課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
——拿到標書一看就是參照競爭對手的參數寫的，就算把價格放到*，也難有機會；
——客戶內部各方面關系都公關了，最后竟然買了競爭對手的產品；
——明明已經中標了，怎么最后又黃菜了？
——精心培養的內線，竟然和我玩起了無間道。
出現上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。
本課程(cheng)是大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)從(cong)業者能力提升(sheng)的(de)(de)(de)核心課程(cheng)，深度詮釋(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)中的(de)(de)(de)“道”即策略(lve)的(de)(de)(de)話題。其課程(cheng)的(de)(de)(de)設計和演繹在(zai)于幫助(zhu)專業銷(xiao)售(shou)(shou)人士正確的(de)(de)(de)審視客(ke)戶，理清客(ke)戶的(de)(de)(de)采購流(liu)程(cheng)與(yu)決(jue)策體(ti)系，制定在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)周期(qi)的(de)(de)(de)不同點(dian)都能成功(gong)的(de)(de)(de)策略(lve)，在(zai)長而復雜的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程(cheng)中把握機會。
【課程收益】
深度解讀復雜大項目銷售的方法論，提高贏單率；
根據買方采購的不同階段設置對應銷售策略，做到“踩對點”“搞定人”“做對事” ；
學會謀劃不同類型客戶的資源投放、布局不同項目的競爭策略；
掌握大客戶進入的拜訪路徑策略，開發內線鏈條；
學會深入分析客戶內部政治關系、決策鏈條，最終獲取關鍵人物的支持；
深度介入客戶業務場景，運用*技術訪談、調研、挖掘客戶需求；
運用FABE法則塑造產品價值，并結合價值建議書，推動客戶決策與立項；
分析和影響客戶評估供應商的決策標準，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實施項目中預防和消除突變情況，做(zuo)好客戶管理，從一筆(bi)業(ye)務發展更多(duo)銷售(shou)機(ji)會。
【課程特色】采用大量真實的案例分析，通過專題小組形式反復討論和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃，詮釋實用的銷售方法與成交規則，提供一整套工具供訓后實戰落地使用；定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。
【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術服務型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的中級、高級銷售人員的贏單能力提升訓練，也可作為需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業精英。
【課程時間(jian)】2天(tian)，每天(tian)6小時
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認知與流程
前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是憑經驗還是靠感覺？傳統方法“吃、拿、卡、要、送” 今天還奏效么？你是江湖選手還是專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？
大客戶對于企業的重要性
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與技巧
大客戶銷售的三大誤區
銷售方法論的演變
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售(shou)工具箱：大客戶(hu)銷售(shou)流程圖
第二部分、流程篇
階段一、評估商機——客戶定位與競爭策略
前言： 每一個商機都要跟進么？有限的資源又應當如何分配？項目來了，有能力參與么？有必要參與么？有機會勝出么？應對競爭對手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動？
三種常見項目類型
客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
項目定位攻守模型
九種銷售策略破解九種項目類型
案例研討：每一次戰斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工(gong)具箱：客(ke)戶價值矩(ju)陣(zhen)、項目(mu)定位攻守模(mo)型
階段二、商務公關——開發內線與深度接觸
前言： 一個好漢三個幫，面對大客戶，應該怎樣進入？又如何開發內線？人員組織架構等于決策結構么？到底誰說的算？誰會影響決策人？需要搞定每一個人么？
打單之前，情報戰先行——如何進行信息收集？
打造你的內線鏈條——客戶切入的正確路徑
尋找接納者—獲取信息與推薦
對接不滿者—發現問題與需求
接觸權利者—聚焦對策與商機
如何讓他們幫助你？—推動客戶關系發展的四個階段
確定主攻方向公關——客戶內部政治幫派分析
獲得關鍵人物支持——分析與直擊決策鏈
大客戶銷售中的五維地圖
銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用
采購人對待一單采購業務的看法—對待變革態度
采購人在采購中于公于私各有重點—四個決策關注點
爭取關鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態度
采購方與我們之間不留空白—與采購人聯系緊密度
使用五維地圖的注意事項
五維地圖(tu)如何指導實(shi)戰銷售
階段三、挖掘需求——激發需求與促使立項
前言：客戶的痛點就是需求么？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的需求？價值建議書怎么寫？什么時候提交？向誰提交才有效？怎樣推動客戶立項？
客戶需求的深度挖掘
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售核心的*技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
*的技能銳化——使用注意事項
塑造產品方案的價值
客戶到底買什么？——FBAE利益法則的深度解析
客戶企業的利益定位
錨點客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
銷售方案建議書的12個模塊
案例分析：數控機床案例解析、賓利汽車大客戶案例解析、IBM大訂單的立項
現場練習：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
銷(xiao)售(shou)工具箱：客戶痛(tong)點分析表、價(jia)值(zhi)建(jian)議書模板(ban)、銷(xiao)售(shou)方案書應用模塊
階段四、建立標準——引導指標與屏蔽對手
前言：進入招標階段如何爭取先機？為什么又是陪標？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標準？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質化時代制造差異？
客戶采購標準的定義
客戶是如何評估供應商的？
怎樣判斷客戶是否有采購標準？
標準競爭下的銷售策略
如何影響客戶的采購標準？
制造軟性差異化與硬性差異化
分析客戶采購指標的重要性
構建競爭矩陣并制定有效策略
領先形勢：建立標準——游戲規則由我來制定
落后形勢：改變標準——幫助客戶做出*決策
分組討論：方案評估階段真實場景研討
分組討論：標準之爭，應如何爭取先機？
分組討論：如何影響采購標準
銷售工具箱：競(jing)爭矩陣(zhen)圖
階段五、確認合作——解除顧慮與制造疑慮
前言：拿到中標通知書就意味著萬事大吉可以開慶功會了么？客戶為什么遲遲拖著不簽約？明明已經中標，客戶為什么又要廢標重來？競爭對手已丟標，為什么還能逆風翻盤？
大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？
臨近決策的客戶心理變化——客戶為什么會有顧慮？
戰前黎明的黑暗——疑慮存在的后果
疑慮階段的銷售策略
徹底解決最后顧慮——領先時解除疑慮
丟標后的奮勇反擊——落后時制造疑慮
分組討論：疑慮階段真實場景研討
銷售工具箱(xiang)：項目實施管理(li)甘特(te)圖
階段六、客戶管理——實施交付與開發需求
前言：售后服務我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實施階段困難重重，怎樣才能做到完美交付？如何保證客戶滿意？這一單之后如何開發客戶的后續業務？
靠什么長治久安？——項目實施過程管理
實施交付的四種結果
實施中客戶的三個心理階段
實施管理階段的銷售策略
提前預示風險
請客戶參與其中
展示階段性成果
打造長期生意——客戶需求的再次開發
進入客戶的采購循環——如何開發新需求？
摸清客戶的預算邊界——找誰開發新需求？
踩準客戶的預算周期——何時開發新需求？
案例分析：一個失敗銷售人員的告白
分組討論：交付階段的真實場景研討
銷售工具箱：實施(shi)階(jie)段分析圖(tu)、客(ke)(ke)戶預算(suan)周期圖(tu)、客(ke)(ke)戶預算(suan)邊界圖(tu)
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