課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
集團項目銷售管理
課程簡介
面向政府(fu)、集團(tuan)客(ke)戶的(de)(de)項目營銷,*是個(ge)技(ji)術活。把握客(ke)戶的(de)(de)脈動,跟住客(ke)戶的(de)(de)腳步,搞掂錯綜(zong)復雜(za)的(de)(de)客(ke)戶關系,撓到客(ke)戶的(de)(de)癢癢處,在招投標中(zhong)脫穎而出(chu),最后拿下訂(ding)單(dan),這中(zhong)間的(de)(de)每一步都有講(jiang)究。
本課程有三大核心訴求
1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團客(ke)戶需求,發現合作機(ji)會,爭取(qu)訂單的(de)關鍵技能(neng)。
本課程解決銷售人員的五大難點
1、快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的關鍵人物
2、有效跟蹤關鍵人物,與政府、集團客戶建立穩固的關系
3、挖掘潛在需求,判斷政府、集團的采購進程
4、主動促進政府、集團客戶購買,而不是被牽著鼻子走
5、在商務談判中(zhong)把握先機,爭(zheng)取雙贏和利益(yi)*化(hua)
本課程的四大收益
1、教授項目銷售的52項實戰技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提(ti)高(gao)政(zheng)府、集(ji)團客(ke)戶訂單的成(cheng)功(gong)率(lv)
課程背景
面向政府、集團客戶的項目營銷有八道“坎”:
1)跟住客戶:頭三通電話磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客戶資源就這么丟了。
2)產品介紹:只知道自說自話,一味的推銷,搞得客戶很害怕,只好躲得遠遠的。
3)搞掂關系:酒量決定銷量,但搞關系≠喝酒+送禮,關鍵是如何“勾兌”到位。
4)挖掘需求:引導客戶走?還是被客戶牽著走?不會感知客戶,就處處被動“挨打”。
5)促成訂單:臨門一腳踢不好,大半年的功夫,幾萬元的費用,全部打水漂。
6)商務談判:對方漫天要價,我方一退再退,最后賠本賺吆喝,都是因為不懂博弈。
7)催收貨款:要賬的事,輕了不行,重了不行。如何“虎口奪食”?全憑智慧。
8)客戶管理:做幾筆業務,靠的是銷售技能;做一片市場,靠的是客戶管理技能。
沒有經過正規訓練的銷售,好比一輛漏洞的汽車,大量的損耗你看不見:
客戶資源大量流失,“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損,希望一再破滅,直到心灰意冷……
電話費、差旅費、管理費用、工資,白白浪費……
企業只能艱難生存,沒有品牌,沒有可持續的發展……
銷售是一場田徑賽,想贏,起跑線不能輸,職業化是關鍵:
打仗,正規軍和游擊隊都能干,但效果不一樣。
銷售,職業選手和業余選手也都能干,但做出來的業績卻完全兩碼事。
面向政府、集團客戶的項目營銷是一種“復雜工藝”,從開始到結果,都需要“手法”精準。
沒有嚴格的(de)專(zhuan)業(ye)訓(xun)練(lian),銷售永遠只(zhi)能是(shi)“跑龍套(tao)”,無法成為(wei)市場(chang)的(de)主角。專(zhuan)業(ye)化的(de)成果(guo)是(shi),銷售動作能夠有的(de)放(fang)矢、步步到位、事半功倍,最(zui)終達成業(ye)績(ji)超水平(ping)增長(chang)。
適宜的學習對象
面向政府、集團客戶的項目營銷——
總經(jing)理、銷售/客戶(hu)(hu)總監、銷售/客戶(hu)(hu)經(jing)理、基(ji)層銷售人員
課程大綱
一、政府、集團項目購買分析
案例:從食品監管看政府管治特征……
客戶組織結構與運行規則
政府客戶
集團企業客戶
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
項目采購中的決策因素
項目采購-銷售流程圖
政府、集團項目進程節點
各節點的客戶動作
對接項目進程的關鍵銷售動作
項目進程的時間要素
分組討論:項目各階段,銷售人員需要和客(ke)戶做哪些(xie)互動(dong)……
二、目標客戶定位
項目銷售成功的三大規律
定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例:小陳拿下小肥羊的經歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標客戶的8個問題
現場演練:針對你的產品和目標客戶,設計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
項目信息的收集
項目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區”
項目銷售的(de)五(wu)把(ba)“鑰匙”
三、快速接近目標人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例:小劉為了見到礦長,站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶:比競爭對手快一步
如何導入溝通
強化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
現場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產品手冊……
生動呈現產品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環法
現場(chang)演練:運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點(dian)……
四、搞掂政府、集團關鍵人物
案例:小張通過關系,找到了環保局副局長……(關系強度變化)
公關客戶的5大步驟
梳理客戶內部角色關系
由淺入深的公關原則
信任:建立客戶關系的基石
項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時機和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現場演練:展開宴請期間的話題……
送禮:送貴的,不如送對的
送禮的對象、時間和方式
送禮的9大要點
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?
幫忙:該出手時就出手
感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關系網:小心翼翼、八面玲瓏
五種“內線”的應對方法
處理關系網的八大要點
仰攻“決策人物”的技巧
案例:黨先生自上而下做關系,最(zui)終(zhong)的結果是不了了之……
五、挖掘政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的需求與購買動因
需求的類型:問題、難點和不滿
政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的購買動因
案例:某市采購應急系統工程歷經2年……
詢問需求的環境因素
問什么
向誰發出問題
在什么時間點提問
小組討論:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應對
借用行業人脈挖掘客戶
案例:老袁如何應用系統內人脈關系……
“特殊外因”的需求(qiu)挖掘
六、推動政府、集團客戶購買
項目銷售的兩種推進方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
案例:小高的兩次投標……
摸清敵情:分析競爭對手的進度
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點”
什么是銷售進攻點
判斷形勢、確定公關的方向
激發購買興趣點:撓癢癢
政府、集團客戶的購買興趣
激發客戶購買興趣的步驟與對策
現場演練:針對你的產品和業務,設計一些“刺激”客戶的話題
和關鍵人物“里應外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發出購買提議的話術
以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
幫助客戶建設明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應客戶的臨時需求
通過行業內人脈關系搞“*”
案例:小白如何說服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大里程(cheng)碑
七、學習效果驗收
考試
學員行動承諾
集團項目銷售管理
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