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續期業務管理培訓

【課程目標及效果】
認識保單續期工作的關鍵地位與重要性
充分利用保單續期交費事件，掌握有效線索，創造二次銷售機會或開拓新客源
激活職業心態，助推崗位工作思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
了解學習并熟練續期工作執行過程中面臨可能的異議問題及應對話術
訓練從業技能，糾偏營銷理念、學習做好續期客戶服務技巧方法，進而增進整體銀保業務發展效益與質量
培(pei)養優質客戶服(fu)務意(yi)(yi)識(shi)，深入(ru)了解客戶服(fu)務基礎含(han)意(yi)(yi)，以提升客戶滿意(yi)(yi)度為目標，以達到全面推(tui)動續期業務往良(liang)性(xing)循環方(fang)向開展

【課程對象】
大堂經(jing)理、投(tou)資顧(gu)問(wen)、理財(cai)(cai)經(jing)理、財(cai)(cai)富(fu)管理顧(gu)問(wen)、金融(rong)業人(ren)員、客戶經(jing)理、基(ji)層(ceng)主管

【課程大綱】
一、續期關鍵指標解析分組PK 與 積分競賽
續期業務之分紅與養老險關鍵指標解析
A.通脹 VS 利率 走勢分析
B.頭腦風暴 : 該如何應對通脹風暴
C.頭腦風暴 : 幾歲退休最好
D.養不起的未來，該如何應對
E.社保養老，未來還可行嗎 ?
F. 讓我們無法順利退休的十大關鍵因素
G..案例 : 精準退休規劃
續期業務之意外與醫療險關鍵指標解析
A.幸福道路上絆腳石
B.頭腦風暴 : 如何實現我的幸福人生
C.三高一低怎么來
D.有錢人應該不會得病 ?
E.頭腦風暴 : 成立醫療基金的重要
F.從千萬富翁到拾荒老漢
G.事業(ye)與(yu)家(jia)庭(ting)財產(chan)合(he)理分割…….

二、續期業務規則與工作方法
1.續期保費行內外保單健診方法
A.買了保險就不用理他了嗎 ?
B.退休、教育、重疾、意外、醫療金規劃
C.頭腦風暴 : 保單健診演練
D.保險需求分析，額度測算
E.額度夠，需求開發
F.額度不夠，觀念打造
G.頭腦風暴 : 銷售話術打造
2.需期保費家庭保障規劃
A.話術演練 : 單身、結婚、生育、傳承
B.國家領導怎么說
C.話術演練 : 家庭組建階段
D.退休*防程序”養兒防老” ??
E.辛辛苦苦攢五年，一夜回到解放前！
F.金融海嘯風險解析
G.財富傳承風險解析
H頭腦風暴(bao) : 試算自(zi)己的缺口

三、續期業務催收流程
電話約訪成功關鍵
心態
技能
客戶管理
電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
電話約訪固化流程-七步曲檢核
電話服務精要-判別關系
激活
邀約
開發
維護
電話服務精要-服務三技巧
溝通特質
魅力
感染力
電話服務銷售流程－前置工作
電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
真正的客戶
有需求的客戶
潛在客戶
電話客戶定位九宮格(快速分類法)
電話對不同的采取分級維護標準
核心客戶
重點客戶
潛力客戶
外圍客戶
實務操作四關鍵
電話主題選擇
客戶不會拒絕的話題
客戶不喜歡的話題
電話服務流程（前）－實戰解析
面訪實戰(中)問話技巧
落實執行Advisory流程
客戶分群經營方法 例：六大金融主要客群素描
客戶管理Step1:KYC
客戶管理Step2:設定三種KYC任務
客戶管理Step3:探求客戶財務需求信息
客戶管理Step4:驅動誘因
八大客戶分群(qun)與(yu)切入點

四、續期管理常見問題與解決技巧
續期服務工作是什么？
續期對客戶、對企業(銀行、保險公司)、對客戶經理的重要意義
對客戶的意義
對企業(銀行、保險公司)的意義
對客戶經理的意義
續期工作對二次開發的重要性
客戶經理在續期工作上的角色定位
A. 服務者
B. 經營者
續期工作的主要疑難問題與解決之道
A. 我現在沒有錢繳費
B. 如果你不做了怎么辦，我去找誰呢
C. 保險公司破產了我去找誰
D. 交這么多保費，什么都沒看到
E. 身體狀況良好，已經白交2年費了，我不愿再繼續繳費了
F. 怎么換人了啊
G. 你們銀行/公司從來都沒有人和我聯系
H. 其他保險公司都有禮物送，你們為什么沒有
I. 平時沒有人管，收錢就來電話了
J. 公司不是有兩個月的寬限期嗎
K. 這種保險不好，我想換其它險種
L. 以前買保險的時候不是這樣跟我說的啊
M. 買的時候說的好好的，現在這也不能賠，那也不能賠
N. 今年的保費和去年怎么多（少）一些
O. 附加險(xian)我(wo)不要了，我(wo)只(zhi)存(cun)主(zhu)險(xian)的錢行(xing)不行(xing)

五、續期業務推動助力企業發展
1.發展續期業務的根源--續期客戶服務與經營維護技巧
A. 客戶服務的基礎概念
B. 續期客戶服務的重要性
C. 如何做好續期客戶服務
D. 續期客戶P-STAR服務標準
E. 良性循環
F. 惡性循環
2.保單續期狀況對企業(銀行/保險公司)經營關鍵影響
A. 影響銀行財富管理業務發展質量
B. 影響客戶經理客群管理方法技巧與深度廣度
A. 影響公司各險種的贏利性
B. 影響險種的價格水平
C. 影響保戶對企業(銀行/保險公司)的信心、滿意程度與黏度
3.提高保單繼續率的8個要點與技巧
A. 誠信銷售，規范經營，杜絕誤導保單
B. 注重提升專業素質，以專業銷售取代人情銷售
C. 做好客戶資料管理
D. 做好保全服務
E. 做好基礎保單管理
F. 定期舉辦客戶權益說明會、聯誼會
G. 為客戶做保單年檢
H. 利用服務(wu)回(hui)訪表

續期業務管理培訓