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銷售教導培訓

課程目標：
認知情境領導的四種模式 – 指揮，教導，支持，授權；
掌握銷售教導的三個階段 – 策劃，行動，回顧；
解讀教導策劃的四個要點 – 目標，策略，行為，實例；
區分教導對象的四種類型 – 明星，優秀者，差勁者，不足者；
明確銷售規劃的三項任務 – 區域管理，客戶管理，競爭分析；
實施客(ke)戶管(guan)理(li)的五個步驟 – 目標，策略，戰術，行動，資源。

課程特色：
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售教導技巧；
通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；
提(ti)供(gong)給學員一(yi)整(zheng)套(tao)強(qiang)化練習和評估表(biao)格供(gong)訓(xun)后使用，幫助其在(zai)銷售實(shi)踐中積累經(jing)驗。

課程大綱：
高效銷售教導 – 銷售人員訓練與技能優化課程大綱：
1．銷售教導定位
觀察他人行為表現
提供反饋、建議和指導
為持續改進而建立合作伙伴關系(xi)

2．情境領導模型
指示 – 提供具體指導，提升專業技能
教導 – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續指導
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授(shou)權(quan) – 鼓(gu)勵獨立工作，發揮(hui)下(xia)屬潛能

3．銷售教導循環
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回(hui)顧 – 總結訪談(tan)得失，取得一(yi)致意見

4．教導對象類型
明星
表現優秀者
表現差勁者
表現不足者

5．銷售教導的四個誤區
低估被教導者負面感受
將觀點強加于人
引入太多的要點
沒(mei)有(you)策劃和后續的行動

6．銷售經理：*教導實踐
清楚何時進行教導或推銷
確定對誰進行教導，盡早介入
清楚教導重(zhong)點，激發(fa)團隊潛能

7．銷售規劃的三項任務
區域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關鍵客戶制定行動計劃
競爭分(fen)析 – 對目(mu)標客戶進(jin)行競爭分(fen)析

8．客戶管理的關鍵步驟
SMART 目標和SWOT 分析
確定戰術運用
編制行動計劃
列明所需資源

銷售教導培訓