
b)、理財經理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務電話
c)、電話錄音觀摩
d)、電話約訪前的準備
e)、電話約訪全流程與各步驟說明
f)、電話約訪全流程小結
g)、電話約訪檢核表介紹
h)、電話約訪異議問題處理
i)、電話約訪成功關鍵因素總結
十一、面談前的準備與面談破冰
a)面談前的心態準備
b)面談準備檢核表介紹
c)座位安排
d)幾種溝(gou)通(tong)模式說明

存量盤活篇
十二、KYC了解你的客戶
a)KYC的定義與要點
b)提問力之問句的形式與分類
c)學會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙
d)KYC邏輯樹與存量盤活
d)KYC邏輯樹與流量外拓
e)*提問力與KYC話術
f)*提問力與客戶需求引導核心要素
十三、存量盤活與資產配置
a)資產配置基本概念與說明
b)金融資產提升與資產配置
c)資產配置與產品地圖分析
d)流量導入與存量盤活的引導技巧
e)資產配置前KYC引導話術
f)奔馳圖 要點說明與演練
g)財富金字塔 要點說明與演練
h)帆船圖 要點說明與演練
十四、銷售促成
a)促成階段兩件事
b)幾種常見的客戶購買信號
c)幾種常用的促成技巧
d)促成技巧懶人包:兩個問題一個動(dong)作

場景營銷篇
十五、會議營銷策劃
a)、理財沙龍(微沙)的作用
b)、理財沙龍(微沙)的策劃流程
c)、網點目標客群的篩選
d)、核心產品與主題的定位
e)、活動會議前中后的注意事項
f)、如何辦好理財沙龍(微沙)
十六、理財沙龍與專題活動
a)、組織準客戶名單
b)、專題活動(微沙)約訪前的準備
c)、專題活動(微沙)電話約訪話術稿
d)、異議問題處理心法與技法
e)、邀請函設計與話術稿
f)、會場促成技巧
g)、狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)
十七、情景模擬與通關演練
a)、專家協同三步奏
b)、經營重點客戶的流程
c)、個案分析與討論
d)、狀況題現場實作與通(tong)關(結合課程所有環節,小組(zu)討論(lun),給(gei)出具體行動方(fang)案)

全量金融資產提升


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    參加課程:高客維護與全量金融資產提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張戊昌
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