課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
平臺招商培訓
課程大綱:
第一講:宣講師(引導需求、挖掘需求、營造良好氛圍)
一、有技巧:宣講方式新穎、吸引聽眾注意,營造良好氛圍
1、招商邏輯嚴謹:以終為始
1) 引出主題:塑造產品價值(互聯網的趨勢和價值)
2) 用幾個價值點:N套理論論據 事實論據(模式解讀)
3) 聽眾為什么相信:建立信賴感(素材、故事、真假)
4) 用什么推導市場需求:產品使用理由(商家預期與成效)
5) 怎么產生價值:讓聽眾非常清楚下一步怎么做(合作層級、及收款方式)
6) 要宣講什么價值:產品明確、不能雜多(服務內容)
2、會務人員準備和工作落地
1) 場內:盯場人員、助理、入組顧問、簽約手、產品展示區
2) 場外:簽到、引場、守門、物資、激動人員、安保
3) 舞臺:DJ、主持人、宣講師、講師助理
4) 會務管理:總指揮、場內總監、場外總監、后勤總監
3、氛圍營造
1) 身:聚精會神
2) 手:大開大合
3) 步:規行矩步
4) 看:出神*
5) 聽:道聽途說
6) 說:斷斷續續
7) 心法:裝腔作勢
二、有促動:及時、頻次適當
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說
2) 假的全部說
2、價值鋪墊恰當
1) 頻次:適時做鋪墊、3-4次/場
2) 方法:不斷(duan)更新、循序漸進、小前大(da)打包、大(da)前小收(shou)底
第二講:客戶(聽眾、受眾)(用工具分析、合理分組、會前鋪墊)
一、有需求:對產品有需要、產品能解決客戶的某一個需求
1、客戶邀約(受眾的到場確定)
1) 客戶(聽眾)資料獲取
2) 客戶(聽眾)邀約
3) 客戶(聽眾)預判
4) 客戶(聽眾)分類
2、客戶定向
1) 會前鋪墊:客戶(聽眾)進入會場之前鋪墊就開始了
2) 帶著問題來:客戶(聽眾)的痛苦已經挖掘出來
二、有能力:能接受(聽得懂)
1、客戶(聽眾)的素質
1) 經驗
2) 級別
3) 學歷層次
2、客戶(聽眾)資料收集(完整的客戶資料是招商會成功的基礎)
三、有實力:能夠現場做決策
1、職務限定
2、侵略性(xing)推廣動作
第三講:團隊(及時)
一、有意愿:愿意參與招商會的實施,熟悉招商會的組織形式
1、團隊心態
1) 正:是幫助客戶
2) 道:客戶的不接受是天理:
3) 知:不是每一個客戶(聽眾)都有資格成為我們的合作方
4) 法:無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2、熟悉產品
1) 相信:任何人都不會和對產品沒有信心的人合作
2) 專業:你對你的產品了解多少?
二、有方法:成交的方法得當、話術精準、狼性十足
1、邀約話術:1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、洽談話術:3句話、抗拒解除、適時亮刀
3、現場溝通:開場-中場-終場
三、有考核:公司對招商會結果有及時反饋
1、制定目標:基于公司戰略制定此次會議的目標
2、分解目標:年目標分解到季度、直到分解到此次會議
3、考核目標:薪酬結構、績效考核
4、及時反饋:及時激勵 薪酬
活動(dong)流程(cheng)(附):流程(cheng)內容價(jia)值(zhi)備(bei)注開場趨勢講解(jie)客戶認知的提升吸引(yin)注意價(jia)值(zhi)呈現模式(shi)分析可行性(xing)、成(cheng)功(gong)對標、價(jia)值(zhi)邏(luo)輯清晰(xi)案例解(jie)讀客戶見證時效性(xing)、收益性(xing)、方便性(xing)鋪墊(dian)、促動(dong)成(cheng)交促動(dong)成(cheng)交配合成(cheng)交團隊及(ji)時有效快、熱(re)、促
平臺招商培訓
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