《精準客戶開發與成交技巧》
講師:曹恒(heng)山 瀏(liu)覽次數:2560
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
精準客戶開發與成交技巧
課程大綱
第一章、精準客戶開發與維護
一、客戶畫像
客戶是誰?
給客戶畫像(定位)的六大要素
做精準客戶營銷
二、魚塘式營銷
案例:《我不是藥神》
抓住“塘主”巧妙獲取精準客戶
魚塘思維:什么是魚?什么是魚塘?誰是塘主?如何與塘主合作?
課堂互動:用魚塘營銷做客戶開發練習
三、如何獲取精準客戶資源
1)“買客戶思維”
案例:100個美的電水壺
2)把異業的銷售*當作自己的大客戶
3)參加客戶行業活動——一米法則
四、微營銷開發客戶
微營銷時代,人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的三大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2)微信群互換
進入微信群后的四個步驟
3)朋友圈轉介紹
課堂實戰:通過朋友圈推薦,立刻獲取精準客戶
五、客戶管理與維護
1、客戶分級和歸類
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》
2、重點客戶信息搜集
客戶導入渠道(客戶來源)
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享:掃地阿姨的關鍵信息
3、給重要客戶建檔
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確,越容易獲得客戶好感
案例分析:哈維麥凱的禮物
客戶檔案:麥凱66
銷售工具:曹氏客戶信息搜集表
第二章、電話邀約技巧
電話銷售的第二春
一、電話(現場)的溝通技巧
(一)、提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧!
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問的目的是什么?
提問 → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練:A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的?
2、反問式提問
注意:不要馬上回答客戶問題!
故事:拂曉就撤退
案例:連鎖店
6個標準反問話術
反問練習:
客戶:你們的價格好高啊!
3、以問收尾
銷售高手養成用問題收尾的習慣。
經典案例
案例分析:賣李子的故事
課堂討論:從故事中你發現了什么?
(二)、聆聽技巧
溝通法則:30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例:低調的商場*
為什么要耐心傾聽?
良好傾聽的八大準則
(三)、共情技巧
電話(現場)如何快速與客戶達成共鳴
1、情緒共鳴
2、感受共鳴
課堂互動:找到彼此的5個共同點
二、邀約流程與話術
案例:三碗面的故事
邀約的核心:給理由+選擇式締結
第一步、給理由
案例:王老吉,搞營銷就是找理由!
為何客戶不肯到店?因為沒有給充分的到店理由!
課堂互動:理由編寫
第二步、選擇式邀約
選擇式邀約核心:跳過了“要不要”
案例:“貓?狗?魚?”
選擇式提問實戰運用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
話術示范+課堂角色扮演 邀約練習
二次邀約技巧
第三章、現場接待與成交策略
談判得來的都是凈利潤!
1、 開場破冰技巧
1)、聊天技巧
核心:聊客戶感興趣的話題
聽故事技巧
2)、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習:找出學員的贊美點
3)、套關系技巧(20個套關系關鍵詞)
課堂互動:快速找到對方的共同點
2、 FBI產品價值塑造(FABE的升級版)
——談判談的是價值而不僅僅是價格
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產品本身,而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習:用FBI策略設計1款產品的介紹流程
3、 報價策略(談判技巧)
1)三不報價
2)三明治報價法
課堂互動:角色扮演做報價練習
3)轉移策略
4、 解除客戶抗拒
為什么不成交?因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。
抗拒解決的*武器——平行架構法
解除抗拒的基本流程
案例分享:太貴了!
課堂分組練習 應對“討價還價”
分享與點評
5、 成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
6、 殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍!
課堂練習:輪殺練習
7、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
8、 短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
9、 “起死回生法”或“門把銷售法”
精準客戶開發與成交技巧
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