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汽車銷售策略課程

一、新的汽車銷售環境是怎樣的？
中國的汽車消費市場經過10多年的高速增長后，已經出現了5大趨勢，分別是：
（1）汽車的使用越來越私人化，消費者越來越關注汽車的使用對其自身利益的影響。
（2）隨著汽車的普及度越來越大，消費者對汽車產品越來越熟識，對汽車方面的專業素質越來越高，很多消費者甚至比汽車銷售人員還更專業。
（3）隨著網絡的高度發達，信息的透明程度越來越高，消費者的自我意識越來越強，不再任由汽車銷售人員所左右，而是更多的加入了自己的看法，在購車時更多的是從自己的需求出發，而不是聽從于銷售人員的推銷。
（4）汽車品牌或者產品越來越多，尤其是汽車的銷售渠道如各種4S店和綜合銷售店已經下沉到四線、五線城市，消費者的選擇越來越大，越來越便利。
（5）整車的銷(xiao)售利潤(run)(run)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低(di)(di)，每一個細分市場都有超過兩種(zhong)以(yi)上的品(pin)牌或車型在爭(zheng)奪同一個客戶，消費者的議(yi)價(jia)能力越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，汽車廠家和商家的銷(xiao)售利潤(run)(run)都越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低(di)(di)，很(hen)大一部分汽車經銷(xiao)商正處在虧損的困局或邊沿中。

二、新環境下我們該怎樣賣車？
在目前的汽車銷售現實中，一直流行著兩種思想。一種是以銷售員主動出擊為主的推銷式銷售，這種方式在消費者素質較低的情況下是行得通的，而在新的消費環境下，這種銷售方式就比較容易引起客戶的逆反心理，反而不利于銷售成交。
另一種比較容易讓銷售員陷于被動境地的顧問式銷售，這種銷售方式會讓銷售員過多的關注客戶的利益而至汽車銷售企業的利益于不顧，不利于低利潤狀態下的汽車經銷企業的長期生存發展，顯然也不適合新消費環境下的汽車銷售。
那么，我們的出路在哪里？
經過多年的實踐和總結，我們發現，在新的汽車消費環境下，我們的銷售人員應該具備6種關鍵能力：
1）深入的客戶行為和心理弱點的洞察能力；
2）客戶需求的深度挖掘和引導能力；
3）客戶關系的快速建立和深化能力；
4）客戶信賴的快速獲取和培養能力；
5）在銷售博弈過程中創造相對優勢的能力；
6）在未見面的情況下成功邀約客戶到店的能力。
為此，我們(men)建(jian)立起了一種新的(de)銷(xiao)售(shou)思想，我們(men)把這種汽車銷(xiao)售(shou)思想叫做優勢汽車銷(xiao)售(shou)策略。

三、什么是優勢汽車銷售策略？
這種優勢汽車銷售策略思想有3大特點：
1）建立在對客戶的行為和心理進行深入的分析識別，總結出他們共有的規律為基礎；
2）對銷售人員的不同銷售風格進行充分的認識，對客戶和銷售人員雙方的人性共有弱點具有充分的認識。
3）針對不同行為類型的客戶采取不同的策略，讓銷售員掌握優勢銷售溝通能力，從而得到客戶的充分信任，與客戶建立良好的信賴關系，最終實現把產品銷售給客戶的目的。
這(zhe)種銷(xiao)售思想(xiang)是由若干(gan)銷(xiao)售環節所組(zu)成(cheng)的，這(zhe)些環節組(zu)合(he)起來(lai)就(jiu)是我們要在培(pei)訓(xun)課(ke)(ke)程中傳授給銷(xiao)售人員的“優(you)勢汽車(che)銷(xiao)售策略實(shi)戰課(ke)(ke)”。

四、我們需要怎樣的銷售培訓？
在多年的汽車銷售及培訓實踐中我們發現，有了好的培訓課程內容還不行，還需要有好的培訓方式。我們認為一次精彩而有效的培訓應該具備3個最關鍵的特征：
（1）講師以學員為中心，充分考慮學員的學習需求，學員的知識水平和接受能力，結合學員的實際工作，講師所講的就是學員所需要的，能理解的，回去在工作和生活中能用得上的。
（2）講師要設法讓學員積極的參與，通過講師與學員之間的充分互動，使學員在輕松活躍的氛圍中學習到充實的課程內容。
（3）講師讓學員積極的延伸到實際工作中，培訓的真正目的不是向學員傳授了多少專業名詞，也不是講授了多少深奧的理論，而是要讓學員從課程本身出發，把學到的內容延伸到實際工作，發散性的思考，達到舉一反三的目的，這樣的培訓需要學員的現場練習，講師的針對性分析指導和總結提升。
在趙文德(de)老師(shi)多(duo)年來的(de)培訓授(shou)課(ke)過(guo)程中，一直努力做到以上這(zhe)三點，也因此(ci)得(de)到了聽課(ke)學員的(de)廣泛歡(huan)迎(ying)。

五、課程適用于哪些人？
1.已經踏入汽車銷售行業3個月以上，對汽車產品有初步的感性認識的銷售人員；
2.對如何分析和判斷客戶的行為心理感到困惑的銷售人員；
3.對如何獲得客戶的信賴而感到一籌莫展的銷售人員；
4.對如何在短時間內建立起與客戶之間的良好關系感到困惑的銷售人員；
5.對如何影響客戶的購買決策感到無從下手的銷售人員；
6.對如何在成交價格談判中獲得優勢而感到不得要領的銷售人員；
7.沒有聽過趙文德(de)老師的(de)《優勢汽車(che)銷售(shou)策(ce)略》課(ke)程的(de)銷售(shou)人員。

六、課程目標
1.能對客戶的行為進行分析總結和分類，并對不同的類型采取不同的有效應對策略；
2.能挖掘并引導客戶的顯性需求和隱性需求；
3.能通過有意識的溝通策略，與客戶建立良好的互動關系，從而獲得客戶的信賴；
4.能有針對性的向客戶展示所銷售產品的優勢給客戶帶來的具體利益，從而引起客戶的購買興趣；
5.能采取有效的方法影響客戶的購買決策；
6.能在成(cheng)交價格洽談中獲得優(you)勢地位從而為(wei)汽(qi)車(che)經(jing)銷企業贏得更高的(de)銷售利潤。

七、課程時間安排
共三天(tian)，白(bai)天(tian)授(shou)課，授(shou)課時(shi)間為：上午(wu)8:30-12:00,下午(wu)14:00-17:30。

八、課程內容大綱
第一天上午：8:30-12:00
1、人性弱點的10大定律
2、初步接近客戶的3個判斷
3、與客戶初步溝通的4個關鍵
4、初步(bu)溝通的22個(ge)適合話題(ti)

第一天下午：14:00-17:30
1、客戶的顯性動機和隱形動機識別及應對策略分析
2、客戶分類的5種方法分析
3、客戶的素質與購買意愿分析
4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析
5、客戶行為特征(zheng)的識別及應對(dui)策略分(fen)析

第二天上午：8:30-12:00
1、引起客戶談話興趣的3種方法
2、在互動溝通中主導談話的3個方法
3、使談話更易于理解更有趣的2個方法
4、設立標準的3個基本技能
5、贏得客戶信任的5個關鍵
6、銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中(zhong)影響客戶判(pan)斷的(de)20種(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)道具

第二天下午：14:00-17:30
1、客戶利益的2種常見狀態的分析和運用
2、產品優勢的4種展示方式組合分析和運用
3、RFABEC產品銷售話術的實戰運用
4、影響客戶(hu)決策的6大(da)獨門秘籍運用(yong)

第三天上午：8:30-12:00
1、進入成交價格談判的4個關鍵
2、應對客戶質疑的2種方法運用
3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法
4、客戶進入成交心理(li)狀(zhuang)態的4個(ge)方面及(ji)36個(ge)行為(wei)特(te)征分析

第三天下午：14:00-17:30
1、價格談判初期階段的9個報價策略
2、價格談判中期的9個砍價應對策略
3、價格談判后期的9個促進成交策略
4、未能成(cheng)交(jiao)客戶的(de)3個漏網之魚應對策略

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