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信貸業務風險

課程背景：
   2020年2月小微指數錄得31.9，較上月下降14.2個點，相比去年同期下降14.3個點，為小微指數發布以來*值和*降幅。根據小微指數總體情況、各地區指數、各行業指數以及各分項指數情況，新冠疫情對小微企業帶來的影響呈現以下特點：
   一是沖擊力大、來勢快，涉及面廣。疫情沖擊致使總指數、六個區域指數、七個行業指數以及八個分項指數幾乎都受到斷崖式下滑，反映疫情對全部地域范圍的小微企業在全行業、全環節上產生沖擊，且沖擊力巨大。
   小微企業運行指數：郵儲銀行依托近4萬個遍布城鄉的實體網點和3.5萬名小微客戶經理，建成覆蓋全國近75%縣域地區的小微企業樣本庫，于2014年初研究編發小微指數，2015年5月開始以月度為單位對外發布。包括總指數和六個區域（東北、華北、華東、西北、中南、西南），七個行業（制造業、批發零售業、建筑業、服務業、交通運輸業、住宿餐飲業、農林牧漁業），八個指標（市場指標、績效指標、擴張指標、采購指標、風險指標、融資指標、信心指標、成本指標）。并對外發布針對七個行業、六個區域以及全國八個省份（河北、遼寧、山東、江蘇、福建、河南、廣東、四川）三大分項指數報告。
   二是所有行業均受極大負面沖擊，但行業間差異較大。具體而言，行業受影響程度與人員聚集程度顯著正相關，如人員聚集度高、病毒傳染可能性大的住宿餐飲業下降20.2個點至29.2，而人員聚集程度相對較低的農林牧漁業下降9.6個點至36.5，行業差異主要來自于政府對不同行業管制措施不同，且春節是住宿餐飲業的傳統旺季。
   三是全產業鏈均受到巨大沖擊。疫情期間，所有行業及區域企業普遍面臨下游客戶需求減少及上游原料供應不足等問題，如受疫情沖擊*的住宿餐飲業和交通運輸業，市場指數和采購指數均大幅下跌，具體表現為業務量（運輸量）驟減，下游訂單明顯萎縮，設備利用率顯著降低，原材料采購量及原材料庫存均大幅減少。
   四是地理距離是疫情擴散、小微企業遭受沖擊的重要影響因素之一。各地區小微企業受疫情影響程度與當地確診病例數有較大正相關性，確診病例數與距離湖北（武漢）遠近、經濟融合程度密切相關。中南地區作為疫情發源地，指數下降幅度*，較前值下降17個點至33.0。其次，西南地區由于毗鄰中南地區指數下降幅度也較明顯，較前值下降15.2個點至31.9。東北、西北地區因距離武漢相對較遠，指數下降幅度*，分別下降10.9個點、11.3個點至30.4、30.6，小微企業經營受疫情沖擊程度相對較輕。
   五是融資情況受影響程度相對較小。融資指數微降0.2個點至48.6，相較于其他分項指數而言，與1月以及往年同期相比下降幅度均較小，其中制造業、批發零售業融資指數“未降反升”。一方面恰逢春節期間，傳統上是小微企業的融資需求淡季，另一方面生產放緩、采購暫停導致企業融資意愿降低、需求減少，同時經營受阻、收入下滑企業資金鏈緊張催生部分融資需求，兩相沖抵導致融資情況整體變化不大。
   六是企業風險普遍驟增，但行業及區域間差距較大。2月份小微企業流動資金周轉速度放緩、回款周期延長，風險指數全面走低，但行業及地區差異明顯，如住宿餐飲業下降23.9個點至30.9，而疫情期間政策支持力度較強的制造業下降13.7個點至39.1。從區域看，西北地區下降19.4個點至32.3，而距離武漢最遠的東北地區下降11.8個點至41.9。
   加快戰略轉型，促進業務發展，全面提升銷售人員的職業素質、管理水平和專業能力。鞏固在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖三農市場的發展潛力，以創新思維和多元服務，滿足B端客戶的金融服務，同時提供超越客戶期待的金融支付需求，保有市場占有率。深化銷售骨干自身發展戰略，建立標準化的管理制度與創新營銷。
   工信部統計顯示， 33%的中型企業、38.8%的小型企業和40.7%的小微企業的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業總數達2300多萬，小微和中小企業中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業、70%以上的發明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉移、就業問題、豐富產品種類、服務社會以及促 進地方穩定和經濟發展發揮了不可替代的作用。在融資服務方面，小微企業又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方(fang)金融(rong)主體機(ji)構為載體，延伸差異(yi)化(hua)服務策略，勇闖金融(rong)翻轉之路(lu)。在經濟新常態(tai)的(de)(de)趨勢下(xia)，縣域經濟將是當前中(zhong)國大陸的(de)(de)下(xia)一波經濟發展重心。小額信貸是未(wei)來金融(rong)發展的(de)(de)富礦(kuang)，中(zhong)國目前擁有接近8000萬家微型企業。洞察小微企業的(de)(de)行業特性，深(shen)入分(fen)析，對標營銷，才有高(gao)效(xiao)的(de)(de)業務開發，兼顧風(feng)險(xian)與(yu)績效(xiao)，確保(bao)銀行債權穩健與(yu)永續經營之決勝關鍵。

課程大綱
模塊一  涉農貸款的風險梳理與擔保機構
一、涉農貸款的風險因素
（1）－客戶群體的特殊性。
1、存在客戶規模小、分布散、經驗少、抗風險能力弱等特點。
2、新型農業經營主體的引入
3、近七成的“空殼社”、“翻牌社”、“休眠社”
（2）－擔保方式的特殊性。
1、涉農貸款的擔保普遍存在以自然人擔保為主
2、可抵押財產較少
3、地處偏遠變現能力較差
4、可流通性較差（如土地承包經營權、農業設施設備、農產品品牌等）
（3）－信用環境的特殊性。
1、部分農戶信用觀念淡薄
2、“熟人社會”的存在
3、銀行對新型農業經營主體信用狀況的了解滯后性。
二、風險防控措施－
（一）加強風險監測，及時開展風險預警工作。
1、貸款集中度較高的養豬、養牛、養貂、蔬菜種植等涉農行業下發風險提示；
2、定期開展風險排查，季度現場檢查支行覆蓋率達到100%,對涉農貸款風險暴露程度較高的支行進行重點幫扶指導；
3、嚴格開展資產分類工作，及時識別涉農貸款的風險信號
（二）豐富擔保方式，實施差異化增信。
4、對200萬元（含）以下的客戶追加其他擔保方式，
5、對申請額度在200萬元以上的客戶必須追加其他擔保方式
6、擔保基金擔保方式的創新應用
7、郵儲銀行擴大一部分”形成資金池，為新型農業經營主體的融資拓寬渠道。
（三）探索涉農貸款風險分散、補償機制。
8、引導客戶參加農業保險
9、引進符合合作條件的涉農擔保機構
（四）加強風險緩釋，做好涉農貸款清收工作。
10、對當地不良貸款涉農行業分布的分析
11、監測相關行業生產、銷售、回款等周期
12、充分利用回款期、返鄉期等節點開展集中清收工作
13、加強輿論影響，充分利用媒體、村委會、親戚
14、強(qiang)化法律威(wei)懾，通過法院執行

模塊二   三農信貸客戶貸前、貸中與貸后實戰
一、三農信貸客戶信用分析貸前思維
15、偵探思維
16、客戶七分選三分管
17、貸前冤家 貸后親家
案例1養殖業
案例2種植業
案例3涉農產品貿易流通業
二、三農信貸客戶信用分析
1、申請人基本情況
2、產品與市場情況
3、自身經營情況
4、社會口碑
5、申請人對外擔保及融資情況
6、與企業有關的其它信息
7、融資用途及還款來源分析
8、擔保情況
9、其它信息
三、何謂交叉檢驗
1、交叉檢驗的前提
2、交叉檢驗解決的問題
3、交叉檢驗的目的
四、三農信貸客戶非量化因數的風險要素說明
1、經營管理非量化因子的風險要素
－經營管理情況因子
－財務管理情況因子
－產業前景情況因子 
五、風險因數的權益交叉檢驗
1、權益交叉檢驗之目的
－可檢驗客戶是否有其它隱藏負債
－可分析營業收入及損益的正確性
－可分析資產負債表中數字之正確性
2、權益檢驗種類
－短期間的權益檢驗
－長期間的權益檢驗
－長短期的權益檢驗
六、如何交叉檢驗因數的關聯性
1、權益檢驗
2、其他交叉檢驗因數的關聯性
－存貨分析
－應收賬款分析
－營業周期分析
－營業收入檢驗方法
－毛利率檢驗方法
七、分組討論與展示（授信5P）
八、貸后管理案例的教訓與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項
2、中X集團倉庫管理騙貸案
3、現場調查資料內容的核實
4、透過內容與分析，并進行各種資訊及材料的交叉檢驗
九、貸后風險預估
1、現金流監控
2、行業環境變動
3、宏觀經濟環境變化
4、政策風險
5、關注類與限制類行業
十、貸后跟蹤的方式及7大關鍵信號
6、重大或主要資產的權屬關系的變動
7、借款人或擔保人的財務及信用狀況
8、貸款資金使用與申貸目的是否相符及資金運用情況
9、借款人銀行或其他貸款繳息是否正常
10、擔保品是否完整及價值的變化，是否足夠確保債權
11、經營或技術團隊的變動，是否影響經營
12、主要客戶的訂單量或主要供應商應付帳款的變化
十一、貸后風險管理的要求
13.貸款的合規性
14.文件的正確性
15.數據的合理性
16.用途的真實性
17.貸后的有效性
18.產業的知識性
十二、貸后管理案例的教訓與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項
3、現場調查資料內容的核實
4、透(tou)過內容(rong)與分析，并進行各種資訊及材(cai)料的交叉檢驗(yan)

信貸業務風險