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中國企業培訓講師
《銷售渠道建設與維護》
 
講(jiang)師:鮑(bao)老(lao)師 瀏(liu)覽次數:2554

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:鮑(bao)老師(shi)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售渠道建設與維護

課程背景:
   許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益*化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
-價格絕不是我們能否獲勝的最終元素, 而應是我們能為客戶創造更大的價值!
-除了價格,我們在產品,品牌,服務,政策等方面與對手還有哪些差異;
-公司如何在客戶,市場,行業,地區,渠道與產品等發展方向上確立目標;
-銷售經理如何根據自身的特點并結合與對手的差異,創新我們的銷售模式;
-面對客戶的各種不同需求,如何在不同的銷售模式(直銷與渠道銷售)中選擇?
-如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助?
-如何提升自身的價值與魅力,以便于有效管理渠道合作方?
-如何有效開發與管理經銷商-選擇,考核,管理,評估與激勵的技巧;
-公司在發展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤;貪---懶---變!
-公司(si)在發(fa)展成長后渠道管理工作紅(hong)應關注的(de)三個問題:制度(du)---均衡---人員(yuan)!

課程大綱:
一、思考一些最基本的問題
一、除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
二、在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?
三、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?
四、在客戶與市場開發過程中,*的的障礙時什么-
案例(li)討論:*通用電氣公(gong)司家電事業部在(zai)中國市場(chang)的開拓

二、渠道建設與管理中的常見問題
-市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度;
-經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;
-經銷商總是抱怨支持少,利潤低;
-經銷商對于新政策/產品缺乏熱情;
-對不同地區的政策能否有區別?
-直銷公司與經銷渠道沖突?
-經銷商對于年度任務缺乏信心;
-經銷商缺乏(fa)對我們信(xin)任,難以接觸與管理(li)他們的客戶;

三、渠道設計的原則與要素
-外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
-內部的優勢與劣勢:我們機會與對策
-渠道管理的四項原則:
-渠道銷售 = 經銷商?
討論:銷售渠道(dao)還包括哪些不同的類型?

四、經銷商的選擇
討論:經銷商 = 代理商嗎?
1、我們將失去部分利潤, 但為何還需要經銷商?
廠家對經銷商的期望——
理想的經銷商應該是——
選擇經銷商的標準是——
2、渠道建設中的幾種思考:
銷售商、代理商數量越多越好?
自建渠道網絡比中間商好?
網絡覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優惠越好?
3、我們的結論是——
經銷商愿意經銷的產品:
經銷商對廠家的期望:
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方(fang)的需求(qiu),正是你(ni)對其管理的切入點

五、企業發展初期的渠道管理
-企業發展的主要目標:
企業發展的主要目標:生存 + 發展
企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力
-渠道管理所面臨的主要困難:
A、與誰合作:
1、應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?
2、經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?
3、與經銷商合作的性質:*授權經銷商?授權經銷商?
B、哪里尋找:
1、自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配,配合度?
2、自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長
3、策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
C、如何管理:
1、業績的完成,長期只依賴一家渠道---穩定性,健康型?
2、客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶? 
3、今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協?
-渠道管理應避免的錯誤:
1、貪!---求大,求多,求快
2、懶!---只看業績,滿足現狀
3、變!---靈活應變,創新互惠!
堅持不變,持之以恒!
案例分析(xi)與討論(lun):GE公司在幾(ji)個不同(tong)時期的(de)渠道(dao)選(xuan)擇(ze)

六、企業成熟穩定期的渠道管理:
1) 企業發展的主要目標:
1、企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展
2、企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓
中的資源不足
3、企業渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發展,確保渠
道符合公司的管理
2)、渠道管理所面臨的主要困難:
A、不合適的合作方:
1、有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險
2、有業績,但沒后勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投
入,不想再冒險;
3、有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?
B、如何管理:
1、合作方(經銷商)數量太多:
2、經銷商低價銷售或串貨銷售:
3、客戶/項目的歸屬權:
C、項目報備制度的建立:
1、為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現
2、建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則
3、如何建立---組成與細則
討論:當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突,如何處理?
D、其他管理制度的建立:
1、分銷權及專營權政策
2、價格和返利政策
3、年終獎勵政策
4、促銷政策
5、客戶服務政策
6、客戶溝通和培訓政策
渠道管理應避免的錯誤:
1、制度! ---時機,公平,鋼性,清晰
2、均衡! ---成熟與落后;大客戶與小客戶
3、人員! ---觀念,能力,經驗,紀律!
案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執行
3)、銷售業績是對渠道*的考評內容嗎?
1、如何確定銷售額
2、重要的可量化的信息補充
3、產品組合和市場滲透
4、評估年度業績
5、銷售政策的認同和執行
6、客戶滿意度
7、增長率的評估
8、市場份額的增長
討(tao)論:渠道管理中的幾個難點

七、渠道沖突的管理:
1、渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經營價格的沖突;
經營品種的沖突;
經營方式的沖突;
經營素質的沖突;
2、渠道沖突的實質:
利益的沖突是
3、渠道沖突的應對:
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們(men)的(de)業務員嚴格(ge)要求

八、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售不同于直銷體系的價格管理,產品管理,市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高(市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力)
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的(de)建立

鮑老師
通用電氣公司亞太區營銷總監 2007 - 
法國施耐德電氣公司產品總監 2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經理 1997 - 2002
荷蘭飛利(li)浦公(gong)司銷售(shou)經理 1995 – 1997

銷售渠道建設與維護


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