B2B銷售實戰技能訓練訓練
講師：閆治民 瀏(liu)覽次數(shu)：2569
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B2B銷售實戰技能
本訓練要解決的問題
1、銷售人員整體素養不高，沒有經過專業訓練，銷售業績低
2、銷售人員不懂系統性銷售思維，不會設計銷售策略和流程
3、銷售人員不熟悉專業銷售禮儀，不能迅速贏得客戶信任
4、銷售人員不熟悉客戶購買心理，不能有效激發客戶購買需求
5、銷售人員沒有掌握高效的客戶溝通技巧，不能準備挖掘客戶需求
本訓練目標與學員收益
1、提升營銷人員綜合素養，打造*型銷售團隊
2、掌握專業的客戶溝通實戰工具和成交技巧
3、全面提升銷售人員客戶關系管理能力，提升客戶忠誠度
4、本本訓練案例多、工具多、話術多，學員容易掌握，輕松落地
本訓練的特點
1、實戰型教練：閆教練的結合10余年的企業一線到高管的實戰經歷和10年以上的授課經驗，是國內最實戰的銷售訓練師之一，有關閆教練個人網絡信息超33萬條。
2、實戰化內容：本訓練非知識灌輸，而是重視技能提升，績效落地、本訓練突出“實用、實戰、實效”的三實特色；
3、市場化驗證：閆教練有上千場次以上的授課經驗，此本訓練被中國石化、三一重工、中聯重科、徐工集團、美的電器等*企業大量團購對各公司進行輪訓；
4、生動化教學：閆教練為落地式實戰教練，本訓練突出”案例多、工具多、模擬多“的三多原則，本通過真實的案例式分享，實戰式情景模擬，工具化話術固化，流程化動作戰術，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升；
5、系統化落地：閆教練除了訓練現場情景模擬和作業輔導外，通過課后跟蹤與輔導，再通過下次課程現場總結復盤與講解，讓本訓練所學內容讓學員學以致用，真正做到閆教練在業內踐行和倡導的“實戰、實效、實用”的三實原則。通過三大系統：學員訓練現場表現（情景模擬、互動討論、訓練紀律）、課后行動作業（531行動計劃表、落地作業）、月度復盤總結（心得體會、經驗困惑、案例總結）全面提升落地轉化效果。
本訓練的對象
B2B行業銷售人員
本訓練的綱要
第一項訓練 信任為本---以信任為基礎的客戶高效溝通
一、本項訓練核心收益：
1、掌握成功約訪客戶的實戰技巧
2、讓學員能夠迅速與陌生客戶產生信任感和共鳴感
3、讓學員能夠迅速識別客戶性格并掌握相應溝通技巧讓學員能夠
二、本項訓練核心內容：
1、經驗分享：客戶不信任我們的6種原因
2、經驗分享：客戶不信任我們的6種表現
3、實戰模型：客戶信任樹三層結構解析
4、實戰方法：贏得客戶信任的10個方法
5、實戰方法：客戶面談的12種創造性的開場白
6、實戰模型：迅速贏得客戶共鳴的4-5法則
7、經驗分享：與客戶建立持續深化的信任關系4個關鍵
8、經驗分享：如何有效聆聽客戶
9、客戶的肢體語言與心理分析
實戰互動：客戶的10個不同肢體語言與心理活動分析
經驗分享：如何判斷客戶說假話
情景訓練：客戶面談的開場白設計
落地作業：在提升客戶信任度方面的改善計劃
第二項訓練：因人而異----客戶性格分析與溝通策略設計
一、本項訓練核心收益：
1、讓學員認知客戶不同性格與不同的應對風格重要性
2、讓學員掌握對客戶性格的精準分析和需求風格畫像
3、讓學員掌握對不同客戶制訂不同溝通策略的能力
二、本項訓練核心內容：
1、實戰工具：客戶性格識別四型人格工具精解
2、實戰案例：四種客戶性格的應對策略
權威型：代表人物----王健林、董明珠
分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏
合群型：代表人物----任正非、曹德旺
表現型：代表人物-----馬云、陳光標
3、實戰案例：某鋼鐵行業客戶權威性性格的應對
情景模擬：識別客戶性格并成功采取正確溝通技巧
成果輸出：讓學員能夠迅速識別客戶性格并掌握相應溝通技巧
第三項訓練：敏銳洞察---客戶需求分析與應對
一、本項訓練核心收益：
1、精準把握客戶需求層次，能夠從不同維度鎖定客需求
2、能夠比客戶更了解其需求，能夠引導甚至改變客戶需求
3、比競爭對手為客戶想的更多，激發客戶對我方產生深度信任
二、本項訓練核心內容：
1、 實戰模型：客戶的需求冰山模型
2、 實戰工具：客戶公司需求與個人需求清單
3、 實戰模型：客戶內部四個角色需求心理與應對
老板的需求心理與應對技巧
采購部門的需求心理與應對技巧
使用者需求心理與應對技巧
把關者需求心理與應對技巧
實戰案例：大成公司高于競爭對手15%價格拿下單子
4、 實戰話術：*實戰應用案例
5、 實戰案例：我如何用*工具賣設備
情景模擬：運用*模式問詢客戶
落地作業：設計*溝通話術大綱
第四項訓練：精準拓客---基于戰略的市場開發策劃
一、本項訓練核心收益：
1、讓學員了解到拓展客戶中為什么不能眉毛胡子一把抓
2、讓學員掌握精準拓展客戶的策略設計、流程、方法、標準
3、讓學員熟悉掌握客戶的精準選擇與價值評估
二、本項訓練核心內容：
1、 實戰案例：精準點實效面-----開發策略設計
2、 實戰工具：客戶開發的流程與客戶的購買的7個階段
3、 實戰工具：質量型客戶的8個標準
4、 實戰工具：金山集團客戶信息收集與評估系統
5、 實戰案例：直插競爭對手的心臟
6、 實戰案例：跨界融合資源開發客戶
7、 實戰案例：金山化工集團的信息收集與價值評估系統
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
實訓作業：某一客戶信息收集與價值評估
第五項訓練：精準鎖客-----項目攻關與客戶鎖定
一、本項訓練核心收益：
1、讓學員掌握專業的攻關技巧
2、讓學員掌握約見客戶的實戰方法
二、本項訓練核心內容：
1、案例解析：鎖定并接近關鍵決策人的6步戰法
2、經驗分享：理想內線的三個標準
3、實戰案例：被多料間諜的內線坑苦了
4、實戰案例：如何通過一條新聞信息直接接觸高層完成攻關
情景訓練：約訪客戶，獲取客戶見面機會
落地作業：制訂某一目標客戶的攻關策略
B2B銷售實戰技能
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/272626.html
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