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理財規劃能力課程

課程大綱：
一、極少數客戶能夠以自身的專業能力進行理財評價并評估一款理財產品的價值，這類客戶理論上不太需要理財經理，大多數客戶需要理財經理的專業幫助。但是他們很難相信理財經理的建議是真正為他們著想，那么，對于一個可能要托付一生財富管理權的客戶而言，理財經理的信用價值還是專業價值更重要？
-案例分析：理財經理的困惑——我的價值在哪里？
-討論1：客戶需要理財經理帶來什么？
-討論2：理財經理需要客戶帶來什么？
1.客戶的終生價值與成交價值
2.理財經理的信用價值與專業價值
-情景案例：該推薦對客戶有利，還是對銀行有利的產品？
-情景案例：為什么客戶過于關注收益？有些甚至挨家銀行去比。
3.信任的構成要素：動機與行為（態度與能力）
4.角色的測評：你是客戶的顧問還是銀行的銷售員？
-情景案例：賣怕虧損，不賣完不成任務，“客戶太信任我了，下不了手啊。”“客戶曾那么信任我，我很愧疚。”
-情景案例：客戶炒股虧了和買基金虧了的不同反應
-情景案例：脫產數月考了CFP，業績沒啥改變？
5.傳統銷售產生的后果：客戶感知差、工作價值感低、資源浪費、潛在風險。
6.傳統銷售困局產生的根源
KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
-情景案例：理財經理向客戶輸出的是什么價值？
-情景案例：領導今天下指標，月底要看成績，哪有時間教育客戶？
-思考題：所有客戶都需要理財經理扮演顧問角色嗎？
7.從客戶端需求發展專業的理財經理
-銀行綜合解決方案下的理財經理
-投資解決方案視角下的理財經理
-生命周期需求下的理財經理
-負債解決(jue)方案下(xia)的理財經理

二、初次接觸，建立顧問形象
在財富管理的過程中，大多數客戶需要有人扮演顧問角色，但如何讓客戶信任你而不是別人更適合但當這個角色并不容易，顧問角色不是徒有虛名的吹牛資本，也不是強塞給客戶的免費禮物，而是客戶在你點滴行為中，可感知判斷并主動選擇的服務關系。
1.如何讓你（顧問角色）具有可感知性？
-情景案例：我想教育客戶，可是客戶根本不聽。有讓客戶虛心接受教育的快捷方法嗎？
2.動機：行為是最美麗的線索
3.需求探詢：了解客戶對理財經理的信任度、需求度
4.疑慮澄清：通過表達同理心來主動證實客戶心中的顧慮
5.建議呈現：闡述理財經理的工作價值觀以及所扮演的不同角色的責任與義務
6.關系約定：確認客戶認同的角色選項、管理客戶的期望
-案例練習：客戶較少關注理財產品的，如何獲得教育的機會
-案例練習：客戶經常關注理財產品的，如何獲得教育的機會
-案例練習：客戶買理財產品虧過，如何獲得教育的機會
7.營銷顧問化: 和客戶交流的顧問式切入方式
-客戶八大切入點
-系(xi)統化的營銷(xiao)過(guo)程: 從陌生(sheng)到愿意把朋友(you)介紹給我們(men)的關(guan)鍵(jian)過(guo)程

三、提升客戶財富管理觀念
-為什么要提升客戶財富管理知識
-思考題：和日常產品相比，理財產品有何獨特屬性？
-客戶成熟度分析
-討論：如何識別客戶的理財規劃能力？
-思考題：客戶能分享敏感財務信息嗎？
-情景案例：除了教客戶“你不理財，財不理你”還能教啥？
-如何切入投資理財的議題:
-從風險屬性評估進行切入
-從客戶職業類別特性切入
-家庭主婦, 退休族群, 企業主, 企業高管, 等不同客群的財富需求
-需求探詢：了解客戶生涯安排、資產構成、財富觀、投資偏好、決策權
-討論：如何理解客戶的投資偏好、他們是合適且穩定的嗎？
-建議呈現：提供適時優化的理財規劃
-觀念影響：對客戶實施持久的投資偏好、財富觀影響計劃
-影響客戶理財觀念的技巧
-情景案例：太專業，聽不懂怎么辦？
用生活化的語言講解
-案例練習：資產配置形象說明
 “Pitch Book”原則
-案例練習：理財規劃知識講解技巧
-情景案例：風險意識不夠的客戶，應該如何溝通
-情景案例：風險意識過于謹慎的客戶，應該如何溝通
-情景案例：口頭教育成本太高，還有哪些有效的方法？
-思考(kao)題：扮演了顧問(wen)的(de)角色，如(ru)何面對客戶投(tou)資失敗的(de)風險(xian)？

四、客戶需求深入挖掘
如何將客戶籠統的理財目標和概念轉化成具體可操作的產品和方案呢？如果一步一步引導讓理財經理和客戶共同找到心目中的答案呢？
1.什么是客戶的需求
-情景案例一：進門就問理財收益的客戶
-情景案例二：客戶抗拒不開口
-情景案例三：如何提問獲取客戶信息
2.客戶需求怎樣產生的
-人生轉變是交叉銷售的時機
-沒有問題就沒有需求、沒有痛苦就沒有購買
3.挖掘需求的提問架構：*-提問法
-如何用聊天技巧理解客戶背景（個人/家庭/等）
-從現狀到痛點的發展技巧
-從痛點到解決動機的發生
-如何利用銷售漏斗問題深入追問
4.銷售工具：引起客戶重視自身的問題
-挖掘客戶需求演示
-案例演練：企業高管
-案例演練：全職太太
-案例演練：小企業主
-案例演練：公務人員
情景案例(li)四：為什么客戶很多時(shi)候表現(xian)出不(bu)愿意回(hui)答你的問題？

五、方案呈現中體現專業性
如果客戶缺乏評價理財產品的專業能力，甚至連聽明白都困難，那么再專業的產品講解也只是一場自我滿足的個人秀，不能為客戶創造是實質性價值，升值還要問逼迫或者替老客戶做購買決定而承擔不必要的風險。因此，理財經理將致力與日常接觸中識別并幫助客戶建立起產品評價能力，從而實現雙重目標，永遠保留客戶做決定的權利以及讓客戶用能力抵抗對手的冒然進攻。
-情景案例：看不懂的X基金
-情景案例：看不懂的產品宣傳單
1.信息接收的心理規律
2.呈現的維度：宏觀——理財規劃、中觀——評估標準、微觀——產品價值
3.客戶視角的三個疑問：時機、類型、差異
4.呈現效果的評估：聽得懂、分得清、信得過
5.呈現的技術：定位、結構化、情景化、雙面說服
-定位：使用一個詞匯描述產品的特性
-結構化：能被客戶用于轉述的信息將更有價值
-情景化：借助故事突破技術術語的溝通障礙
-雙面說服：增加內容的可信度
案例演練：理財規劃、評估標準、方案價值的呈現
6.方案呈現的三大維度:
-專業產品特色的說明方法
-提升解決方案的優勢
-與客戶需(xu)求相互連(lian)結的功能

六、強化輔助決策能力
看清經濟格局：新一輪危機的金融格局
如果理財經理比作一位大廚的話，那么食材就是各個基金公司、保險公司、信托公司提供的產品，可是在中國這個不成熟的市場上，食材有毒是普遍現象，如果能透過迷霧，看到財富流動的本質。這些是你必須掌握的，而無法教會客戶的。
1.經濟的基本概念
-經濟的概念
-信貸的概念
-當今社會的貨幣創造的機理
-哪些規則制約了銀行的信貸創造能力
-短期債務周期
-為什么擴張債務總比改革更“得民心”
-長期債務周期
2.基礎分析能力養成
-宏觀經濟基本面分析實務
-宏觀經濟指標分析
-實例分析: 非農就業出臺後對股匯債及商品價格的影響說明
-宏觀經濟基本面分析於各種金融工具的應用
-美林時鐘下的景氣循環分析
-案例: 系列宏觀數據對投資工具的影響分享
3.技術分析實務
-技術分析的方法
-技術分析如何幫助我們進行產品營銷
-案例分享: 黃金及上證指數均線與走勢型態運用分享
-技術指標解析與應用
-案例分享: 滬深300指數與黃金, 人民幣走勢技術指標運用分享
4.資產配置的修練
-多重資產配置與預期收益率
-建立多元投資組合
-不同風險屬性在投資組合上的差異
-案例分享 投資組合應用實例分享
-結合時鐘理論的投資策略分析
-實戰(zhan)演練與PK: 各類客群資產配置方案設計及(ji)簡報

理財規劃能力課程