課程描述INTRODUCTION
項目型銷售公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目型銷售公開課
第一天 9:00-16:30 (12:00-13:00午餐)
破冰
1 學習規則建立
2 畫圖、講故事
教學手法:小組討論;小組交流
預期目標:建立良好學習氛圍;確定小組領導和責任
導論
1 認識銷售領導人在企業中職能
2 承接戰略 落實指標
教學手法:運用工具;頭腦風暴;情境案例
預期目標:從情景活動中幫助學員導出銷售領導人的主要行為和有弱勢,強調同企業戰略發展密切的責任感。
領導和領導力
1 銷售管理和領導的區別
Ø 角色定位
Ø 解決問題方式;
Ø 對待企業戰略規劃;
Ø 選人用人要求
2 領導方式探索和選用
Ø 關注影響領導方式的因素
3 銷售領導力特質探索
教學手法:解讀解析;案例分析;小組討論;領導方式自測
預期目標:通過研討了解管理者和領導者在個體能力與群體能力之間的差異;明確管理者充分體現自身領導作用和提升領導素養的重要性;通過測試和討論了解自身風格和特征及其影響,明確改善領導方式的重要性
以身作則
1 明確理念
Ø 理念的表現
Ø 組織理念的三大主題
Ø 個人和理念和企業使命一致性
2 理念要具體化,行為化
Ø 語言的暗示作用
Ø 不斷地提問
Ø 講故事
Ø 重細節
Ø 樹榜樣
3 通過行為,重塑你的理念
Ø 強化你想得到的行為
Ø 使你成為有信念的人
教學手法:頭腦風暴(寫出你的理念);情境案例:小組活動:重塑理念
預期目標:幫助學員認識理念、信念的關系,認識自身理念和團隊共同理念的交互影響和作用;讓學員會感受堅持信念,并將自己行為和行為習慣化作為理念輸出,且在實踐中得到團隊成員的認可;樹立以身作則的榜樣,從信念到行為都能使員工得到感受,得到員工的認可;如果反之將產生的風險。
共啟愿景
1 愿景的作用
Ø 描繪愿景
Ø 決定我想做的事情
Ø 激發員工的激情--愿景和員工的內心相匹配的部分
2 感召他人
Ø 獨特的力量
Ø 激活愿景
Ø 描述你的愿景--擁有以上我們所有的特質!
教學手法:講解、舉例;VCR:模擬訓練;工作坊
預期目標(biao):幫助學(xue)員(yuan)表(biao)露正向的愿望,從價值觀(guan)入手(shou)尋找目標(biao),如果(guo)這個(ge)愿望能(neng)夠(gou)被(bei)每一個(ge)人能(neng)夠(gou)接受,就(jiu)可能(neng)成(cheng)為共同(tong)的愿景,讓(rang)我(wo)們(men)(men)的實踐(jian)和行為演變成(cheng)結果(guo)的畫面;促進學(xue)員(yuan)對公司及(ji)公司將來的成(cheng)功表(biao)達(da)出積(ji)極正面的看法,預估未來是為我(wo)們(men)(men)所(suo)用
第一天 9:00-16:30 (12:00-13:00午餐)
挑戰現狀
1 企業銷售戰略機會分析
Ø 明確變化方向對拓展市場創新的重要意義
Ø 分析市場策略方向的方法
2 質疑現狀
Ø 思維定勢模型
Ø 如何識別并破除思維定勢
Ø 激發創新活力要素
3 實驗與冒險
Ø 創新實踐推演畫布應用訓練
教學手法:案例分析:PEST;案例分析:SWOT;情境案例;講解;情景分析
預期目標:強調時代感、突出管理責任幫助學員意識到如何辨認變革方向,從舒適區向敏感區跨越,實現組織和個人的共贏;理解不同思維定勢的特征,通過角色體驗,幫助學員認識思維定勢言行表現,使學員提高在實際工作中對思維定勢的判斷能力;讓學員切身感受自己創新能力的落地,了解創新實踐導圖的應用—創新實踐推演
使眾人行
1 建立高效團隊
Ø 建設高效團隊基本要素
Ø 團隊角色辨識
2 營造信任的環境
Ø 相信你的成員
Ø 分享信息,承擔責任
3 發展人際關系促進合作關系
Ø 建立互利的行為準則
4 有效授權
Ø 提供具體的支持--輔導教練
教學手法:現場調查與分享;測評;案例;練習
預期目標:通過對自身角色類型辨析和團隊成員各種角色類型的研析,以利在實際工作中互補作用,從而促進認識不同角色妥善搭配的重要性;通過活動在學員間產生信任感,塑造信任環境,建立起一支能為了共同目標去努力的團隊;通過授權,是學員例會領導力作用,是發現培養人才、提高工作效率的有效途徑。
激勵人心
1 員工的激勵與培養
Ø 滿意感與需求
Ø 雙因數模型分析
Ø 激勵因素及其調查
Ø 建立有效的激勵機制
2 對員工進行高效激勵的方法
Ø 目標明確
Ø 認可要個性化
Ø 獎勵與認可他人的貢獻
Ø 贊賞與表揚
Ø 慶祝勝利
教學手法:解析;測試;小組討論(有效的激勵措施和機制);分組活動;小組慶賀
預期目標:促使學員為了建立高效的團隊,通過對員工隊伍的分析,建成一整套的員工激勵機制是有助于留住適合的員工;深刻認識了解下屬心理活動和需求,運用激勵技巧,保持員工隊伍積極性;學習多種激勵方式,使得員工感受到個人的貢獻、團隊的成就和領導力的作用。
總結與行動計劃
1 課后行動計劃的制定
教學手法:個人練習
預期目標:引導學(xue)員回顧(gu)總結、積(ji)極思索,相(xiang)互啟發,鼓勵學(xue)員在實踐中體驗。
項目型銷售公開課
轉載://citymember.cn/gkk_detail/27037.html
已開課時間Have start time
銷售技巧內訓
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- 產品推廣與促銷 郜(gao)鎮坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉文(wen)
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜(gao)鎮坤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤(tao)
- 超級說服、*成交 臧其(qi)超(chao)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐(tang)淵
- 家電門店銷售溝通技巧 郜(gao)鎮坤(kun)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 商場營業員系統培訓 臧其超