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銷售市場管理培訓

【課程大綱】
前言：窮銷售與富銷售的差別在哪里？
表面上(shang)(shang)相差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)銷(xiao)量，本質里(li)相差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)觀念，命(ming)運里(li)差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)選擇，骨(gu)子里(li)差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)勇氣，狀態(tai)上(shang)(shang)差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)激情，工作上(shang)(shang)差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)方法，肚子里(li)差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)技能，行動(dong)上(shang)(shang)差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)改(gai)變，意志上(shang)(shang)差(cha)(cha)的(de)是(shi)(shi)拼博！要成為(wei)一個成功的(de)銷(xiao)售(shou)和銷(xiao)售(shou)管理就必須在四大(da)方面進行突破：

第一重天 激發潛能天——思路決定財路
-銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現在的生意為什么越來越難做？
B、千萬大商成長錄
2、復制成功模式的思維
A、同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“知名度、品牌力、團隊戰斗力”
3、緊跟消費水平的思維
-貴的好賣還是便宜的好賣？市場到底需要什么樣的產品？
4、開拓進取的思維
A、那些富翁為什么會沒落
B、銷售的*目標是什么
5、專業專注的思維
A、隔壁阿黃為什么成功了
B、我們與同行是什么關系
6、突破習慣性觀念的思維
A、毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？
鞋墊如何賣得好？
國足臭腳的思維啟示
B、你和顧客誰是“上帝”
C、為什么無法突破瓶頸——骨子里缺的是勇氣、行動上缺的是改變
7、借力行銷的思維
A、 自己的池塘魚不多怎么辦？
西安桶裝水銷售的思考——到底是能力不行還是創新不夠？
B、自己的能力不夠怎么辦？
8、 目標與計劃導向的思維
A、 賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？
B、你今(jin)年主要想通過哪幾個途徑來提升銷量呢(ni)？

第二重天 銷售技巧天——打造銷售阻擊手
第一章：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、不同性別顧客的消費心理
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
第二章：辯型—不同顧客巧應對
1．敏感型顧客的推銷方式
2．挑剔型顧客的推銷方式
3．盛氣凌人型顧客的推銷方式
4．沉默型顧客的推銷方式
5．猶豫型顧客的推銷方式
6．精明型客戶的推銷方式
7．多疑型顧客的推銷方式
8．狂妄自大型顧客的推銷方式
第三章：拉近距離抓機會—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時機
3、接近顧客的六個方法
4、接近顧客的五大注意事項
第四章：溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、銷售傾聽核心
測評工具：傾聽測評表
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
-贊美男性
-贊美女性
-贊美不同年齡的客戶
-五大贊美法
互動游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求----句號變問號
-顧客的兩種需求
-問的兩種方式-封閉式與開放式
-*提問模式
視頻欣賞：賣拐小品解析
第五章：把好處說到心里頭-展示商品特點塑造力商品價值
1、推介產品的五大方法
-場景描繪法
-ABCD介紹法
-FAB介紹法
-講述故事法
-體驗介紹法
互動演練：用FAB推銷你的產品
2、產品推介的七個提示原則
3、體驗銷售模式
-體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產品價值的五個準備
5、塑造成品價值的五個方法
6、情景體驗
-塑造海飛絲價值
-塑造你所銷售的產品價值
第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
第七章：臨門一腳-實戰成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達成交易的六個條件
3、迅速把握成交信號
4、九大成交實戰技巧
5、釋放顧客(ke)消費潛能的三大技(ji)巧(qiao)

第三重天 銷售賣點天——
策略方法之低成本提升銷量與利潤的九項修煉
1、如何提升產品價值感與檔次感――店面氛圍修煉
2、定價的黃金法則——價格的本身也是對品質的一種暗示――價格設計修煉
3、聯合營銷讓你的貨賣得更多――連動銷售修煉
4、借力營銷讓你名利雙收――策劃找點修煉
5、品牌影響力拉升——低成本吸引更多的顧客上門――廣告宣傳修煉
6、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉
a）質量賣點
b）功能賣點
c）品牌賣點
d）風格賣點
e）文化賣點
7、產品組合讓利潤在不知不覺中提升――產品組合修煉
8、口碑借用增加原有顧客的轉介紹――口碑轉化修煉
9、有效(xiao)(xiao)促(cu)銷(xiao)快速(su)提(ti)升(sheng)銷(xiao)量――實效(xiao)(xiao)促(cu)銷(xiao)修煉

第四重天 目標達成天——
高效管理之掌握高績效管理的秘訣
一、 何為管理
銷售管理到底側重在銷售還是管理？
二、管理應該從哪些方面管
1、人事行政管理與銷售目標管理實操
A、招人秘訣：如何發現并招到“潛力股”
B、用人秘訣：信任你、規范你、激勵你、監督你
C、育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會與例會、造血制度
D、留人秘訣：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？
2、員工技能管理
A、產品賣點與利益買點的應用管理
B、賣貨的銷售流程管理
C、實戰銷售話術的總結與更新
D、銷售水平達標的培訓與考核
3、團隊目標管理
A、銷售業績目標
B、個人成長目標
C、技能提升目標
D、團隊銷量目標
4、店面銷售流程管理
-迎、緩、引、證、簽、送
A、銷售話術設計
B、客戶抗拒點設計
C、產品賣點題庫設計
D、客戶案例設計(ji)

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