課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
財富管理工具培訓
課程背景
法商思維是通過法律知識的儲備和積累去幫助客戶識別法律風險,并通過保險工具去轉嫁、抵消客戶風險的能力。學習法商不但可以讓營銷員提升專業技能,擴展知識維度。還可以綁定客戶,增強客戶粘性,最終幫助客戶完成資產配置。
未來中國(guo)的市(shi)場,新中產階級和高凈(jing)值(zhi)人群對私人財(cai)富管(guan)理、資產配置、資產保全和財(cai)富傳(chuan)承等方面的剛性需求必將形成保險行(xing)業的新增巨大市(shi)場,此次課程能(neng)夠(gou)幫(bang)助營銷員從(cong)客戶(hu)(hu)面臨的潛在風險出發,挖掘客戶(hu)(hu)防范風險的需求,以及怎(zen)么用(yong)法商稅(shui)商幫(bang)助客戶(hu)(hu)解決(jue)問題(ti),提升(sheng)大家的展業技能(neng)和服務品質。
課程收益:
-學習民法典、稅法知識,在于客戶溝通時能夠用專業的法律內容,增加客戶的購買欲;
-學會梳理高凈值客戶的風險點,對癥下藥,針對風險點增加客戶的關注,進而提升高凈值客戶的促單率;
-實踐保(bao)險體系化財(cai)富(fu)管理工(gong)具的運用,賦予長期發展潛力(li),幫助學(xue)員能夠在(zai)日(ri)常工(gong)作中(zhong)熟練(lian)運用工(gong)具解(jie)決問題。
課程對象:個險銷售人員,績優,主管
課程大綱
第一篇:婚姻財富保護與人壽保險規劃
第一講:如何利用保單來避免婚前財產混同
案例:富豪的恐婚心事
分析:婚前個人財產,如何變成婚后共同財產?
常見現象:婚前婚后財產混同、婚前財產在婚后增值
方案一:婚前簽協議,作為補償為對方設計一份保單,對方未來有保障
優勢1:個人財產不受婚姻影響
優勢2:對方有補償,可以接受方案,不會產生較大隔閡
優勢3:雙方都有保證
方案二:自投自保,身故受益人為父母
優勢1:婚前婚后資產有效隔離
優勢2:生存收益隨時使用
優勢3:身故收益不外流
方案三:父母為投被保險人,自己為受益人
優勢1:代持保單實前現金隔離
優勢2:受益金為婚后個人財產
弊端:代持風險
話術練習:如何通過保單有效的保護婚前財產
第二講:家庭主婦如何通過保單保護婚內財產
案例:《劉女士的煩惱》
分析:家庭主婦的幾大風險
方案一:自投自保,身故受益人為子女
優勢1:掌握保單控制權
優勢2:分割保單現價損失少
優勢3:未來長期收益
方案二:自已為投保人,子女為被保險人,自己為受益人
優勢1:保單有可能不會分割
優勢2:生存收益隨時使用
優勢3:身故收益不外流
方案三:父母為投被保險人,自己為被保險人,父母為受益人
優勢:財產不會被分割
弊端:代持風險
話術練習:家庭主婦更應該提早安排
第三講:如何利用保單在家庭頂梁柱健康跟失業情況下保護家庭財產
案例:煤老板方總的故事
分析:一旦家中頂梁柱出現變幫,整個家庭都受到極影響,乃至陷入危機
原因1:沒有分散風險的意識
原因2:沒有做到家企風險隔離
原因3:沒有及時配置保障性資產
方案:自己為投被保險人,孩子為身故受益人
優勢1:實現家企風險隔離
優勢2:支取靈活,不領取還可以復利生息
優勢3:投被保人發生身故,受益金還可幫助完成學業和家庭日常開支
話術練習:如何利用保單保護家庭財產
第四講:如何通過保單讓父母對孩子的財富支持得到保護
案例:鶴女士的抉擇
分析:此類案例通常會遇到兩種風險
方案一:女兒為投被保險人,身故受益人為孫女
優勢1:即使婚變,此保單資產也不會被分割
優勢2:年金長期讓女兒婚后有高品質生活
優勢3:防止女兒揮霍
特別提示:需要簽訂資金贈與協議
方案二:父母為投保人,女兒為受益人
優勢1:即使發生婚變,此保單資產不分割
優勢2:身故受益金歸女兒個人所有,不被分割
話(hua)術(shu)練習:如何利用保單讓父母支(zhi)持得到(dao)保護
第二篇:財富傳承與人壽保險規劃
第一講:《2021中國私人財富報告》了解高凈值人群的財富風險
圖表:中國財富家庭規模
一、高凈值人群財富風險管理綜述
二、高凈值人群企業經營風險管理
1. 管理風險及企業傳承 :掌權人交接的擔憂
2. 法律風險、意外風險 :不可控亦不容忽視
分析:企業家風險管理行動
三、高凈值人群資產配置風險
現狀:流動型 > 投資型 > 安全型
分析:中國高凈值客群對投資風險的認知
四、管理財富風險,享受美好生活
1. 從“創富”到“傳富”:保險在高凈值客群中的功用
2. 中國高凈值家庭商業保險配置洞察
1)商業保險深度覆蓋高凈值家庭
2)高凈值家庭保險配置未來將繼續加大
第二講:如何利用保險等工具實現財富傳承
案例:王總的煩惱
分析:財富傳承工具通常會用到遺囑、保險、信托等工具,目前老百姓70%的資產都是固定資產,所以要想實現財富傳承就用把工具都組合起來進行規劃
工具一:遺囑
作用:防止財產下落不明、防止內斗、不留遺憾、防止外人、不留麻煩、簡化繼承手續
弊端:遺囑無效、遺囑“過期失效”、遺囑與公司章程沖突、繼承權公正
工具二:保險
方案1:爺爺當投、被保險人,孫子當受益人
優勢1:保單法律效力更有保障
優勢2:不需要兩個月內做出公開表示
方案2::本人當投、被保險人,身故受益人為兩個孩子,老大30%,老二70%
優勢1:保單法律效力更有保障
優勢2:能順利按心愿分配受益金
話術練習:*的風險就是沒有發現風險話術
第三講:如何真正的開展財富傳承事業
一、財富傳承中所要面對的十六大風險
工具訓練:運用思維導圖快速記憶十六大風險并判斷
二、財富傳承的銷售流程訓練(實操演練)
了解(jie)情(qing)況-問(wen)客(ke)(ke)戶愿望-發現(xian)風(feng)險-講案(an)例故事(shi)傳遞感受-問(wen)客(ke)(ke)戶解(jie)決方案(an)-給出合(he)理建(jian)議-促成(cheng)
第三篇:企業家家庭與人壽保險規劃
第一講:公務員及家庭成員如何不申報進行保單規劃
案例:某國企李總未申報、前途受阻
分析:2017年4月,中共*辦公廳、*辦公廳印發《領導干部報告個人有關事項規定》
文件:《需進行財產申報的領導干部級別》《不同保險種類的申報要求》
方案:父親當投保人,本人當被保險人,愛人當身故受益人
優勢1:父親不屬于公職人員“本人、配偶、共同生活的子女”不需要申報
優勢2:妻子名下的受益權目前也不用申報
話術練習:即要符合國家政策也要規劃保險
第二講:如何利于保險避免將來被債務牽連
案例:賈躍亭案例
分析:債務情況的三大誤區
誤區1:自己不干涉公司事故,他在外面借的錢與我無關
誤區2:已經離婚,不應償還債務
誤區3:婚前個人財產不應償還債務
保單規劃:兒子當投被保險人,孫子為受益人
話術練習:如何通過保險讓你不再被負債
第三講:資產代持風險如何通過保單防范
案例:任女士的資產代持人風險
分析:代持風險(代持人道德、死亡、負載、婚姻風險)
規劃:代持人當投、被保險人及其女兒為保險金信托受益人
話術練習:資產代持順口溜
第四講:稅務籌劃與人壽保險規劃
金稅四期對高凈值客戶的影響
故事:薇婭逃稅事件
分析:金稅四期上線之后,對納稅人的監控可以說是:全方位、全業務、全流程、全智能,個人的資產收支更加透明化,依法納稅才有未來,合理避稅才是關鍵
規劃:投保人、被保險人是薇婭本人、身故受益人是孩子。
優勢1:合法購買保險,各界免稅紅利收入
優勢2:一旦投保人發生風險,孩子能獲得免稅的身故賠償金
話(hua)術練習:金(jin)稅四(si)期對老百姓的(de)影響(xiang),如何通(tong)過保險合理避(bi)稅
財富管理工具培訓
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已開課(ke)時間Have start time
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資產管理內訓
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