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客戶業務管理培訓

學習目標：
了解熟悉不同類型客戶的業務運營模式
了解不同的思維模式，調整自己適應客戶溝通風格
熟練掌握開場白、提問、傾聽等溝通技巧，與客戶建立信任的合作關系
能夠了解并創建客戶需求并以客戶的標準評價成功
掌握利用產品和服務能給客戶帶來的利益來說服客戶
熟練運用利潤的故事和故事版與客戶達成一致并有效處理客戶異議
了(le)解如(ru)何通(tong)過加(jia)強(qiang)聯合執(zhi)行(xing)計劃、執(zhi)行(xing)標(biao)準和(he)評(ping)估保障成功(gong)執(zhi)行(xing)

培訓(xun)對(dui)象：銷售經理/主任、銷售代表、客戶服務經理/主任、市場經理/主任/代表等

培訓內容
第一天
上午
第一章：了解客戶的業務模式
1，不同類型客戶的特點
2，客戶的業務模式
3，客戶財務指標
財務術語與計算方法
4，客戶的戰略
1.學員討論不同類型客戶的特點，探討需要什么樣的服務
2.介紹客戶的業務模式及核心驅動因素，學員討論總結不同類型客戶的業務模式三角形
3.介紹客戶財務指標，熟悉客戶財務術語及計算方法
4.介紹可能的客戶戰略，學員討論商超客戶的常見策略
第一天
下午
第二章：客戶的思維模式與溝通風格
四種不同風格的思維模式
1.客戶思維模式判斷
2.不同思維模式的優劣
3.調整適應不同的溝通模式
4.*漫游及溝通練習
5. 介紹*思維模式，學員練習思維模式判斷
6.學員判斷自己客戶的思維模式
7.學員討論不同思維模式的優缺點及如何調整自己以達到良好的溝通
8.介紹*漫游模式，學(xue)員進(jin)行*模式溝(gou)通(tong)練習

第二天
上午
第三章：與客戶有效溝通
開場白
提問（漏斗式）
提問的方法及類型
問題漏斗
傾聽
傾聽技巧
無效傾聽
建立信任的客戶關系
第四章：創建客戶需求
創建機遇
客戶的評估標準
找出解決方案
找出解決方案
找出替代方案
制定正確策略四步驟
1.介紹開場白三要素，學員練習開場白中的開場利益介紹
2.介紹提問的方法及問題類型，重點是問題漏斗，學員練習設計問題漏斗并與學習伙伴對練
3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習
4.介紹建立信任關系的方法步驟及原則，學員分享建立信任的故事
5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述
6.學員根據情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述
7.了解不同客戶的評估標準
8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學員進行四步腦力風暴練習
9.學員根據提供的不同類型客戶情景討論并制定解決方案
第二天
下午
第五章：與客戶達成一致
產品及服務的特征與利益
有說服力的演示結構
利潤的故事
故事版
處理客戶異議
綜合演練
第六章：聯合執行與評估
聯合執行計劃
執行標準
執行評估
1.介紹什么是特征與利益，學員進行尋找產品利益練習
2.學員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益
3.介紹演示結構，學員利用演示結構組織解決方案演示
4.介紹利潤故事，學員練習
5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學員創建自己的故事版
6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學員演練
7.學員按照要求進行綜合演練，體現學習效果
8.介紹(shao)聯合執行(xing)管理(li)的核心內(nei)容

客戶業務管理培訓