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銷售增員培訓

課程背景：
國家為了實現“共同富裕”目標，為了實現“三大公平”，各個行業面臨著前所未有的挑戰，對于壽險，人才是重要的資源。很多壽險公司現狀是每年投入到增員方面的費用越來越大，耗費的精力越來越多，可收到的成效越來越小，全年新增人數抵不過全年流失人數。
保險行業被稱為世紀朝陽行業，為什么會出現“增員難”現象呢？原因主要有以下幾點：營銷員增員失敗信心受挫不再增員；業績高手認為增員會增加自己負擔拒絕增員；公司為競爭實施“人海戰術”降低增員門檻，逢人就增導致流失率增高；公司沒有形成良好的增員氛圍，導致營銷員增員意愿不強；營銷員增員技能訓練不夠，導致增員方法技巧不足；
隨著人(ren)口(kou)紅利消退，各家公司得新認識到優增是(shi)未(wei)來的大勢所趨，本課程目標是(shi)幫助公司讓(rang)營銷員重燃(ran)增員意愿，解決找對(dui)人(ren)，說對(dui)話，留得住。最(zui)后制定培員目標，實現架構(gou)豐(feng)盈。

課程收益：
-激發意愿：解決增員認知突破和意愿缺乏的難題
-找對渠道：解決增員渠道單一和質量低下的難題
-面談方法：解決增員溝通和引進方法陳舊的難題
-行動計劃：解決(jue)組織發展愿(yuan)景和目標(biao)缺(que)乏的(de)難(nan)題(ti)

課程對象：保險公司外(wai)勤營(ying)銷(xiao)員

課程大綱
第一步：增員意愿啟動
一、組織發展背景分析
1. 人口紅利消失，大進大出結束
2. 失業率激增畢業1076萬，有工作的只有23%
3. 教育雙減、房地產調控、銀行改革導致大批優秀的人沒有了出路
二、兩大規劃決定人的一生
導入：決定人生命運的前題——社會穩定
案例：2022年阿富汁街頭最小打工者
規劃1：家庭因素
參考1：先天——王思聰、谷愛凌
參考2：野百合也有春天——全紅蟬
案例：當媽媽告訴你，現在社會再也沒有白手起家的機會
規劃2：個人原因（決定命運的*因素）
案例：高中生的未來夢想
互動：《不要認為自己沒有用》是什么樣的特質，導致讓我從業壽險多年
互動：小組討論并發表，說一說對方的優點
總結：從自(zi)身(shen)發現準增員應具備的特質(zhi)

第二步：尋找準客戶（四大主要群體挖掘）
小組討論分享：你心中的優秀營銷員
練習：寫下你的增員概貌
工具：人才庫模版
第一類：教培（運營、銷售、教師、校長）
動力：政策影響、轉行
拉力：能力遷移、復合型人才
阻力：教育者的身份轉化
話術訓練：教培增員話術
第二類：銀行業
動力：工作性價比低、無法兼顧孩子
拉力：時薪高 性價比高、時間自主、能力資源直接遷移
阻力：做保險沒有面子、擔心收入不穩定
話術訓練：銀行業增員話術
第三類：地產業增員
動力：人口、土地、政策、收入與個人的成長性
拉力：中產崛起、企業系統與被動收入、綜合能力提升
阻力：擔心自己沒有知識背景
話術訓練：地產業增員話術
第四類：寶媽增員
動力：工作家庭不能平衡、收入與個人的成長性
拉力：時間自主是實現平衡的關鍵、女性的自我成長、孩子真正的起跑線是父母的視野
話術訓練：寶(bao)媽增員話術

第三步：開拓準增員
一、轉介紹增員渠道開拓
1. 轉介紹的優勢：擴大增員面，增員質量高，增員效率高
2. 轉介紹四原則：長期主義，門當戶對，紅娘牽線，雙向選擇
3. 轉介紹標準：內在標準與外在標準
4. 轉介紹流程：激發轉介紹人意愿-要求轉介紹-過程反饋
實操演練：轉介紹增員流程演練及通關
二、創辦增員活動
活動1：FPA四色性格交友會
1）FPA四色性格增員分析
角色1：紅色外向的推進者
角色2：藍色內向的思想者
角色3：黃色外向的領導者
角色4：綠色外向的傾聽者
小組討論并發表：四種性格準增員的增員點及話術
2）交友會流程講解
流程：會前-會中-會后
分析：交友會的成功要點
示范練習：講師示范，小組選出分享人內部復盤
活動2：DISC性格分析交友會（實操演練）
流程：小組內部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定交友會開展數量與計劃
工具：性格分析交友會PPT、交友會評估表
活動3：小組分享式酒會（實操演練）
小組分享：酒會成功要點
流程：小組內部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定分享會開展數量與計劃
工具(ju)：酒會參考問(wen)題(ti)、小(xiao)組分享式酒會評估表

第四步：邀約增員面談（實操演練）
第1步：分析準增加動力、拉力、阻力
第2步：講行業、講公司、講自己
第2步：講案例故事、講政策、講制度
第4步：促成
實操演(yan)練：增(zeng)員面談場景演(yan)練及通關

第五步：留人是關鍵
一、主管輔導新人七步
第1步：崗前班結訓會前會
第2步：迎新會
第3步：簽署師徒協議
工具：師徒協議
第4步：制定職涯規劃
工具：職涯規劃
第5步：財富寶典操作
方法：四步拜訪法
第6步：掌握三項技能（市調表、產說會、產品營銷）
第7步：養成四個習慣、兩個要求
實操演練：快速掌握主管輔導演練及通關
二、主管的三次陪訪（話術演練）
1. 第一次陪同展業
1）事前：充分的事前準備
2）事中：新人多觀察（主管的肢體語言，接觸中的寒暄用語等等）
3）事后：總結
要求：新人用心用腦去觀察體會，包括學會觀察、學會比較、學會做記錄、學會找差距、學會總結才會提高
實操演練：話術訓練
工具：第一次陪同展業觀察表
2. 第二次陪同展業
1）事前準備（目前陪同展業目的、誤區，以及對客戶需要做的分析）
2）事中輔導
3）事后總結（了解新人現階段程度，總結學習要點）
實操演練：話術訓練
工具：第二次陪同展業觀察表
3. 第三次陪同展業
要點：由推薦人和新人共同完成，共同選擇拜訪話術、流程、共同制作建議書
工具：師徒協議表、新人職涯規劃表、三次陪同展業觀察表
總結與分享：高人經驗分享和增員目標設定
一、優秀團隊長案例
1. 解決后顧之憂，讓增員留存不再難
研討：準增員入職前的常見顧慮，小組進行發表
案例：一個行動方案，解決新人不會講、不敢講、沒客戶、沒收入的所有問題
2. 敢于增比你優秀的人
案例：三輪增員四個圈
二、增員目標設定
工具：增員收入倒推模型
實操：運用增員收入倒推模型，現場設定增員目標
三、增員名單篩選
工具：準增員篩選表
實操：運用增員篩選(xuan)表現(xian)場模擬(ni)進行篩選(xuan)

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