大客戶銷售與管理-廣州講師
講師：呂江 瀏(liu)覽次數：2592
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶銷售方法
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售方法
【課程背景】
大(da)客(ke)戶問(wen)題，非常棘手(shou)，難以找(zhao)到(dao)關鍵原(yuan)因與(yu)解決(jue)方案？
大(da)客戶營銷(xiao)費用(yong)高、成本(ben)大(da)、條件苛刻，企業不知從何(he)下手？
大客戶營銷(xiao)從整體(ti)戰略(lve)的(de)特(te)殊(shu)性，到區域策略(lve)的(de)靈活性，總是無(wu)法協同？
二八(ba)原理告訴我們：80%的(de)利潤來自20%的(de)大(da)(da)客(ke)戶，大(da)(da)客(ke)戶是(shi)企業的(de)命脈(mo)。你關(guan)注大(da)(da)客(ke)戶了(le)嗎？你了(le)解大(da)(da)客(ke)戶銷售嗎？你想贏得(de)大(da)(da)客(ke)戶嗎？怎樣才算優(you)(you)秀的(de)大(da)(da)客(ke)戶銷售人(ren)員(yuan)?如何成為優(you)(you)秀的(de)大(da)(da)客(ke)戶銷售人(ren)員(yuan)？
本(ben)課(ke)程從客戶(hu)的(de)購買流程出發，通過多種互動(dong)訓(xun)練方(fang)式，深入研(yan)習企業*銷(xiao)售(shou)高手關于大客戶(hu)開發的(de)*實戰技巧，通過幫您迅(xun)速判斷(duan)企業關鍵(jian)決策人，以及在特定購買階段所關注(zhu)的(de)問題，來使您掌握(wo)全(quan)局(ju)主動(dong)，成功(gong)簽大單。
本課程(cheng)將培訓與(yu)(yu)演練溶于(yu)一爐(lu)，在導師"我說給(gei)你聽、我做給(gei)你看、你做給(gei)我看、分享加總(zong)結(jie)"四個步(bu)驟的(de)帶(dai)領(ling)下，通過實(shi)(shi)際(ji)案(an)例的(de)分享與(yu)(yu)體驗(yan)，啟(qi)發學員自己銷售策略(lve)與(yu)(yu)技巧的(de)自我總(zong)結(jie)、內(nei)在提升，找出困擾(rao)自身的(de)癥結(jie)所在，切實(shi)(shi)解決(jue)在大(da)客戶銷售實(shi)(shi)戰中困擾(rao)您的(de)實(shi)(shi)際(ji)問題(ti)！
【課程目標】
1、了解(jie)大(da)客(ke)戶(hu)營銷中的常見問題、思路與解(jie)決(jue)方向(xiang)；
2、幫助現有銷售人員提升必備大客戶開發和維護技(ji)能從而(er)達到(dao)公(gong)司期望；
3、協助(zhu)目標(biao)學員理解、認同大(da)客戶在(zai)成功銷售戰略中的重要性，讓學員了解大(da)客戶的開(kai)發過程
4、掌握(wo)專業產(chan)品(pin)的賣點提煉(lian)與(yu)產(chan)品(pin)組合方(fang)法，諳(an)熟(shu)操作方(fang)法與(yu)手段；
5、掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判(pan)與投標的四大原則與16項要點；
6、學會運用團隊(dui)作戰大客戶的方法。
【培訓課時】
2天( 6小時/天 )
【授課方(fang)式】
全程案例講授與(yu)(yu)啟發。問(wen)題導入、案例分析與(yu)(yu)方(fang)法研討(tao)、咨詢(xun)式(shi)培訓與(yu)(yu)解答(da)等
【課(ke)程大(da)綱】
單元一(yi)、大客戶銷售概(gai)論(lun)
一、大客戶(hu)對企業(ye)的(de)重要性
1、現代市場營銷的環(huan)境轉變
2、大客(ke)戶與一般客(ke)戶的區別
二、大(da)單銷(xiao)售(shou)與大(da)客戶(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)區別
1、80/20原(yuan)則(ze)及作用
2、常見大客戶銷售(shou)誤(wu)區
三、大客(ke)戶基(ji)本概念和定義
1、大(da)客戶的特征和(he)類(lei)型(xing)；
2、大(da)客戶的分級；
3、大客戶發(fa)展(zhan)的四個階段；
4、大客戶需求和機會分析。
四、大客戶的選擇
1、如何有效篩選信(xin)息？
2、尋找(zhao)潛在(zai)目標(biao)客戶
3、如何(he)建立和管理客戶檔(dang)案？
4、如何管理(li)好(hao)銷售(shou)漏(lou)斗 工具：《客戶分級(ji)檔案表》
案例探討：大客戶流失(shi)的主要原因有哪些？
單(dan)元二、大客戶開發(fa)技巧
一、大客戶開(kai)發計劃
1、開發新客(ke)戶的重要性
2、設(she)定新客戶開發(fa)的目(mu)標(biao)，并制(zhi)定計劃
3、制訂客戶拜訪計(ji)劃
工(gong)具：《拜訪計劃表》
二、大(da)客戶管(guan)理(li)的核(he)心：“對未來的管(guan)理(li)”
1、大客(ke)戶銷售應遵循的理念——信任營銷
2、客戶關系八大策略(lve)
3、客戶內部的角(jiao)色分布與作用
案例(li)分析：有眼不識泰(tai)山
三(san)、接近客(ke)戶的技巧
1、常(chang)見的(de)五種拒(ju)絕方(fang)式及應對技巧
2、以客戶為中(zhong)心的(de)銷售“六段”的(de)把(ba)控
第一步：小學生--目(mu)標調研(yan)
了(le)解客戶(hu)背景，約談與接觸客戶(hu)；
第(di)二步：老醫(yi)生(sheng)--探明需求(qiu)
分(fen)析(xi)客戶(hu)實情，診斷客戶(hu)需要體系；
第三步(bu)：建筑(zhu)師--個性方(fang)案
了解客戶個(ge)性化需求，設計針對(dui)性方案；
第四步：拳擊手--對(dui)比方案
針對競爭對手的弱勢，設計(ji)對比性方案引(yin)導客戶；
第五步：心理師--消除(chu)疑(yi)慮
與(yu)客(ke)戶深入溝(gou)通(tong)，消除客(ke)戶疑慮，增強購買信心；
第六步：談(tan)判家--引導(dao)共贏(ying)
與客戶建立(li)共(gong)贏理(li)念，引導客戶果斷(duan)簽約。
單元三、談判博(bo)弈
一、洽談的步驟
1、明(ming)確洽談的目的
2、贏(ying)得洽談(tan)的秘(mi)笈：準備、再準備
3、確定洽談(tan)時間與地點
4、洽談前的心(xin)理準備(bei)、
5、給顧客(ke)一個好的“包裝(zhuang)”
6、收集與客(ke)戶(hu)有關(guan)的信(xin)息
7、制(zhi)定洽談計劃
二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁(jin)忌(ji)與誤區
1、語言禁(jin)忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底(di)牌
5、洽談話(hua)題禁忌
6、與不同(tong)類型(xing)客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無(wu)意義的爭執(zhi)
三(san)、掌(zhang)握洽(qia)談開局的(de)主動(dong)權：抓住與(yu)客(ke)戶洽(qia)談的(de)先(xian)機
1、輕松(song)入題
2、握手與(yu)名片(pian)使(shi)用技巧
3、化解對(dui)方的疑慮和戒備
4、營造(zao)良好(hao)的洽談氣氛(fen)
5、三種(zhong)開(kai)局技巧
6、從客(ke)戶關心(xin)的話題開始，學(xue)會吊對方(fang)胃口
7、觀察不同客(ke)戶性格和(he)心理特征
練習：開局技巧
四、蓄雷霆(ting)萬鈞(jun)于不(bu)動聲色之(zhi)中：抓住洽(qia)談(tan)進程主導權(quan)
1、善用沉默
2、學會(hui)引導話題
3、觀察不(bu)同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠勝(sheng)于技巧：與客戶洽談中的攻心術
1、不(bu)做(zuo)“大忽(hu)悠”，洽談以誠信為主
2、會微(wei)笑的人到處受歡迎
3、先(xian)交朋友(you)后(hou)做生意
4、學會給(gei)客戶面子
5、別(bie)想(xiang)占盡(jin)便宜
6、洽(qia)談中如何與客戶求同存異
7、精誠所至金石為開(kai)
單元四、完美(mei)溝通(tong)
一、溝通前的準(zhun)備
1、溝通對(dui)象(xiang)分析(xi)：DISC分析(xi)
2、選擇恰當的溝通時間
3、溝通方式(shi)的設計(ji)
二(er)、無縫溝通管(guan)理系統(tong)
1、團(tuan)隊溝通3層面
2、溝通(tong)回應(ying)4風(feng)格
3、團隊溝(gou)通5有效
4、有效(xiao)傾(qing)聽5層(ceng)次(ci)
5、積極傾聽7部位(wei)
6、團(tuan)隊溝通6步驟
三(san)、溝通的形式
1、正(zheng)式和非正(zheng)式
2、語言和非語言
3、單(dan)向和雙向
4、上行下行和平行
四、如何運用溝通的(de)三種表達語言
1、文(wen)字語言(yan)
2、聲(sheng)音語言
3、肢(zhi)體語言(yan)
大(da)客戶銷售方(fang)法
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/27400.html
已開(kai)課時間Have start time
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