国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

影響力銷售課程

課程背景：
當今市場競爭日趨殘烈！在互聯網時代的沖擊下，新時代新環境下的銷售問題層出不窮
，傳統銷售越來越舉步維艱！傳統銷售問題也愈發凸顯!!
互聯網的核心是信息互聯，銷售人員在銷售中如何做才能夠既和客戶的信息互聯，也能
夠和客戶的想法、感覺、情感互聯？！新時代新環境下銷售人員如何與時俱進？如何打
造銷售人員互聯網時代的綜合銷售影響力？
本課程深度探討：
影響力銷售初期，銷售人員說什么？如何說？才能夠吸引住客戶的興趣？
如何有效提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？
客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫
時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能
有效化解客戶的異議，影響客戶？
影響力銷(xiao)售后期，如何(he)促(cu)單(dan)成(cheng)交？如何(he)充分利用客戶資源(yuan)，成(cheng)功二次開發客戶?

授課(ke)對象(xiang)：銷(xiao)售主管、銷(xiao)售經理、市場一線大客戶銷(xiao)售人員

課程大綱
導言案例：從一個情景案例看“影響力銷售與傳統銷售的差別”
第一講：成功向影響力銷售轉型
一、影響力銷售中的角色轉變
1.從銷售員到影響力銷售專家的三個核心素質
2.影響力銷售的二個核心原理理解及運用掌握
二、以問題需求為中心的影響力銷售循環
1.影響力銷售對話的路徑
2.銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
三、客戶開發——潛在客戶在哪里？
1.一廣撒網
2.二細觀察
3.三探思路
4.四擬方案

第二講：接近客戶——拜訪客戶前的準備
一、拜訪前客戶信息互聯的3W分析
1.透視客戶采購象限
2.分清客戶五種角色
3.我是誰、他是誰、怎么辦
二、高效拜訪的影響力銷售開場——建立“三好吸引場”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例：影響力銷售的3個經典開局討論

第三講：了解及開發客戶需求
一、了解及開發客戶需求 ——*技法的懷柔話術運用
1.讓客戶認同的四種正向和反向提問法
2.問題診斷–了解客戶現狀與問題
3.問題挖掘–引導客戶解決問題
4.問題擴大—刺激客戶解決問題
案例討論：看“神醫喜來樂”視頻，感悟神醫的高效*影響力提問術
角色演練：企業產品的*策劃與運用【為內訓企業定制】
二、影響力銷售中客戶兩個需求轉換分析
1.影響力銷售中各階段客戶的需求點及關注點
2.影響力銷售關鍵銷售流程控制點
案例討論(lun)：面對(dui)銷售人員的拜(bai)訪，客戶直接(jie)回答暫時(shi)沒(mei)有需求，如何影響客戶？

第四講：有影響力的產品推薦
一、產品方案設計
1.產品特征優勢利益分析設計
2.客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接
3.預防客戶異議的方法技巧
二、產品方案提交
1.客戶現狀與問題分析
2.產品的FABE解決方案呈現
3.客戶未來問題解決展現
4.銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(ye)產(chan)品(pin)FABE設計(ji)及(ji)呈現技(ji)巧(qiao)【為(wei)內訓企業(ye)訂制】

第五講：化解異議
一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1.不能說不會道的銷售人員
2.能說不會道的銷售人員
3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓練
二、面對異議的正話反說與反話正說
1.面對顧客異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價格異議的四種應對方法
案例(li)討論(lun)：客戶拿(na)競爭對(dui)手的低(di)報價來再次要求降價，如何(he)應對(dui)？

第六講：促單成交
一、影響力五給促單成交法
1.制造靜態熱銷推力：給信心成交法
2.制造動態熱銷推力：給價值成交法
3.制造利益推力：給誘惑成交法
4.制造障礙推力：給障礙成交法
5.制造潛在推力：給行動成交法
二、銷售高手的事后總結
1.每日、每周“客戶分析表、客戶管理表、銷售過程控制表”分析
2.異議庫的整理
課程總結

影響力銷售課程