課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶需求挖掘
【課程背景】
——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
——拿到標書一看就是參照競爭對手的參數寫的，就算把價格放到*，也難有機會；
——客戶內部各方面關系都公關了，最后竟然買了競爭對手的產品；
——明明已經中標了，怎么最后又黃菜了？
——精心培養的內線，竟然和我玩起了無間道。
出現上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。
本課(ke)程(cheng)(cheng)是大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售從業者能力提(ti)升的(de)(de)核心課(ke)程(cheng)(cheng)，深度詮釋銷(xiao)售中的(de)(de)“道(dao)”即策(ce)略(lve)的(de)(de)話題。其課(ke)程(cheng)(cheng)的(de)(de)設計和演繹(yi)在于幫助專業銷(xiao)售人士(shi)正確的(de)(de)審視(shi)客(ke)戶(hu)，理清(qing)客(ke)戶(hu)的(de)(de)采(cai)購流程(cheng)(cheng)與決(jue)策(ce)體系，制(zhi)定在銷(xiao)售周期的(de)(de)不同點都能成功(gong)的(de)(de)策(ce)略(lve)，在長而復雜的(de)(de)銷(xiao)售過程(cheng)(cheng)中把握機會。
【課程收益】
解析客戶采購的心理與過程，構建以客戶需求為導向的銷售觀點
深度介入客戶采購過程，運用*技術進行訪談，了解并激發客戶需求
有效使用FABE法則，將產品功能與客戶需求進行關聯，呈現產品價值
【課程特色】采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規則； 根據企業實際情況進行話術提煉，現場導出學習成果；專有培訓教材、實用工具表單易學易用； 定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。
【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術服務型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的營銷從業人員
【課程時間(jian)】1天，6小時
【課程大綱】
開啟篇、大客戶銷售的認知與流程
前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是憑經驗還是靠感覺？傳統方法“吃、拿、卡、要、送” 今天還奏效么？你是江湖選手還是專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？
大客戶對于企業的重要性
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與技巧
大客戶銷售的三大誤區
銷售方法論的演變
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷(xiao)售工具箱(xiang)：大客戶銷(xiao)售流程圖
第一講、需求挖掘——問題是需求之母
前言：客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售*的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
*的技能銳化——使用注意事項
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把*當作是溝通的路徑圖
案例分析：數控機床案例解析
現場練習：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
模擬演練：設置銷售場景模擬演練
銷售工具箱：*深度訪談提問模板
第二講、呈現方案——同質化時代制造差異
前言：公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
非常了解自己的產品
了解行業以及競爭對手
針對客戶需求進行產品介紹
掌握獨特的銷售賣點“USP”
善用事實、數據、時間量化產品
不接貶低競品的原則
解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優點（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導圖
客戶到底買什么？——客戶企業的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊
現場練習：根據企業實際進行FABE賣點提煉
案例分析：IBM大訂單的立項
銷售工具箱：FABE儲(chu)備(bei)清單表、銷售方(fang)案建(jian)議書應用模塊
大客戶需求挖掘
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