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年金產品實戰銷售

課程背景：
從2016年(nian)原保(bao)監(jian)會推出了(le)76號文件確定(ding)壽險(xian)(xian)行業的(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)轉型，回歸(gui)保(bao)險(xian)(xian)姓“保(bao)”，在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)政策(ce)(ce)背景(jing)下各保(bao)險(xian)(xian)公司(si)積極做(zuo)產品(pin)的(de)(de)(de)切(qie)換調整(zheng)，銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)三(san)年(nian)的(de)(de)(de)適應又(you)遭遇新冠疫情的(de)(de)(de)影響，需要幫助業務團隊(dui)結合國家“一攬子(zi)”疫后(hou)救市政策(ce)(ce)，梳(shu)理現今(jin)市場年(nian)金(jin)(jin)產品(pin)的(de)(de)(de)布(bu)局與優勢，讓業務團隊(dui)對公司(si)的(de)(de)(de)年(nian)金(jin)(jin)產品(pin)功能全面性系統了(le)解，從更高(gao)的(de)(de)(de)格(ge)局上去理解產品(pin)價值(zhi)，從而產生銷(xiao)售(shou)信心(xin)，借此啟動業務團隊(dui)大量(liang)見客(ke)戶的(de)(de)(de)意愿(yuan)，并按照客(ke)戶需求(qiu)規劃強(qiang)儲、 教育、養老及(ji)生前傳承的(de)(de)(de)年(nian)金(jin)(jin)險(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)觀念，提升團隊(dui)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)意愿(yuan)及(ji)成交率，成功實現保(bao)險(xian)(xian)公司(si)年(nian)金(jin)(jin)產品(pin)地保(bao)障功能銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)轉型。

課程目標：
● 讓學員掌握保險銷售的基本規律，回歸功能型產品銷售的思路；
● 讓學員了解年金險的市場價值，建立銷售信心；
● 通過訓練讓(rang)學員掌握一套年金險(xian)銷售的方法(fa)。

課程對象：保險業(ye)務員

課程大綱
第一講：2021年年金險銷售市場分析
一、從國家經濟形勢預判銷售方向
1、 超常規國策拯救疫后經濟
1）世界經濟的風險預判
2）全球化經濟背后的疫后調整
3）各國采取量化寬松政策對金融市場的影響
2、 中國“一攬子”政策拯救疫后經濟
1）控制疫情
2）基建擴展
3）降息放貸
4）刺激消費
3、 保險業迎來了難得的銷售紅利期
1）國家需要險資
2）疫后市場消費心理的變化
3）老百姓需要年金險保護自己的錢袋
解讀1：*政府文件與會議
解讀2：經濟學家“一攬子”政策指引
解讀3：老百姓消費心理與市場動態
二、國家需要，政策支持，年金險解決民生問題
1、 我國人身保險發展不平衡
2、 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
3、 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求
1）我國養老金的頂層設計只能保而不能包
2）養老金收支不平衡
3）我國老齡化養老金收不抵支
4）延遲退休的無奈
4、 國家需要商業保險解決教育與養老問題，穩定民生
解讀1：十九大報告
解讀2：中共*關于制定國民經濟和社會發展第十四個五規劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發展年度報告》
三、營銷員銷售轉型，將年金險銷售落實到根本保障
1、 多方競爭，保險從業人員不轉型即淘汰
1）保險業迎來了最好的時代
2）其發展充滿機遇與挑戰
3）提升和淘汰由自己選擇
2、 把握轉型期，穩步練內功
1）轉變銷售習慣
2）深度掌握保險專業知識
3）由內而外改變
4）做有尊嚴的保險顧問
5）創造不一樣的生命價值感
3、 把握保險銷售的本質
1）了解客戶的擔憂
2）掌握保險功能
3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財的目的及年金險的價值
一、認知客戶的一生（訓練）
1、 認知客戶一生的風險與責任
2、 五分鐘打通客戶保險理念
3、 *地帶有血肉的表述訓練
4、 直接切入產品
工具：升級版草帽圖
二、理財的目的及理財三性（訓練）
1、 用理財話題打開客戶的認知
2、 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3、 理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產
4）保險
三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）
1、 分析客戶家庭常用的投資理財工具
2、 分析四大類理財工具對家庭的作用
3、 按照黃金比例配置家庭資產的意義
4、 標普平衡圖的運用及溝通技巧
5、 摸底客戶*成交保費的方法
工具：標普四大賬戶圖
四、客戶配置保險的最優配比（訓練）
1、 家庭成員抗風險能力分析
2、 評估風險承受力劃分風險賬戶
3、 根據家庭收入狀況做額度配比
4、 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
工具：風險托管財務配置圖
五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
1、 按照功能劃分產品類型
2、 功能不同解決的問題不同
3、 年金險產品的功能設計及原理
4、 年金產品優勢解讀

第三講：年金險銷售之養老逆向銷售法
一、社保養老金銷售換算
1、 我國統賬結合的養老模式
2、 講解社保退休工資換算公式
3、 養老替代率換算得出養老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、 摸底客戶養老需要多少錢
2、 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3、 年金保險精準補償的方法
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）選擇年金產品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養老金銷售的核心
1、 養老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2、 養老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領多少錢，領多久
3）現在要交多少錢
四、模擬實戰訓練
注(zhu)：按照真實(shi)客戶設計養老方案，結合本(ben)公司產品落地實(shi)戰(zhan)，銷售轉化

第四講：年金險之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1、 花錢隨意無概念無規劃
2、 孩子教育不能輸在起跑線
3、 對于未來有期待無認知
二、逆向規劃法精準銷售教育年金險
1、 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2、 按照客戶教育期待核算教育成本
3、 選擇年金保險規劃
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰訓練
注：按照真實(shi)客戶(hu)設計教(jiao)育方案，結(jie)合本公司產品落地實(shi)戰，銷(xiao)售轉(zhuan)化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險規劃需要
一、客戶傳承資金的困惑
1、 資金安全
2、 專屬個人
3、 控制權掌握
案例：婚姻資產規劃風險
二、年金型保險在傳承中的作用
1、 生前傳承
2、 掌握控制權
3、 抵御婚姻風險
4、 抵御不孝風險
三、保險在傳承中實戰應用的核心關鍵點
1、 功能大于收益
2、 溝通大于方案
3、 共情方能同頻
4、 合理不超預算
四、傳承(cheng)規劃(hua)模擬實戰訓練

年金產品實戰銷售