課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
金融產品銷售課程
課程背景:
“股票天天漲停板、基金長期高收益、固收穩健收益高”,對普通投資者而言,身邊充斥著此類信息,好像一夜之間就可以暴富。但往往在買了產品后,經歷的是“股票經常跌停板、基金業績常變臉、固收隨時踩到雷”,只能感嘆“賣家秀”和“買家秀”差異太大。其實,在投資中識別風險的作用遠遠大過于追求超額收益,而大部分客戶在選擇產品的過程中恰恰忽略了這一點。
本課程通過講(jiang)解不同類型金(jin)融(rong)產(chan)品(pin)的(de)(de)特(te)性、投(tou)資(zi)邏輯及(ji)風(feng)險(xian)因素,讓理財(cai)(cai)師能(neng)更加全面的(de)(de)認識到不同的(de)(de)金(jin)融(rong)產(chan)品(pin)在家庭(ting)理財(cai)(cai)中(zhong)(zhong)的(de)(de)作用(yong),幫助客戶分(fen)析及(ji)識別(bie)投(tou)資(zi)風(feng)險(xian),突(tu)出年(nian)金(jin)險(xian)的(de)(de)優勢(shi)以及(ji)在家庭(ting)理財(cai)(cai)中(zhong)(zhong)的(de)(de)重要作用(yong)。
課程收益:
-掌握各類金融產品的底層邏輯,了解市場上的各類競品;
-通過分析不同產品的潛在風險,進而與年金險產品進行對比,提煉優勢;
-從風險偏好的角度為客戶進行畫像,掌握了解不同類型客戶的投資習慣和偏好;
-學會用FABE法則提煉年金險的話術。
-針對不同類型的客戶進行話術提煉,引導客戶從其他金融產品轉向年金險配置;
-針對不(bu)同客群做需求分析,站在客戶(hu)的角度(du)做解決方案。
課(ke)程對象:保(bao)險公司及(ji)保(bao)險經紀公司業務人員
課程大綱
第一講:宏觀經濟環境及金融市場分析
一、做理財,必須懂點宏觀經濟
1. 金融市場變幻莫測的根本邏輯
2. 經濟周期影響資產配置
工具:美林時鐘理論
二、四大指標判斷經濟周期
1. GDP(國內生產總值)——經濟增長的動力
2. *(采購經理指數)——預判未來經濟方向
3. CPI(消費價格指數)——衡量通脹的核心指標
4. M2(貨幣供應量)——資產價格上漲的助推器
三、后疫情時代的宏觀經濟形勢分析及資產配置建議
1. 滯漲的煩惱,資產荒困擾中國投資者
2. “疫情經濟”打亂正常周期,*貨幣政策分化的尷尬
3. 當前經濟形勢下的(de)資產配置建議
第二講:客戶畫像與產品對比分析
一、保守型客戶畫像(偏好銀行理財)
1. 深入拆解銀行理財產品
1)銀行理財產品分類及特性
2)銀行理財產品優劣勢分析
2. 向保守型客戶營銷年金保險策略
— 銀行理財產品與年金保險對比
案例:包商銀行破產重組,銀行理財產品并非*安全
討論:提煉話術,如何針對投資銀行理財產品的客戶營銷年金保險?
演練:保守型客戶營銷話術
二、穩健型客戶畫像(偏好信托私募)
1. 深入拆解信托、私募等非標固收產品1)非標固收產品的底層邏輯
2)非標固收產品的風險分析:信用風險、政策風險、流動性風險
3)非標固收產品優劣勢分析
2. 向穩健型客戶營銷年金保險策略
— 非標固收產品與年金保險對比
案例1:信托延兌第一案,安信信托破產重組
案例2:“明天系”多家信托被托管后,產品大規模延兌
案例3:非標私募再掀暴雷潮,寶能、佳兆業、奧園等房企深陷其中
討論:提煉話術,如何針對投資非標固收產品的客戶營銷年金保險?
演練:穩健型客戶營銷話術
三、積極型客戶畫像(偏好基金)
1. 深入拆解基金投資
1)基金產品分類及特點
2)基金投資的邏輯和風險
3)基金投資優劣勢分析
4)基金投資的那些坑
2. 向積極型客戶營銷年金保險策略
— 基金和年金保險對比
案例1:華夏大盤,一代明星基金的墮落
案例2:十年十倍的明星基金,為何基金賺錢基民虧錢
討論:提煉話術,如何針對投資基金產品的客戶營銷年金保險
演練:積極型客戶營銷話術
四、進取型客戶畫像(偏好房地產投資)
1. 房地產投資分析
1)房地產投資與金融投資的區別
2)“房住不炒”時代來臨,地產投資難現往日輝煌
3)房地產投資風險分析
4)房地產投資優劣勢分析
2. 向進取型客戶營銷年金保險策略
— 房地產投資和年金保險對比
案例1:中國首富的沒落,房地產投資黃金已過
案例2:三十年如一夢,日本炒房時代的夢魘
討論:提煉話術,如何針對投資房地產的客戶營銷年金保險?
演(yan)練:進(jin)取型(xing)客戶營(ying)銷話術
第三講:年金險營銷策略(實戰演練)
一、客群定位及需求分析
1. 生命周期理論
2. 客戶需求分析
1)子女教育需求
2)退休養老需求
3)財富傳承需求
3. 量化客戶需求
1)客戶理財目標制定
2)測算需求缺口
3)制定解決方案
二、產品對比
——年金險產品FABE法則
1. 特征(Features)
2. 優點(Advantages)
3. 利益(Benefits)
4. 證據(Evidence)
演練:針對目前主推的產品,運用FABE法則歸納總結,分組演練并匯總一份話術
三、異議處理(常見問題)
1. 我還年輕,不急著買年金險
2. 年金險收益太低了,不如去買基金(理財、股票)
3. 養老有社保(企業年金/職業年金),不需要買年金險
4. 年金險周期太長,不靈活
5. 資金量不多,買了也沒太大意義
6. 現在手頭(tou)緊(jin),以后再考慮吧
金融產品銷售課程
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