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三農業務營銷

課程背景：
   2020年2月小微指數錄得31.9，較上月下降14.2個點，相比去年同期下降14.3個點，為小微指數發布以來*值和*降幅。根據小微指數總體情況、各地區指數、各行業指數以及各分項指數情況，新冠疫情對小微企業帶來的影響呈現以下特點：
   一是沖擊力大、來勢快，涉及面廣。疫情沖擊致使總指數、六個區域指數、七個行業指數以及八個分項指數幾乎都受到斷崖式下滑，反映疫情對全部地域范圍的小微企業在全行業、全環節上產生沖擊，且沖擊力巨大。
   小微企業運行指數：郵儲銀行依托近4萬個遍布城鄉的實體網點和3.5萬名小微客戶經理，建成覆蓋全國近75%縣域地區的小微企業樣本庫，于2014年初研究編發小微指數，2015年5月開始以月度為單位對外發布。包括總指數和六個區域（東北、華北、華東、西北、中南、西南），七個行業（制造業、批發零售業、建筑業、服務業、交通運輸業、住宿餐飲業、農林牧漁業），八個指標（市場指標、績效指標、擴張指標、采購指標、風險指標、融資指標、信心指標、成本指標）。并對外發布針對七個行業、六個區域以及全國八個省份（河北、遼寧、山東、江蘇、福建、河南、廣東、四川）三大分項指數報告。
   二是所有行業均受極大負面沖擊，但行業間差異較大。具體而言，行業受影響程度與人員聚集程度顯著正相關，如人員聚集度高、病毒傳染可能性大的住宿餐飲業下降20.2個點至29.2，而人員聚集程度相對較低的農林牧漁業下降9、6個點至36.5，行業差異主要來自于政府對不同行業管制措施不同，且春節是住宿餐飲業的傳統旺季。
   三是全產業鏈均受到巨大沖擊。疫情期間，所有行業及區域企業普遍面臨下游客戶需求減少及上游原料供應不足等問題，如受疫情沖擊*的住宿餐飲業和交通運輸業，市場指數和采購指數均大幅下跌，具體表現為業務量（運輸量）驟減，下游訂單明顯萎縮，設備利用率顯著降低，原材料采購量及原材料庫存均大幅減少。
   四是地理距離是疫情擴散、小微企業遭受沖擊的重要影響因素之一。各地區小微企業受疫情影響程度與當地確診病例數有較大正相關性，確診病例數與距離湖北（武漢）遠近、經濟融合程度密切相關。中南地區作為疫情發源地，指數下降幅度*，較前值下降17個點至33、0。其次，西南地區由于毗鄰中南地區指數下降幅度也較明顯，較前值下降15.2個點至31.9。東北、西北地區因距離武漢相對較遠，指數下降幅度*，分別下降10.9個點、11.3個點至30.4、30.6，小微企業經營受疫情沖擊程度相對較輕。
   五是融資情況受影響程度相對較小。融資指數微降0.2個點至48.6，相較于其他分項指數而言，與1月以及往年同期相比下降幅度均較小，其中制造業、批發零售業融資指數“未降反升”。一方面恰逢春節期間，傳統上是小微企業的融資需求淡季，另一方面生產放緩、采購暫停導致企業融資意愿降低、需求減少，同時經營受阻、收入下滑企業資金鏈緊張催生部分融資需求，兩相沖抵導致融資情況整體變化不大。
   六是企業風險普遍驟增，但行業及區域間差距較大。2月份小微企業流動資金周轉速度放緩、回款周期延長，風險指數全面走低，但行業及地區差異明顯，如住宿餐飲業下降23、9個點至30.9，而疫情期間政策支持力度較強的制造業下降13.7個點至39.1。從區域看，西北地區下降19.4個點至32.3，而距離武漢最遠的東北地區下降11.8個點至41.9。
   加快戰略轉型，促進業務發展，全面提升銷售人員的職業素質、管理水平和專業能力。鞏固在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖三農市場的發展潛力，以創新思維和多元服務，滿足B端客戶的金融服務，同時提供超越客戶期待的金融支付需求，保有市場占有率。深化銷售骨干自身發展戰略，建立標準化的管理制度與創新營銷。
   工信部統計顯示， 33%的中型企業、38.8%的小型企業和40.7%的小微企業的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業總數達2300多萬，小微和中小企業中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業、70%以上的發明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉移、就業問題、豐富產品種類、服務社會以及促進地方穩定和經濟發展發揮了不可替代的作用。在融資服務方面，小微企業又面臨著很大的困難和障礙。
   以(yi)地(di)方金(jin)融(rong)主體機構為載體，延伸差異(yi)化服務策略，勇闖金(jin)融(rong)翻(fan)轉之(zhi)路。在(zai)經(jing)濟(ji)新常態(tai)的趨勢下(xia)，縣域經(jing)濟(ji)將是(shi)當(dang)前中國大(da)陸(lu)的下(xia)一波經(jing)濟(ji)發(fa)展重(zhong)心。小(xiao)(xiao)額信貸是(shi)未(wei)來金(jin)融(rong)發(fa)展的富(fu)礦，中國目(mu)前擁有(you)接近8000萬家微(wei)型企(qi)業。洞察小(xiao)(xiao)微(wei)企(qi)業的行業特性，深入分析，對標營銷，才有(you)高效的業務開發(fa)，兼(jian)顧風險(xian)與績效，確保(bao)銀行債權穩(wen)健與永續(xu)經(jing)營之(zhi)決勝關鍵(jian)。

課程大綱
模塊一 特色行業和專業市場開發策略及營銷技巧；
一、疫情后的小微市場與行業分析
1、應該規避和重點關注的企業是哪些？
2、應該支持的潛力行業是哪些？
3、立足本地市場的重點耕耘行業是哪一些？
－黃瓜種植
－草莓行業
－糧食行業
－壓力容器
－玫瑰花行業
－鍛鑄行業
二、疫情后客戶需求洞察與滿足 
1、讓你的客戶愛上你! 
2、提供有〝人〞味的服務
3、以數據為支撐的市場調研
4、深度理解和服務小微客戶(一個故事)；
5、結算先－，互聯－獲客 
6、客戶分層，精準營銷，
7、建立主辦銀－關系
8、交叉銷售與客戶體驗
三、掌握市場營銷關鍵-如何找尋目標市場－
4、目標 
5、內部條件 
6、外部環境 
四、市場區隔: 先確定銀行的目標市場與商品屬性 
1、目標市場:中小型企業或微型企業 
2、目標客戶聚焦與分析
－維爾康內類批發市場
－匡山農產品市
－茶葉市場
－水果市場
－海鮮市場
－家居市場
五、搜尋數據庫 –信貸機會的挖掘
7、銀行內部客戶信息 
8、工商稅務 五險一金等部門信息
9、拓展人脈網絡 
10、原有客戶介紹新客戶 
11、滲透原有客戶之上下游產業鏈廠商 
12、銀行同業介紹(聯貸) 
六、渠道開發的實踐與案例
13、一圈 商圈 
14、二鏈 產業鏈、供應鏈 
15、三會 商會、協會、展會 
16、四集群 園區、市場、產業群、商業中心 
七、客戶經理的議價能力提升 
17、了借中小企業企業的用款特性
18、產品的應對思路
19、專業化的客戶顧問而非貸款交易商
20、引導客戶的能力
21、超值的服務意識取代殺價競爭 
八、小額信貸新策略
22、差異化的服務 讓客戶愛上你
23、標準化的作業流程
24、信貸市場趨勢與同業調研
25、目標市場的設定 先易后難
26、產業金融地圖(分組討論實戰)
27、金融產品推廣與聯動營銷

模塊二 疫情影響下如何有效做好經營貸客戶的風險防范與緩釋
一、銀行合規管理的根本
1、員工行為管理
2、風險事件聯動查處
3、內部審計核查
4、聲譽風險管理
分組討論-案例梳理
二、客戶經理的兩個風險概念
5、法律意識
6、自我保護
三、小微信貸信貸客戶信用分析貸前思維
7、偵探思維
8、客戶七分選三分管
9、貸前冤家 貸后親家
四、小微信貸信貸客戶信用分析
1、申請人基本情況
2、產品與市場情況
3、自身經營情況
4、社會口碑
5、申請人對外擔保及融資情況
6、與企業有關的其它信息
7、融資用途及還款來源分析
8、擔保情況
9、其它信息
五、何謂交叉檢驗
1、交叉檢驗的前提
2、交叉檢驗解決的問題
3、交叉檢驗的目的
六、小微信貸信貸客戶非量化因數的風險要素說明
1、經營管理非量化因子的風險要素
－經營管理情況因子
－財務管理情況因子
－產業前景情況因子 
七、風險因數的權益交叉檢驗
1、權益交叉檢驗之目的
－可檢驗客戶是否有其它隱藏負債
－可分析營業收入及損益的正確性
－可分析資產負債表中數字之正確性
2、權益檢驗種類
－短期間的權益檢驗
－長期間的權益檢驗
－長短期的權益檢驗
八、如何交叉檢驗因數的關聯性
1、權益檢驗
2、其他交叉檢驗因數的關聯性
－存貨分析
－應收賬款分析
－營業周期分析
－營業收入檢驗方法
－毛利率檢驗方法
九、分組(zu)討(tao)論與展示（授信5P）

十、貸后管理案例的教訓與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項
2、中X集團倉庫管理騙貸案
3、現場調查資料內容的核實
4、透過內容與分析(xi)，并進行各種資訊及材料的交(jiao)叉(cha)檢驗

模塊三  風險客戶退出與逾期催收技巧及不良資產處置
一、貸后風險預估
1、現金流監控
2、行業環境變動
3、宏觀經濟環境變化
4、政策風險
5、關注類與限制類行業
二、貸后跟蹤的方式及7大關鍵信號
6、重大或主要資產的權屬關系的變動
7、借款人或擔保人的財務及信用狀況
8、貸款資金使用與申貸目的是否相符及資金運用情況
9、借款人銀行或其他貸款繳息是否正常
10、擔保品是否完整及價值的變化，是否足夠確保債權
11、經營或技術團隊的變動，是否影響經營
12、主要客戶的訂單量或主要供應商應付帳款的變化
三、貸后風險管理的要求
13、貸款的合規性
14、文件的正確性
15、數據的合理性
16、用途的真實性
17、貸后的有效性
18、產業的知識性
四、貸后管理案例的教訓與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項
3、現場調查資料內容的核實
4、透過內容與分析，并進行各種資訊及材料的交叉檢驗
五、不良案例的實戰案例及分析
1、衢州陳龍40萬-服裝行業
2、洛陽陳某100萬-蝎子養殖與貿易
3、杭州朱妮娜50萬-電子商務行業
4、福建蘇為全30萬-五金建材行業
5、蘇州黃芳50萬-羊肉養殖行業
6、廣西李某某50-柑橘種植業
六、催收態度與心法養成
7、切忌過度的寒暄
8、氣場決定成敗
9、提高自己的責任心
10、每一筆貸款都有責任將其本息成功收回。
七、逾期放款客戶常見的四大招式
11、躲
12、賴
13、拖
14、磨
八、成功催收的四大心法
15、曉之以理——欠錢當還，一輩子無法逃脫
16、動之以情——維護好雙方的關系
17、導之以利——站在商業永續發展看問題
18、施之以法——有壓力性地公開進行施壓
九、四大對策
19、粘→對有能力的客戶要及時完成還款承諾
20、勤→突破時空的高頻率催收
21、逼→對客戶的弱點直接施壓
22、快→對特殊事情的反應要快
十、四種典型客戶的催收基本技巧
23、正常溝通的情況：
24、失去聯系的情況：
25、有還款能力，無還款意愿的客戶:
26、無還款能力：
十一、行動方案及組織編制
27、催收電話及短信禮貌提示：適用于初次欠款客戶
28、發催收信函及上門催收：適用于屢次欠款客戶
29、發律師函及再次上門催收：適用于逾期欠款客戶
30、處置抵押物，采取法律行動：適用于惡意拖欠或喪失還款能力客戶
十二、催收的實戰案例及分析
31、南京陳龍40萬-成功催收
32、南通何平12萬-成功催收
33、杭州朱妮娜50萬-成功催收
34、福建蘇為全30萬-失敗催收
35、蘇州黃芳20萬-失敗催收
十三、法律案例與觀點
36、郵儲北分：北京農地抵押變擔保 成銀行處置不良資產新途徑
37、法觀：抵押物價值與擔保債權價值應當相符
38、未通知債務人的債權轉讓對債務人不發生效力
39、同一動產上既有質權又有留置權，留置權人優先受償
40、被擔保債權確定后所發生的債權，不屬于抵押擔保的范圍
41、合理不違法的(de)處理方式

模塊四  信貸從業人員職業素養與警示教育
一、未來的銀行
1、BANK4、0
2、智慧銀行新趨勢
3、金融科技
4、普惠金融政策理解
5、我國銀行業的結構
二、兩本經典的推薦
6、《金融與好的社會》
7、《錯誤的行為》
三、職場經驗的三商
8、智商
9、情商
10、靈商
四、讀懂兩個才
11、人才
12、人財
五、三農業務推動的續航力
1、自我要求
2、把好風控觀
3、永續學習的動力
4、工作的工匠精神
六、三農業務推動需要的四顆心—前輩經驗
5、細心
6、耐心
7、同理心
8、慧心
七、好方法打造職場生產力-麥肯錫工作法
9、工作方法
10、形象管理
11、時間管理
八、銀行從業人員常見金融犯罪行為
受賄罪
非法提供公民信息罪
違法發放貸款罪
挪用公款罪
吸收客戶資金不入賬罪
協助客戶偽造文書罪
利用(yong)職務對外集(ji)資犯罪

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