課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：杜林楓
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷(xiao)售隊(dui)伍(wu)建設(she)與日常管理(li)
課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經常遇到以下問題：
——下屬執行差，凡是都要事必躬親才放心，我已忙到不可開交；
——銷售人員不好招，好不容易招來又不合適，簡直勞民傷財；
——新人來了，我沒時間帶，師傅又帶不好；
——銷售人員想法多，不好管，各自“心懷鬼胎”。
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有*化的發揮人力資源管理的作用，從而造成了人員的價值沒有得以體現。
本(ben)課(ke)程是銷售(shou)(shou)管(guan)(guan)理者(zhe)能力(li)提升的(de)核心課(ke)程，深(shen)度詮釋銷售(shou)(shou)管(guan)(guan)理的(de)精(jing)髓(sui)，即人(ren)(ren)才是銷售(shou)(shou)隊(dui)(dui)伍的(de)核心競爭(zheng)力(li)。從人(ren)(ren)力(li)資(zi)源(yuan)本(ben)源(yuan)出發(fa)，幫助管(guan)(guan)理者(zhe)精(jing)準甄選人(ren)(ren)才，有效(xiao)進(jin)行培訓輔導，并建立激勵機制等一系列措施賦能銷售(shou)(shou)隊(dui)(dui)伍，實現人(ren)(ren)員價值(zhi)*化，讓團隊(dui)(dui)戰斗力(li)和團隊(dui)(dui)績效(xiao)脫胎換(huan)骨(gu)。
【課程收益】
認知銷售經理的角色定位，掌握應有的領導力與素質
定位銷售方法論，并制定有效的銷售策略，管控業務
建立勝任力模型，精準招聘與甄選銷售人才
構建培訓體系，高效訓練與輔導銷售團隊
建立激勵機制，有效(xiao)提升團(tuan)隊士氣(qi)與績效(xiao)
【課程特色】情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復討論和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；專有培訓教材、實用工具表單易學易用，幫助參訓學員成功擔當*團隊經理的角色。
【適合對象】銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、銷售主管等
【培訓形式】講授、現場練習、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
【培訓用時】1天，6小時
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
一、銷售管理的認知與定位
前言：銷售管理到底管什么？是看結果還是管過程？是管團隊重要還是追業績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
銷售管理的認知
管理的定義
銷售管理者的角色轉型
銷售管理的兩大挑戰
架構銷售的定位策略
銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創造價值？
銷售隊伍如何創造價值：—定位銷售方法論
內在價值型—產品型銷售—完成交易
外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
戰略價值型—企業型銷售—買賣雙方界限模糊
大客戶銷售團隊運作的特點
案例分析：銷售*一定是好的管理者么？
案例分析：產品型(xing)（To B小單）與解決(jue)方案型(xing)（To B）管理模(mo)式的差異(yi)
第二部分、團隊管理篇
一、銷售人員的招聘甄選
前言：為什么說銷售業績從招聘開始？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發現完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業績還耗費精力，如何找適合自己的人？
標準：建立銷售人才標準
銷售人員能力冰山
表面信息：建立招聘標準（一）銷售人才畫像
隱含信息：建立招聘標準（二）勝任力模型建設
流程：降低選錯人的概率
面試：專業面試評估技巧
現場練習：根據企業實際分別設計銷售人才畫像、勝任力模型
管理工(gong)具(ju)箱：銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)才畫像表、勝(sheng)任力模型、銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員求職(zhi)面(mian)(mian)(mian)試(shi)表、銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員面(mian)(mian)(mian)試(shi)評估表、精(jing)準面(mian)(mian)(mian)試(shi)問(wen)題(ti)100例
二、銷售隊伍的有效訓練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經過培訓，你敢讓他上戰場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學什么？如何從培訓轉化成行為，再從行為轉化到業績？
為什么要培訓銷售人員？
大客戶銷售需要學什么？
專業知識——產品知識、行業知識
銷售技能——謀單策略、拜訪技巧
培訓如何產生績效？
培訓——形成統一思想與方法論
練習——如何做到行為轉化？
輔導——結合實戰固化技能
日常管理——形成機制，最終實現績效轉化
銷售培訓的三個階段
現場練習：常用銷售培訓工具制作
管理工具(ju)箱：FABE清單、競品(pin)分析表、客戶(hu)顧慮緩解清單、客戶(hu)行業分析表、銷(xiao)售拜(bai)訪話(hua)術腳本、銷(xiao)售角(jiao)色(se)演練腳本
三、銷售隊伍的激勵機制
前言：To B團隊適合打雞血么？面對一幫有自己固有客戶群和區域，日子還過得還不錯的“老油條”你該如何管理？如何形成激勵機制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？
大客戶經理的成長階段
不同職業階段的激勵措施
馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
生理需求—物質激勵——薪酬與福利
安全需求—目標激勵——危機意識拿結果說話
歸屬需求—環境激勵——打造凝聚力團隊
尊重需求—精神激勵——榮譽與三級反饋
自我實現—銷售競賽——辦公室變競技場
六類問題銷售人員如何管理？
銷售人員的激勵原則
因人而異原則——體恤下屬，因材施教
公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
案例研討：銷售經理應如何應對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同職業階段銷售人員如何激勵？
分組(zu)討論：六(liu)類“問題(ti)”員工應該(gai)如何管理？
銷售(shou)隊伍(wu)建設與日(ri)常管理(li)
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